Возражение № 26
Покупатель: Я могу взять у вас этот чай по 50, максимум по 55 центов – на большее и не рассчитывайте, это политика нашей компании.
Продавец: Но это даже не покроет наши расходы!
Покупатель: Но я же не могу идти поперёк политики компании, правда?
Продавец (растерянно): А может быть, что-то можно сделать? Нам нужно как минимум 1 доллар!
Покупатель: Соглашайтесь, соглашайтесь, большего вам никто здесь не предложит.
Скрытые опасения
В открытую покупатель стремится сбавить цену, и при этом прикрывается "политикой компании". Однако, скорее всего, он, выдвигая нереальные требования (цена вдвое меньше!), норовит уклониться от принятия решения, ожидая, что продавец откажется продавать на таких условиях. Либо покупатель просто не заинтересован в сделке, но не хочет, чтобы его обвинили в её срыве. Короче, здесь "возможны варианты".
Выяснять, что здесь на самом деле, не имеет смысла. Достаточно "зацепиться" за очевидное опасение и перейти к выяснению угрозы. Но учитывать скрытые смыслы необходимо. Вполне возможно, что покупатель, не заинтересованный в сделке или не желающий принять решение, будет и дальше выдвигать нереальные требования, только чтобы продавец от него отцепился.
Опасения:
Возражение № 27
Покупатель: Это просто замечательно, что вы согласились сбросить 10 центов с вашей цены.
Продавец: Как? Я не давал на это согласия!
Покупатель: Значит, дадите. Иначе и брать не будем. И, знаете, у нас выплаты идут через 30 дней после поставки. И компания требует, чтобы каждый год поставщики сбавляли свою цену на 5%. Тут уж никуда не деться, если хотите иметь с нами дело. А мы для вас – просто идеальный покупатель!
Продавец: Да это же чистой воды грабёж!
Скрытые опасения
Основное опасение на поверхности: требуются множественные уступки - как условие заключения сделки. Нужно сбросить цену, согласиться на отсроченный платёж и на ежегодное снижение цены.
А какие опасения здесь скрыты? Во-первых, нежелание принять решение - по крайней мере, до тех пор, пока продавец не согласится на все уступки. Во-вторых, такой большой набор требований может указывать на отсутствие заинтересованности в сделке. Эти скрытые мотивы следует учитывать в ходе переговоров!
Опасения:
Возражение № 28
Покупатель: Знаете, вы меня уговорили. Чай я попробовал, он и вправду замечательный. Но только знаете, я весь свой бюджет на этот финансовый год уже израсходовал, так что сейчас никак не могу. Давайте созвонимся в ноябре, когда мне утвердят новый бюджет. Я обязательно постараюсь внести в него ваш чай. Вот тогда в ноябре и поговорим, хорошо?
Продавец: А что, раньше никак нельзя? Ну ладно, я вам тогда и позвоню. Сейчас запишу в свой календарь, чтобы не забыть.
Скрытые опасения
Очевидна попытка уклониться от принятия решений "здесь и сейчас". Отложим до ноября, а там посмотрим. Для этого даже выдвигается "причина": уже исчерпан бюджет.
Что ещё может быть скрыто в этом опасении? Возможно, отсутствие заинтересованности в сделке: авось до ноября продавец забудет, или снова не окажется средств в бюджете.
На это опасение необходимо немедленно реагировать! Иначе придётся отказаться от доходов от этого клиента - вплоть до ноября, а то и навсегда. А этого допускать нельзя!
Опасение:
Возражение № 29
Покупатель: Понимаете, мы не можем каждую неделю развозить ваши чаи по нашим кафе. Может, вы возьмёте это на себя? Мы с кафе договоримся.
Продавец: Ну ладно, договаривайтесь.
Скрытые опасения
Казалось бы, какая мелочь! Но это на самом деле - наглое требование уступки: продавец должен за свой счёт решать логистическую проблему покупателя! А это - время, усилия, труд, бензин и так далее.
Действительно ли покупатель "не может"? Интересно, а как, в какие сроки он развозит другие продукты по тем же кафе? Неужели - раз в месяц? Вряд ли. Значит, тут что-то не так. Может, таким образом покупатель хочет проверить надёжность компании? Или хочет, чтобы продавец сам отказался от сделки? Вполне возможно.
Опасения:
Возражение № 30
Покупатель: Вы предлагаете устроить «День элитного чая»? Замечательная идея. Я договорюсь со всеми кафе, вы составите расписание, и привезёте им подарочные наборы и рекламные материалы. Мы в это тоже вложимся, но у нас очень маленький бюджет на такие мероприятия.
Продавец: Но мы думали, что вы профинансируете это мероприятие! Это же ваши продажи!
Скрытые опасения
Очевидно, что покупатель требует уступки: продавец должен взять на себя финансирование мероприятия, все доходы от которого пойдут в карман покупателя. Не только финансирование, но также логистику, поставки, подготовку материалов должен взять на себя продавец. Но о том, чтобы потом поделиться с продавцом доходами от мероприятия, покрыть его расходы - даже речи не идёт. Не слишком ли жирно будет?
С другой стороны, такое нахальное требование может быть выдвинуто в надежде, что продавец сам откажется от сделки.
Опасения: