Завершение
- А как завершить продажу?
- Завершение – это самый «острый» момент продажи. Он определяется тремя факторами: покупатель заинтересован в покупке товара, согласен с предлагаемыми условиями и готов принять решение. Согласие его основано на том, что на все его опасения были получены ответы, и эти ответы его устроили – были найдены реальные способы избежать тех угроз, которых он опасался.
Почему многие продавцы так боятся завершения сделки? Во-первых, потому что они до последнего момента не уверены в том, что покупатель заинтересован в покупке товара. Во-вторых, потому что они не уверены, насколько им удалось «задурить голову» покупателю, обрабатывая его возражения. И в-третьих, они просто боятся после всей проделанной работы услышать: «Нет».
Есть ещё одна причина, почему продавцы столь неохотно подталкивают покупателя к завершению сделки. С их точки зрения, подтолкнуть покупателя к завершению – значит, оказать на него давление или показать, насколько отчаянно продавец хочет продать свой товар. Но если главная задача продавца – завоевать доверие покупателя и установить с ним добрые отношения, то давление неизбежно приводит к обратному результату. А демонстрация отчаянного желания продать товар провоцирует покупателя «дожать» продавца. Люди не доверяют тем, кто оказывает на них давление или отчаянно желает продать. И, в общем-то, справедливо: во многих случаях, те, кто оказывают давление, делают это с какой-то корыстной для себя целью и во вред тому, на кого «давят». А те, кто отчаянно хотят продать, не верят в то, что покупателю нужен их товар. Но если не добиться завершения, заключения сделки, то весь труд продавца идёт насмарку. Снова безвыходное положение.
Как переход к взаимовыгодным продажам может изменить ситуацию? При взаимовыгодных продажах завершение сделки оказывается естественным продолжением обработки опасений покупателя.
Фактически, последний вопрос при обработке опасений покупателя так и звучит: «Достаточно ли такого способа устранить угрозу, чтобы вы смогли принять решение и купить наш товар?» Если покупатель ответил «Да», найденное решение можно внести в договор. После этого ничего больше не удерживает покупателя от подписания сделки. Вот и всё, что можно сказать о завершении взаимовыгодной продажи.
Работа с долгами
- О каких долгах идёт речь?
- «Долги» возникают как последствие уступки продавца. Покупатель заявляет, что по его правилам поставки будут оплачены через 30, 60, а то и 90 дней после того, как товар доставлен. Ну, а если оплата не будет сделана в срок, то тогда – только через суд или арбитраж. Взимание долгов, как и задержки с оплатой отрицательно сказываются на бизнесе продавца. Идя на такую уступку, он фактически позволяет покупателю вытащить деньги из своего кармана. А по-другому такую уступку и не опишешь.
- Но ведь отсрочка по оплате – это общепринятая бизнес-практика!
- Чем обычно вызваны такие «условия оплаты»? Неужели документы о поставке столь долго проходят через соответствующие отделы в компании, а затем через банк? В это трудно поверить.
Есть, конечно, такая отговорка: мол, наш бухгалтер подписывает все счета (инвойсы) один раз в месяц, в тот же день выписывает чеки и отправляет их. А остальные дни он занят другими важными делами. Поверим в эту байку? Конечно, можно. Но почему-то эта байка работает только в одну сторону. Ведь когда кто-то платит этой компании, чеки относятся в банк в тот же день, и никто не ждёт «заветного дня» положить чек на счёт компании. Ответ на эту отговорку прост: «Скажите мне, какого числа ваш бухгалтер подписывает счета и выписывает чеки, и я вам буду поставлять товар прямо к этому моменту, чтобы сразу получить свой чек». И посмотрите, как покупатель будет выкручиваться. Гарантирую забавное зрелище.
Представим себе ситуацию: компания поставляет какой-то продукт кафетерию. Кафетерий соглашается покупать этот продукт с отсрочкой на 30 дней. Правда, когда тот же продавец приходит в кафетерий выпить чашечку кофе, оплату с него требуют сразу, безо всяких отсрочек. А если предложить владельцу кафе: «Давай я тебе заплачу через неделю, когда станет ясно, что я у тебя в кафе не отравился», он посмотрит на такого посетителя как на идиота. Но почему-то себя он в аналогичной ситуации идиотом не считает!
- А чем плоха отсрочка? Все же так делают!
- Отсрочка выплат – это беспроцентный кредит покупателю от продавца, а также способ переложить риски с покупателя на продавца. С этой точки зрения, отсрочка выплат – это уступка, которую делает продавец покупателю в обмен на то, что покупатель соглашается приобрести товар у продавца.
