Возражение № 11

 

Покупатель: Знаете, постояльцы нашей гостиницы – народ простой, им подавай что попроще. Боюсь, их вряд ли заинтересует что-то «эксклюзивное», это не для них. Наших постояльцев ещё долго надо просвещать, чтобы они поняли, что им предлагают.

​

Продавец: А может, нужно разместить какую-то рекламу, разъясняющую эксклюзивные свойства нашего чая?

 

Скрытые опасения

​

Увы, реклама тут ни при чём. Покупатель опасается не того, что постояльцы не оценят эксклюзивность нового продукта, который появится в номерах гостиницы. Он опасается, что постояльцев оттолкнёт повышение стоимости номера, вызванное более дорогим чаем. Вот почему его не устраивает предложенная цена чая.

​

Опасения:

• Слишком дорого (высокая цена чая может вызвать повышение стоимости номера)

• Нужна уступка (продавец должен взять на себя снижение риска потери постояльцев)

• Боюсь не получить обещанные выгоды (эксклюзивность чая не сможет привлечь новых постояльцев)

​

Возражение № 12

 

Покупатель: А нашим постояльцам, помешанным на органических продуктах – да-да, и такие к нам заезжают иногда! – им нужно, чтобы печать «органический» была чуть ли не на каждой чаинке. И никак иначе!

​

Продавец: Но мы же предоставили вам сертификат, что наш чай выращивается на плантациях, где не используются никакие химикаты!

 

Скрытые опасения

​

Покупателя не волнует наличие печати "органический", его беспокоит другое: есть риск, что чай не подойдёт всем постояльцам гостиницы, и часть из них могут уйти к конкурентам. Поэтому он очень осторожен с новыми продуктами, которые выставляются в номера гостиницы. Хотелось бы, чтобы часть этого риска скомпенсировал продавец - например, дополнительной рекламой "органического" происхождения нового чая.

​

Опасения:

• Не заинтересован в сделке (продавец не предоставил все нужные документы)

• Нужна уступка (продавец должен взять на себя снижение риска потери постояльцев)

​

​

Возражение № 13

 

Покупатель: По оформлению, ваш чай напоминает упаковку шампуня. Вот будет веселуха, когда постоялец в ванне распакует – и что он там найдёт?

​

Продавец: А что вы хотите, чтобы мы упаковывали чай как-то иначе?

​

Скрытые опасения

​

Упаковка чая, её похожесть на упаковку шампуня - это, скорее всего, просто отговорка. Похоже, что покупателю что-то не нравится в товаре. Также он не хочет никаких проблем с постояльцами гостиницы.

​

Опасения:

• Проблемы с товаром (товар можно перепутать с другим товаром)

• Боюсь не получить обещанные выгоды (товар, вместо выгод, может причинить неприятности постояльцам)

​

Возражение № 14

 

Покупатель: А где гарантия, что в ваших пакетиках именно чай из Шри-Ланки, а не порошок из пакетиков Липтона?

 

Продавец: Ну как вы могли подумать? Вот же все документы!

​

П: Нет, я понимаю, что что-то там из самой Шри-Ланки, но я бы сам при упаковке смешал бы пополам с Липтоном – всё равно никто не поймёт, а экономия – налицо.

​

Пр: Да что вы, в конце концов?

​

П: Ладно-ладно, не обижайтесь, я-то вам верю, это я так – пошутил. Но наши постояльцы обязательно так подумают!

​

Пр: Даже если и подумают, но как только попробуют - тут же поймут, что это совершенно иной вкус!

 

Скрытые опасения

​

Судя по всему, покупателя озаботили подозрения, что ему подсовывают дешёвый товар под маркой дорогого и эксклюзивного. С другой стороны, он хочет сбить цену: мол, моим постояльцам всё равно, это дешёвый или эксклюзивный чай. Возможно также, что он опасается недовольства постояльцев: цена гостиничного номера возрастёт, но для постояльцев ничего не изменится.

​

Опасения:

• Проблемы с товаром (под маркой эксклюзивного - дешёвый товар)

• Слишком дорого (незачем платить за эксклюзив, если невозможно проверить качество товара)

• Нужна уступка (продавец должен сбросить цену, чтобы исключить риск недовольства постояльцев)

​

Возражение № 15

 

Покупатель: Пирамидки-пакетики – это, конечно, очень красиво, как-то необычно. Но вы знаете, у нас ведь часто останавливаются семьи, иногда даже с маленькими детьми. Это ж ужас что будет, если ребёнок проглотит такой пакетик! А он же его обязательно потянет в рот – такой яркий.

​

Продавец: Да что вы, мы проверяли - ничего такого не может случиться!

​

Скрытые опасения

​

Беспокоится ли покупатель реально о детях? Сомнительно. Упаковки чая и кофе, а также упаковки мыла и шампуни вряд ли когда-либо проверялись на "привлекательность для детей". На самом деле, его беспокоит что-то другое. Возможно, упаковка будет слишком сильно выделяться на фоне всего остального и подтолкнёт постояльцев прихватить этот дорогой и эксклюзивный чай с собой. Тогда расход более дорогого чая возрастёт выше "принятых норм потребления", что увеличит затраты гостиницы.

​

Опасения:

• Проблемы с товаром (слишком "красивая" упаковка)

• Слишком дорого (нужно сбавить цену, чтобы уменьшить затраты гостиницы)

​