top of page

Боюсь не получить обещанные выгоды
Продавец продаёт не товар, а обещания определённых выгод (бенефитов). Но обещания – ещё не гарантия, потому покупатель опасается, что:
-
Товар не обладает обещанными свойствами
-
Свойства данного товара хуже, чем у альтернативных товаров
-
Свойства товара не обеспечивают обещанные способности
-
Способности, которые можно получить, используя товар, не обеспечивают обещанных преимуществ
-
Реальные преимущества не создадут обещанных прямых выгод
-
Полученные прямые выгоды не обеспечат обещанных косвенных выгод
-
Использование товара не защитит от потерь
-
Затраты на обладание товаров окажутся более значимыми, чем полученные выгоды
Возражения:
№ 2, № 3, № 4, № 11, № 13, № 21, № 23, № 24, № 25,
Нужна уступка | Скрытые возражения | Не заинтересован в сделке
bottom of page