Отсроченная уступка

​

Почему нужно бороться с "немедленными уступками", наверное, понятно. Каждая такая уступка - это взятка компании покупателя за то, что она купит ваш товар. Однако за прошедшие века покупатели придумали много хитростей, чтобы облапошивать продавцов. В том числе и "отсроченные уступки".

​

Примером такой отсроченной уступки может послужить "политика компании", принятая в американской автомобильной промышленности: компания-покупатель требует от поставщиков ежегодно снижать цену поставляемых материалов и комплектующих изделий на 5%. Зачем? Казалось бы, понятно: чтобы снижать каждый год себестоимость автомобилей. Правда, цены этих автомобилей при этом не только не снижаются, но продолжают расти. Так что производители автомобилей используют оба источника роста их прибыли: продают дороже, а покупают - подешевле.

​

Как относиться к таким "отсроченным" уступкам? Как и к любым другим! Почему маленькая (сравнительно) компания-поставщик должна давать взятку большой компании-получателю? Почему она должна оплачивать из своего кармана прибыли покупателя?

​

Чтобы понять, как бороться с такими уступками, нужно понять их природу. Формулу отсроченной уступки можно описать так:

​

Отсроченная уступка = уступка↑ х (время накопления↑ - время отсрочки↓) > порога

​

Здесь:

​​

• Уступка - размер уступки

• Время накопления - время, когда уступка накапливается (и нарастает)

• Время отсрочки - время, на которое отсрочена уступка

​

В сумме, время отсрочки и время накопления составляют "время поставки" - сколько времени компания продавца поставляет свой товар данной компании-покупателю. Для немедленной уступки время отсрочки равно нулю.

​

​

Долги | Угрозы и их сценарии | Отсутствие мотивации покупателя