Воздействие наказания
Воздействие наказания определяется тем, насколько потери, понесённые в зависимости от суровости назначенного наказания, превысят допустимый порог воздействия наказания. Формула выглядит так:
Наказание = суровость наказания↑ х потери↑ > порога
Эта формула означает следующее: воздействие наказания возрастает с ростом суровости наказания и ростом ценности потерь, понесённый вследствие наказания, и зависит от того, насколько оно превысило порог воздействия. Можно её описать и по-другому: если воздействие наказания не превысит порог воздействия, можно считать, что наказания не было. Воздействие наказания сокращается, если недостаточна его суровость и / или потери не являются ценными для наказанного человека.
Как могут измениться эти компоненты в связи с покупкой?
-
Суровость наказания возрастёт
-
Ценность потерь тоже возрастёт
-
Допустимый порог воздействия может снизиться
Почему эти изменения обязательно превысят порог?
-
Суровость наказания вырастет до максимума
-
Ценность потерь превысит порог
-
Допустимый порог воздействия наказания снизится практически до нуля
В этом случае нужно задать следующие вопросы:
- Если вы примете решение купить наш товар на наших условиях и будете наказаны за это:
-
Насколько суровым будет наказание? (назвать наказание и оценить степень его суровости)
-
Насколько существенны будут ваши потери от наказания? (назвать и оценить уровень потерь)
-
Как определяется допустимый порог воздействия наказания? (назвать и оценить пороговое значение)
-
Почему может вырасти суровость наказания?
-
Почему вырастут ваши потери?
-
Почему может снизиться допустимый порог воздействия наказания?
-
Почему вы считаете, что суровость наказания возрастёт до максимума?
-
Почему вы считаете, что уровень потерь превысит допустимый порог?
-
Почему вы считаете, что допустимый порог воздействия наказания может быть снижен практически до нуля?