Боюсь не получить обещанные выгоды

 

Продавец продаёт не товар, а обещания определённых выгод (бенефитов). Но обещания – ещё не гарантия, потому покупатель опасается, что:

  • Товар не обладает обещанными свойствами

  • Свойства данного товара хуже, чем у альтернативных товаров

  • Свойства товара не обеспечивают обещанные способности

  • Способности, которые можно получить, используя товар, не обеспечивают обещанных преимуществ

  • Реальные преимущества не создадут обещанных прямых выгод

  • Полученные прямые выгоды не обеспечат обещанных косвенных выгод

  • Использование товара не защитит от потерь

  • Затраты на обладание товаров окажутся более значимыми, чем полученные выгоды

Возражения:

№ 2№ 3№ 4, № 11, № 13№ 21, № 23, № 24, № 25,

Нужна уступка | Скрытые возражения | Не заинтересован в сделке