Потеря от наказания
Потеря от наказания зависит от того, насколько ценный ресурс и в каком количестве будет утрачен вследствие наказания, как он мог бы быть восстановлен из утраченного или обретён из какого-то источника, и насколько сокращение доступного ресурса превысит допустимый порог его потерь.
Потеря определяется ценностью, утраченным, обретённым, восстановленным и допустимым порогом.
Формула:
Потеря = ценность↑ х (утраченное↑ - обретённое↓ - восстановленное↓) > порога
Если ценность теряемого нулевая, то и потеря совершенно не важна. Утраченное – это то, что человек теряет; обретённое – то, что он получает из какого-то источника; восстановленное – то, что он смог восстановить из утраченного. А порог – это тот предел потери, превышение которого вызывает эмоциональную реакцию.
Как могут измениться эти компоненты в связи с покупкой?
-
Ценность потерянного ресурса возрастёт
-
Количество утраченного ресурса тоже возрастёт
-
Возможности обрести этот ресурс снизятся
-
Возможности восстановить утраченный ресурс сократятся
-
Допустимый порог потери может тоже снизиться
Почему эти изменения обязательно превысят порог?
-
Ценность потерянного ресурса вырастет до максимума
-
Количество утраченного ресурса превысит порог
-
Возможности обрести этот ресурс сократятся практически до нуля
-
Возможности восстановить утраченный ресурс также сократятся практически до нуля
-
Допустимый порог потери снизится практически до нуля
В этом случае нужно задать следующие вопросы:
- Если вы примете решение купить наш товар на наших условиях и будете наказаны за это:
-
Какой ресурс вы утратите из-за наказания? (назвать ресурс и оценить размер его утраты)
-
Из каких источников вы обычно получаете этот ресурс? (назвать источники и оценить количество получаемых ресурсов)
-
Каким образом вы обычно восстанавливаете утраченные ресурсы? (назвать способы и оценить количество восстанавливаемых ресурсов)
-
Насколько этот ресурс ценен для вас? (назвать и оценить уровень ценности)
-
Как определяется допустимый порог потери этого ресурса? (назвать и оценить пороговое значение)
-
Почему вырастет утрата ресурса?
-
Почему снизятся возможности получать этот ресурс из доступных источников?
-
Почему снизятся возможности восстанавливать утраченные ресурсы?
-
Почему этот ресурс станет более ценным?
-
Почему может снизиться допустимый порог потери этого ресурса?
-
Почему вы считаете, что утрата ресурса превысит допустимый порог?
-
Почему вы считаете, что возможности получить этот ресурс из доступных источников упадут практически до нуля?
-
Почему вы считаете, что возможности восстановить утраченные ресурсы упадут практически до нуля?
-
Почему вы считаете, что ценность ресурса возрастёт до максимума?
-
Почему вы считаете, что допустимый порог может быть снижен практически до нуля?
Решение о наказании | Угрозы и их сценарии | Воздействие наказания