Ущерб
Ущерб наступает, когда затраты ресурсов компании и потери ресурсов растут быстрее, чем приток ресурсов (доходы), и суммарная убыль превысит допустимый порог. Формула этого сценария выглядит так:
Ущерб = (затраты↑+ потери↑ – доходы↓) > порога
В этой формуле используются четыре компоненты, определяющие состояние ресурсов компании: доходы (приток ресурсов) из разных источников, затраты ресурсов на разные виды её деятельности, потери ресурсов, вызванные различными нежелательными событиями, и допустимый порог ущерба (сокращения ресурсов компании).
Нежелательные изменения этих компонент вследствие покупки товара на условиях продавца очевидны из формулы:
-
Затраты растут
-
Потери возрастают
-
Доходы падают
-
Допустимый порог снижается
При этом покупатель считает, что допустимый порог будет обязательно превышен:
-
Затраты и потери вырастут выше допустимого порога
-
Доходы упадут практически до нуля
-
Допустимый порог снизится практически до нуля
Какие вопросы должен задать продавец для прояснения ситуации?
- Если компания купит мой товар на моих условиях, то:
-
Какие затраты понесёт компания? (назвать и оценить размер затрат)
-
Какие потери понесёт компания? (назвать и оценить размер потерь)
-
Насколько снизятся доходы (приток ресурсов) компании? (назвать и оценить размер снижения доходов)
-
Как определяется допустимый порог сокращения ресурсов? (назвать и оценить пороговое значение)
-
Почему вырастут затраты?
-
Почему возрастут потери?
-
Почему снизятся доходы?
-
Почему может снизиться допустимый порог ущерба?
-
Почему вы считаете, что затраты и потери превысят пороговое значение?
-
Почему вы считаете, что доходы упадут практически до нуля?
-
Почему вы считаете, что допустимый порог может быть снижен практически до нуля?
Дальнейшая работа заключается в поиске путей предотвращения каждого из событий (ответов на эти вопросы).
Угрозы компании | Угрозы и их сценарии | Потеря потребительской базы