Стресс

 

А как оценить личный стресс?

 

Стресс возникает, когда важные негативные факторы накапливаются быстрее, чем позитивные, и их разница превысит порог стрессовой реакции.

 

Стресс определяется важностью (ценностью), негативным фактором, позитивным фактором и порогом стрессовой реакции.

 

Если аспект, вызывающий стресс, совсем не важен для человека, то и стресса не будет. Негативные факторы – то, что усиливает стресс, а позитивные – те, что защищают от стресса. Превышение порога приводит к возникновению стресса.

 

Формула:

 

Стресс = важность↑ х (негативные факторы↑ – позитивные факторы↓) > порога

 

Негативными факторами могут быть восприятие потери или воздействие наказания.

 

Как могут измениться эти компоненты в связи с покупкой?

​

• Важность факторов возрастёт

• Негативные факторы тоже возрастут

• Позитивные факторы сократятся

• Допустимый порог стресса снизится

 

Почему эти изменения обязательно превысят порог?

​

• Важность факторов вырастет до максимума

• Негативные факторы превысят порог

• Позитивные факторы сократятся практически до нуля

• Допустимый порог стресса снизится практически до нуля

 

В этом случае нужно задать следующие вопросы:

 

- Если вы примете решение купить наш товар на наших условиях, то:

​

1. Какие негативные факторы повлияют на вас? (назвать факторы и оценить их величину)

2. Какие позитивные факторы смогут их скомпенсировать? (назвать факторы и оценить их величину)

3. Насколько эти факторы важны для вас? (назвать и оценить уровень важности)

4. Как определяется допустимый порог стресса? (назвать и оценить пороговое значение)

5. Почему возрастут негативные факторы?

6. Почему сократятся позитивные факторы?

7. Почему все эти факторы станут более важными?

8. Почему может снизиться допустимый порог стресса?

9. Почему вы считаете, что негативные факторы превысят допустимый порог?

10. Почему вы считаете, что позитивные факторы снизятся практически до нуля?

11. Почему вы считаете, что важность факторов возрастёт до максимума?

12. Почему вы считаете, что допустимый порог может быть снижен практически до нуля?

​

Воздействие наказания | Угрозы и их сценарии | Угрозы продавцу