Отсутствие мотивации покупателя

Эту угрозу легко спутать с опасениями типа "не заинтересован в сделке" и "попытка уклониться от принятия решения". Отличие, однако, есть. Приведенные здесь опасения проявляются "сами по себе", в то время как эта угроза проявляется, чаще всего, после того как покупатель вместе с продавцом найдут решение, устраняющее какую-то угрозу компании или личную угрозу. Иногда покупатель даже не говорит, что он не заинтересован внедрять решение, об этом продавцу приходится догадываться. Особенно если покупателю нужно приложить много усилий для внедрения решения, от которого он сам не получит никаких выгод.

И вот тут нужно, вместе с покупателем, заняться поиском: что может мотивировать покупателя лично? Нужно найти такую личную выгоду, которая перекроет личные затраты на внедрение найденного решения.

Формула этой угрозы выглядит так:

Мотивация = важность↓ х (выгоды↓ –  затраты↑) < порога

Здесь:

  • Важность - степень ценности затрат и выгод для покупателя

  • Выгоды - прямые и косвенные выгоды, которые может получить покупатель, если он купит товар и внедрит найденное решение

  • Затраты - все затраты, которые должен понести покупатель, если он купит товар или внедрит найденное решение

Для поиска выгод и затрат лучше всего использовать Алгоритм выявления выгод. Покупка предлагаемого товара должна принести выгоды не только компании покупателя, но и покупателю лично.

Отсроченная уступка | Угрозы и их сценарии | 

CONTACT ME
ПИШИТЕ МНЕ

Len Kaplan

WIN-WIN FACILITATOR

Phone:

+1-904-329-0604

 

Email:

kapraz55@gmail.com

  • Black LinkedIn Icon
  • Black Facebook Icon
  • Odnoklassniki Social Icon

© 2017 By Len Kaplan. Proudly created with Wix.com