Возражение № 21

 

Покупатель: Не морочьте мне голову своей эксклюзивностью. Бизнес есть бизнес, и чай есть чай. Я не могу ставить слишком высокую цену, но мне нужно платить моим работникам, с меня дерут налоги, да и от торговой накрутки никуда не денешься. Так что я никак не могу заплатить вам больше, чем 0,50 шекеля за пакетик.

​

Продавец: Но это даже не покрывает наши расходы!

​

Покупатель: А уж как вы распорядитесь своими деньгами – это ваши справки. Меня это не волнует.

​

Скрытые опасения

​

Понятно, что покупателя волнует только его бизнес. Казалось бы, это опасение касается только цены: слишком дорогой товар. Но только ли в этом всё дело? Здесь скрыто и другое опасение: что предложенный чай по своим качествам "не тянет" на эксклюзивность.

​

Опасения:

• Проблема с товаром (товар не настолько эксклюзивный, как обещает продавец)

• Слишком дорого (нужно сбавить цену до приемлемой для покупателя)

• Боюсь не получить обещанные выгоды (товар не эксклюзивный, как обещает продавец)

​

​

Возражение № 22

 

Покупатель: Любой чай у нас идёт по 1 шекелю за чашку. Со всеми моими расходами, я не могу платить больше 0,50 шекеля за любой чай – хоть Липтон, хоть Высоцкий, хоть ваш. Тут просто не о чем разговаривать.

​

Продавец: Но почему вы не можете этот чай продавать по другой цене?

​

Покупатель: В меню у меня так и записано: чай – 1 шекель. Я что, буду для вас всё меню переделывать? Сами подумайте.

​

Продавец: Но можно же что-нибудь придумать? Может, мы для вас сделаем специальную чайную карту?

 

Скрытые опасения

​

На первый взгляд, всё что заботит покупателя - это необходимость изменить меню. Но в этом ли дело? На самом деле, ему хочется сбавить цену. А уж по какой цене он будет продавать и как укажет в меню - продавцу знать совсем не обязательно. 

Продавец сам попадает в ловушку: предлагает сделать "специальную чайную карту". Ну что ж, пусть делает. Тогда покупателю не придётся возиться с меню - за него это сделает продавец, причём за свой счёт. Ловушка, кстати, была расставлена - когда покупатель заявил, что не будет менять своё меню.

​

Опасения:

• Слишком дорого (покупатель хочет покупать любые чаи по единой цене)

• Нужна уступка (продавец должен сделать за свой счёт чайную карту для покупателя)

​

Возражение № 23

 

Покупатель: А что мне делать, если ваш чай не будут пить? Выбросить его и деньги списать? Я так быстро разорюсь.

 

Продавец: Ну что вы, люди с удовольствием пьют наш чай!

​

Покупатель: Может, будет честнее, если я буду вам платить после реализации вашего товара?

​

Продавец: А на какие средства я буду вести закупки?

​

Покупатель: Ну, это уже ваше дело.

 

Скрытые опасения

​

Очевидное желание покупателя - чтобы продавец пошёл на уступку, согласился взять на себя риск "а вдруг товар не будет продан?" Заодно это сомнение покупателя в качестве товара: а вдруг он не устроит посетителей?

​

Опасения:

• Проблемы с товаром (недостаточно качественный, не эксклюзивный товар)

• Нужна уступка (продавец получает деньги после реализации товара)

• Боюсь не получить обещанные выгоды (чай не такой вкусный и эксклюзивный, как обещает продавец)

​

Возражение № 24

 

Покупатель: Знаете, я пока не знаю, пойдёт ли ваш чай вообще, а если пойдёт – то по какой цене. Дайте мне пробную партию, я её поставлю по какой-то цене, потом буду её снижать, пока не начнут покупать. Тогда и обсудим, стоит ли мне его брать и по какой цене.

​

Продавец: А по какой цене вы возьмёте пробную партию?

​

Покупатель: Как - по какой? Бесплатно, конечно же. Я же несу весь риск!

​

Скрытые опасения

​

Покупатель опасается, что товар не настолько хорош, как обещает продавец. Он хотел бы получить уступку: пробную партию бесплатно. С другой стороны, он хотел бы и цену сбить потом, по результатам продажи пробной партии: всё равно продавец не узнает, по какой цене покупатель на самом деле продаст товар.

​

Опасения:

• Проблемы с товаром (товар не отвечает обещаниям)

• Нужна уступка (бесплатная пробная партия)

• Слишком дорого (цена, предложенная продавцом, не устраивает)

• Боюсь не получить обещанные выгоды (товар не эксклюзивный)

​

Возражение № 25

 

Покупатель: Вы себе даже не представляете, на какого замечательного оптового покупателя я могу вас вывести! Вам тогда вообще не нужны будут другие клиенты – он у вас будет скупать всё!

 

Продавец: Это, конечно, было бы замечательно! Как это можно сделать?

​

Покупатель: Для этого мне надо его убедить, что ваш чай хорошо идёт. Я думаю, лучше всего будет, если я его выставлю не по 1,7 шекеля, а по шекелю. Ну, тогда у вас я его пока возьму по 0,50 шекеля.

 

Продавец: Но это слишком низкая цена - она даже не покроет наши расходы!

​

Покупатель: Но зато если товар пойдёт, я вас выведу на замечательного покупателя – закачаетесь! И все будут в шоколаде! Так что - соглашайтесь!

​

Скрытые опасения

​

Чего опасается покупатель? Товар не соответствует обещаниям продавца. Товар слишком дорогой: его трудно будет продать по 1,7 шекеля, но легко будет продать по шекелю. Ну а за уступку в цене он обещает свести продавца с другим покупателем. Можно ли верить этому обещанию? Вряд ли. Это просто "морковка", которую покупатель подвешивает перед носом продавца.

​

Опасения:

• Проблемы с товаром (качество не отвечает обещаниям)

• Слишком дорого (невозможно по этой цене продать пробную партию)

• Боюсь не получить обещанные выгоды (трудно будет продать товар по "высокой" цене)

​