Кроме того, продавец берёт на себя риск вообще не получить деньги от покупателя, если покупателю что-то не понравится, если он «нечаянно» забудет или не захочет заплатить.
При отсрочке выплаты продавец на какое-то время лишается оборотных средств. А ценность денег очень сильно зависит от временного фактора. Деньги, имеющиеся или отсутствующие вовремя, иногда становятся главным фактором выживания бизнеса продавца.
- А какая между ними связь? Люди говорят, что «время – деньги», но это же просто поговорка, не так ли?
- Время и деньги очень тесно связаны. И продавцу, и покупателю деньги нужны, чтобы разворачивать бизнес. У кого деньги сейчас – то и может расти, а кто ожидает свои деньги – тот и расти подождёт. Потому зачастую в ходе торгов отсрочка и цена обмениваются друг на друга: например, своевременная оплата или даже предоплата в обмен на снижение цены. Правда, за этим позже следует «типичный финт»: продавцу предлагают перейти на отсроченную оплату, но с прежней скидкой. Увы, такова жизнь. Уступил в чём-то, будешь уступать и дальше.
Значит, работа с долгами – это прямое следствие уступки в ходе торгов. Не делали бы уступок - не пришлось бы потом выклянчивать долги, не пришлось бы брать на себя и оплачивать риски покупателя. Не хотите платить из своего кармана за чужие проблемы – не делайте уступок, научитесь договариваться на взаимовыгодных условиях, а не клянчить о сделке или упрашивать о покупке. Так, и никак иначе.
Как говорили зэки? Не бойся, не надейся, не проси. Не бойся, что это твоя последняя сделка и, если она не состоится, небо рухнет на голову. Не надейся, что покупатель хочет добра тебе, а не себе. Не проси покупателя, чтобы он купил твой товар.
- А что плохого в уступке, в достижении компромисса? Ведь главная цель – продать товар. И если покупатель, в благодарность за уступку со стороны продавца, согласится купить товар – так это же замечательно, обе стороны довольны!
- Вроде бы так. Но почему же мы столь упорно агитируем против уступок?
Всё очень просто. Уступка хороша, когда она взаимна. Правда, даже в этом случае не всегда. А когда она односторонняя, то обязательно нужно ответить на вопрос: кто за неё заплатит? Ибо бесплатный сыр – только в мышеловке. Всё, что кажется бесплатным, кем-то оплачено. Добровольно или принудительно.
Так кто же платит за уступки продавца покупателю? Как ни странно, платит за все уступки только одна сторона – компания, которую представляет продавец. А кому он платит? Компании, которую представляет покупатель. За что платит? За то, что покупатель соглашается купить товар, предложенный продавцом.
Итак: продавец платит покупателю за то, что покупатель купит товар у продавца. Как это называется? Взятка. Шантаж. Или уступка. Первое уголовно наказуемо, второе – социально неприемлемо, третье – социальная норма. А разница – не в сути явления, а в том, как его назвать. В обществе принято, чтобы продавец уступал покупателям, но это совсем не означает, что «так было всегда и так всегда будет».
Да, кстати, а за что платится эта взятка? За то, что покупатель соглашается купить товар, который нужен его компании. Странно за это ещё и взятку давать, не так ли?
Так почему же продавцы соглашаются платить эти взятки, поддаются на шантаж? Им очень важно продать товар, и они не уверены, нужен ли этот товар компании покупателя. Вот они и платят из кармана своей компании за собственную неуверенность. Приносят своим компаниям прямой ущерб.
Но ведь компании покупателя этот товар реально нужен, иначе бы они его не покупали. Правда, покупатель старательно скрывает от продавца, что товар ему вполне подходит. И тем самым пытается создать у продавца иллюзию, что «не очень-то мне и надо, могу и обойтись». Стандартный ход манипулятора и шантажиста! А продавец почему-то наивно верит и подыгрывает покупателю. Боится встать и уйти – а вдруг покупатель не побежит за ним с криком: «Вернись, я всё куплю!» Отсюда и готовность идти на уступки, хотя покупатель готов купить и без них.
- Но не всякий же покупатель готов купить любой предложенный ему товар?
- И это верно. Так вот, тому, кто не собирается покупать ваш товар, и продавать его не надо, особенно если продажа не одноразовая.
Вот мы и агитируем против такого бессмысленного взяточничества и уступок шантажистам: тем, кто не хочет покупать, и продавать не нужно, а тем, кто хочет купить – можно продавать и без уступок.
Так что, если не хотите работать с долгами, не провоцируйте покупателей. Твёрдо стойте на своём, как незабвенный монтёр Мечников: утром деньги – вечером стулья. Ну а вечером деньги – на другой день утром стулья. Но деньги вперёд.