Возражение № 1

Покупатель: Да, интересный у вас чай. И откуда он?

 

Продавец: Из Шри-Ланки.

П: Ух ты, аж из самой Шри-Ланки? Никогда раньше не слыхал, чтобы в Шри-Ланке выращивали и делали хороший чай. Да и страна небось бедная? Людям, наверно, платят, как китайским рабочим?

 

Пр: Страна, конечно, небогатая, но платить там стараются всё же больше, чем, наверное, в Китае.

П: Как интересно! Знаете, я обычно покупаю чай Липтон, но никогда не интересовался, откуда они его привозят. Всё, что видел – только их пакетики. Но их-то, наверное, делают у нас здесь? А ваши – прямо здесь изготавливают и пакуют?

 

Пр: Да, упаковывают чай здесь.

П: Ну, наверно, если бы упаковывали прямо там, было бы дешевле, правда?

 

Пр: Нет, не дешевле. Тогда пришлось бы везти сюда, в основном, воздух. А транспорт оплачивается по объёму, а не по весу.

П: А сколько времени его везут сюда?

Пр: Обычно рейс занимает от двух до трёх недель.

П: Он же, наверно, выдыхается?

И так далее. Казалось бы, интерес покупателя к деталям производства, закупки, транспортировки и хранения чая вполне оправданный. Но почему-то каждый ответ ни на йоту не приближает покупателя к заключению сделки, а продавцу чем дальше, тем больше приходится как бы оправдываться.

Скрытое опасение

Реальная причина всех этих вопросов - в том, что покупатель опасается купить "непроверенный" товар по слишком дорогой цене. Он подозревает, что качество товара не столь высоко, как его представляет продавец, и что продавец загнул цену, стремясь получить слишком большую прибыль.

Основные опасения:

Возражение № 2

Покупатель: В этой форме пакетиков я, честно говоря, не вижу ничего особенного: есть и другие фирмы, которые используют эту форму, правда?

Продавец: Да, эту форму используют и другие. Вот только у нас чай - эксклюзивный.

П: Да и прозрачность – что она такого даёт?

Пр: Ну как же? Прозрачный пакетик позволяет потребителю видеть, какой чай в нём находится и как он заваривается. Это добавляет потребителю уверенности, что ему не подсунули пыль и мусор.

П: А ведь она к стоимости сильно добавляет?

Пр: Да что вы? Этот материал стоит столько же, сколько и матовый.

Скрытое опасение

На самом деле, покупателя вряд ли так сильно интересует, кто ещё использует такую же форму пакетиков и зачем этим пакетикам нужна прозрачность. Его волнует другое: в товаре нет обещанной "эксклюзивности", товар слишком дорог и ничем не отличается от его дешёвого аналога.

Основные опасения:

Возражение № 3

Покупатель: Ну а насчёт вкуса… Знаете, я-то сам не очень люблю чай. Как у нас шутили, «Чай – не водка, много не выпьешь». Я больше люблю пиво, ну, иногда – кофе. С коньячком. Чай – это же просто горячая вода с подкраской. Какая разница, какую вкусовую добавку в него закинули?

Продавец: Ну что вы? Есть же истинные любители чая!

Скрытое опасение

Почему покупатель сообщает продавцу о своих собственных вкусах? Он опасается, что эти вкусы практически всеобщие, и никто у него не будет покупать "эксклюзивный" чай. Он также опасается, что этот чай ничем не отличается от его дешёвых аналогов, а потому его вряд ли удастся продать по дорогой цене.

Основные опасения:

Возражение № 4

Покупатель: И куда там чаю в пакетике до настоящего листового? И пакет свой привкус и запах добавляет. Некоторые посетители жалуются. Им подавай настоящий листовой, только что заваренный, и в фаянсовых чашках. Где я им посуды столько наберу?

Продавец: Понимаете, листовой - это листовой, там свои особенности. А материал нашего пакетика никак не влияет на вкус и запах - не то что бумажные пакетики!

Скрытое опасение

Покупатель не ожидает, что предложенный ему чай будет как листовой. Он просто выставляет более высокий стандарт качества, тем самым показывая, что предложенный чай никак не дотягивает до этого стандарта. А потому этот чай не может быть дороже листового.

Основные опасения:

Возражение № 5

Покупатель: Сколько человек у вас в компании? 

Продавец: Нас двое.

П: Так мало? Да, как-то несерьёзно получается. Ну да ничего, зато вы мало тратите на накладные расходы, не то, что мы… А клиентов у вас много?

 

Пр: Да, уже 20 гостиниц и 5 кафе покупают наш чай.

П: Ну да, неплохо для двоих. И все берут помногу?

 

Пр: Да, объёмы заказов примерно такие же, как мы обсуждали для вас.

 

П: Да, хорошо, хорошо.

Скрытое опасение

Трудно поверить, что покупателю так интересен бизнес продавца. На самом деле, его волнует, не исчезнет ли эта компания, как десятки и сотни ей подобных. С другой стороны, он опасается, что цена товара слишком завышена: ведь у продавца своих накладных расходов немного.

Основные опасения:

 
 
 
 
 
CONTACT ME
ПИШИТЕ МНЕ

Len Kaplan

WIN-WIN FACILITATOR

Phone:

+1-904-329-0604

 

Email:

kapraz55@gmail.com

  • Black LinkedIn Icon
  • Black Facebook Icon
  • Odnoklassniki Social Icon

© 2017 By Len Kaplan. Proudly created with Wix.com