Торги с привратником
- Хорошо, у меня вопрос: я работаю с привратником. У меня была такая ситуация: я с ней работала, она приняла всю мою информацию, всё обговорили, всё обсудили, всё замечательно, все опасения, всё. Она уже на моей стороне.
И вдруг она мне делает такое… не предложение, она говорит мне напоследок: «Исправь цены здесь, типа, дай мне люфт скидки, какую ты скидку можешь дать. Я иду к начальнику, хочу ему показать цены, что они уже после скидки». Как мне разруливать эту ситуацию? Причём это идёт в разных вариантах, это вариант, когда я не могу в этот самый момент, если я знаю, что директор посмотрит цены и привратник будет недостаточно сильным, чтобы объяснить, почему это нужно нашему отелю, не сможет передать моё сообщение, и директор посмотрит на цены и скажет: «Что-то дороговато», и отложит это в сторону. Они всегда заканчивают таким предложением: «Исправь мне тут цены, дай мне какой-то люфт этих скидок!»
- Подожди, что она хочет? Она хочет, чтобы ты написала более высокие цены?
- Нет, наоборот! Более низкие.
- Короче, она хочет, чтобы ты уступила цену, да?
- Да. Но я говорю с привратником, а не с человеком, который…
- Да, я понимаю.
- Я с ней могу обсудить, «что будет, если ты купишь товар за эти деньги», я могу это поле, так сказать, пропахать в плане неприятностей. Но в конечном итоге она это понесёт своему директору, и она хочет иметь определённый запас этого всего, но она ведь не отстаивает мои интересы. И если директор скажет, мол, дороговато, она ему скажет: «Ну, вот можно ещё вот такую скидочку». И она говорит: напиши на этой бумажке, с которой я прихожу с ценами, на ценнике, переделанные цены. И тут как бы я оказываюсь в достаточно непростом положении.
- Это обычный «развод». То есть, ты напиши сейчас так, для разговора с начальником. Но потом-то, смотри, твоей рукой написано, никуда не денешься.
- Иногда я думаю так. Но иногда я чувствую, что это не развод, это просто такая подготовка к разговору с начальником. Я не знаю.
- Вполне вероятно, она даже в мыслях не имеет тебя «кинуть» на этом. Она даже в мыслях этого не имеет, наверное. Давай исходить из презумпции порядочности.
- Что мне делать на моём месте? Просто написать ей новые цены?
- Ни в коем случае! Ты хочешь эту сумму вынуть из своего кармана и заплатить её компании?
- Нет, нет, я не хочу. Проблема не в этом, проблема в том, как она это обработает. Как она ответит начальнику, когда будет с ним говорить.
- Сначала – как ты это с ней обработаешь. Она за тебя это обрабатывать не будет. Значит, нужно найти, в чём проблема для компании, какая угроза компании, это раз. Второе, надо, соответственно, найти решение, и это решение должно стать частью контракта – и всё. Если потом начальник скажет, что что-то цена высоковата, она может сказать: «Смотри, вот так, так и так всё это разруливается». Понимаешь?
- Да…
- У вас выбор всё время из четырёх возможностей. Переубедить, то есть сказать: «Да ладно, я эти цены менять не буду, потому что они жёстко обоснованы, я и так получаю с этого 1 копейку с 1000 рублей, мне некуда менять эти цены. И посмотри, какой это товар золотой, какая поставка прекрасная». Будете это рассказывать в надежде, что переубедите привратника, а привратник переубедит своего начальника. Это первый вариант. Но она это перед начальником не озвучит, чтобы не показаться полной дурой.
Второй вариант – одна тысячная копейки на квадратного покупателя в год, да? То есть, просто человека обмануть, манипулировать им. «Смешные деньги». Это второй способ. Но если вы её обманете, в разговоре с начальником этот обман раскроется, и вам не видать этого покупателя, как своих ушей.
И останется только третий способ – это уступить, вынуть деньги из своего кармана и положить в карман этой компании. Не человека! Человек о своей компании заботится, понимаешь? Человек заботится о своей компании, он не возьмёт с этого ни копейки, но тысячи шекелей, рублей, долларов ты положишь в карман этой компании. Из своего кармана. И это не инвестиция, это взятка. За то, что они купят твой товар. Это третий вариант.
За что, на самом-то деле, вы дадите эту взятку? Да так, ни за что – за то, что она покажет этот твой листок начальнику и скажет: «Я уже добилась от них уступок». То есть вы заплатили из своего кармана за её успех в глазах начальника. Прекрасный вариант взятки! Вот почему я и говорю, что ни один из этих вариантов не будет хорошим для вас.
И четвёртый вариант – это найти решение, которое позволит этой компании не допустить угрозу, и при этом купить на твоих условиях. Всё.
Я могу вас научить обманывать. Да просто почитайте доступную литературу на тему «Работа с возражениями». Там прекрасно описаны все способы обмана. Нет, это не называется обманом – что вы, что вы! Это называется «обработкой возражений». Но если внимательно присмотреться – это методы манипулирования покупателем. Пожалуйста, можете этому научиться – но люди не любят, когда ими манипулируют. Они это один раз перенесут, но потом…
Ну, или можете уступать. Но «уступить», «пойти навстречу», «поторговаться» — это всё красивые слова, которые описывают одно и то же некрасивое действие – «дать взятку». Причём не просто дать взятку, а подписаться на постоянное взяточничество.
Допустим, вы хотите продавать на 1000 денежных единиц в месяц. А они вам говорят: «Ну что вы, это дорого, сотенку бы скинули», и вы им уступаете, скидываете сотню. Значит, вы каждый месяц недополучаете сотню, вы кладёте её в карман той компании. Всё, вот вся логика. Она проста, как дважды два.
Что значит торг в традиционном стиле? | 13 диалогов | Завершение