Угрозы продавцу
Казалось бы, очень странно: покупатель вдруг начинает беспокоиться об угрозах продавцу. Но странного здесь нет ни на грош. Покупателя беспокоят его собственные дела, а то, что они представляют угрозу продавцу, должно беспокоить самого продавца. Просто нужно понять, что, высказывая своё опасение, покупатель имеет в виду весьма конкретную уступку со стороны продавца, а некоторые уступки реально угрожают бизнесу продавца.
Чаще всего, покупатель высказывает такие опасения (да и многие другие) в формате "такова политика нашей компании". И на вопрос: "А что случится, если вы купите мой товар на моих условиях?" зачастую следует ответ: "Я не могу нарушать политику компании". С такими опасениями очень трудно работать.
К чему сводятся главные угрозы продавцу? Эти угрозы связаны с нарушением главного принципа беспроигрышных продаж: "Продать товар здесь и сейчас, на моих условиях, безо всяких долгов и уступок, но так, чтобы покупателю эта покупка была выгодна."
К таким угрозам мы относим:
-
Долги - любые задержки с оплатой товаров и услуг.
-
Отсроченная уступка - связана со снижение доходов со временем, например, с требованием "каждый год снижать стоимость поставляемого товара на 5%".
-
Отсутствие мотивации покупателя - когда покупатель не заинтересован осуществлять найденное решение или иную договорённость.
Обсуждать, как избежать этих угроз, продавец должен совместно с покупателем. Никакие односторонние решения здесь не помогут.