Угрозы и их сценарии
Выгоды (бенефиты) и угрозы – это две стороны одной и той же медали: степени удовлетворения потребностей. Выгоды – это возможность существенно лучше удовлетворить потребности. Угрозы – это риск удовлетворить потребности существенно хуже.
Все выгоды можно разделить на 5 категорий: собственные выгоды, ситуационные выгоды, выгоды самооценки, выгоды безопасности и выгоды отношений.
Значит, и угрозы можно отнести к этим 5 категориям: собственные угрозы, ситуационные угозы, угрозы самооценке, угрозы безопасности и угрозы отношениям.
Список угроз, как видим, достаточно компактный. У каждой из них есть свой «сценарий», как именно она может случиться. Каждый из этих сценариев можно описать простой формулой. Формула показывает связь основных компонент угрозы. Кроме этого, каждая формула отражает «пороговую» природу угрозы: если угроза не превысила определённой пороговой величины, она не воспринимается как угроза.
Когда продавцу удаётся выяснить у покупателя, какая именно угроза считается самой опасной, нужно уточнить «значения» каждой из компонент, выявленных формулой угрозы. Затем нужно узнать, какие допущения возникли в голове у покупателя: почему он считает, что каждая из этих компонент обязательно изменится в «нежелательную» сторону, и почему допустимый порог обязательно будет превышен.
Мы можем выделить три основных вида угроз: угрозы компании покупателя, личные угрозы покупателю, а также угрозы продавцу.
СОДЕРЖАНИЕ
Утрата отношений, имиджа и статуса
Отсутствие мотивации покупателя