Боюсь не получить обещанные выгоды

 

Продавец продаёт не товар, а обещания определённых выгод (бенефитов). Но обещания – ещё не гарантия, потому покупатель опасается, что:

​

• Товар не обладает обещанными свойствами

• Свойства данного товара хуже, чем у альтернативных товаров

• Свойства товара не обеспечивают обещанные способности

• Способности, которые можно получить, используя товар, не обеспечивают обещанных преимуществ

• Реальные преимущества не создадут обещанных прямых выгод

• Полученные прямые выгоды не обеспечат обещанных косвенных выгод

• Использование товара не защитит от потерь

• Затраты на обладание товаров окажутся более значимыми, чем полученные выгоды

​

Возражения:

​

№ 2, № 3, № 4, № 11, № 13, № 21, № 23, № 24, № 25,

​

Нужна уступка | Скрытые возражения | Не заинтересован в сделке