Потеря потребительской базы

 

Потребительская база компании сокращается, когда число её потребителей, ушедших к конкурентам, растёт быстрее, чем число новых и вернувшихся потребителей, и суммарная потеря превысила допустимый порог. Формула этого сценария выглядит так:

​

Сокращение потребительской базы = (уход клиентов↑ – приход новых↓ – возврат↓) > порога

 

Эта формула описывает соотношение четырёх компонент, определяющих долю рынка, занимаемого компанией: приход новых потребителей (клиентов), возврат ранее ушедших потребителей, уход потребителей к конкурентам, и допустимый порог сокращения потребительской базы компании.

 

Как могут измениться эти компоненты вследствие покупки товара на условиях продавца?

​

• Уход клиентов возрастёт

• Приход новых клиентов уменьшится

• Возврат старых клиентов сократится

• Допустимое пороговое значение снизится

 

Почему порог будет обязательно превышен?

​

• Уход клиентов превысит пороговое значение

• Приход новых и возврат старых клиентов снизятся практически до нуля

• Допустимое пороговое значение снизится практически до нуля

 

Какие вопросы нужно задать покупателю?

 

- Когда вы купите наш товар на моих условиях:

​

1. Как возрастёт количество уходящих клиентов? (назвать и оценить размер ухода)

2. Как снизится приход новых клиентов? (назвать и оценить размер сокращения числа новых клиентов)

3. Насколько снизится количество возвращающихся к вам клиентов? (назвать и оценить размер сокращения возврата)

4. Как определяется допустимый порог сокращения клиентской базы? (назвать и оценить пороговое значение)

5. Почему возрастёт число уходящих клиентов?

6. Почему сократится приход новых клиентов?

7. Почему снизится число возвращающихся клиентов?

8. Почему может снизиться допустимый порог сокращения клиентской базы?

9. Почему вы считаете, что уход клиентов превысит приход новых и возврат старых?

10. Почему вы считаете, что приход новых клиентов упадёт практически до нуля?

11. Почему вы считаете, что возврат старых клиентов упадёт практически до нуля?

12. Почему вы считаете, что допустимый порог может быть снижен практически до нуля?

​

Ущерб | Угрозы и их сценарии | Утрата отношений, имиджа и статуса