Уступить
Ну уж тут-то, казалось бы, нет ничего пустого! Продавец идёт навстречу покупателю, соглашается осуществить предложенное им решение. А покупатель, из чувства благодарности, покупает его товар. Что же в этом может быть плохого?
Разберёмся.
Сначала – с точки зрения покупателя.
В тех случаях, когда продавец оказался «эмоционально глухим» и не угадал, в чём именно и насколько он должен уступить, его уступка будет покупателю, как мёртвому припарка. Придуманное им решение возникшей проблемы не реализовано, проблема осталась. Либо не покупать, либо пожалеть о совершённой покупке. И то, и другое – пустое. Потому что построено оно на пустом – на ожидании правильной догадки.
Ну а если продавец угадал? Тут ситуация более сложная. Решение было найдено бессознательно, на эмоциях. Зачастую даже проблема не была осознана! А в таком случае решение может оказаться неправильным – помните эффект Даннинга – Крюгера? И снова – проблема осталась нерешённой, хотя продавец и сделал уступку. И придётся покупателю жалеть о том, что он согласился купить товар на предложенных условиях. На пустом, на неправильном решении, воздвигнуть можно только пустое.
А теперь посмотрим на уступки с точки зрения продавца.
Уступок, на самом деле, не так уж и много: снизить цену, выполнить для покупателя дополнительную работу, взять на себя часть риска покупателя, подождать с продажей «до более подходящего времени», предложить покупателю другого продавца (компанию), а также… перестать «давить» на нерешительного покупателя. Каждая из них – по-своему пустое.
Снизить цену всё равно что дать взятку. Взятку – за что? За то, что покупатель купит твой товар. Неужели этот товар так плох, что его можно купить только за взятку? Так может, тогда его и не стоит покупать? Пустое – причём для обоих. То же самое – с выполнением для покупателя дополнительной работы, со взятием на себя части его риска. Всё это – взятки покупателю за то, что он купит.
Перенос продажи на позже означает, что получение денег откладывается на потом. А значит, и удовлетворять свои потребности продавцу и его компании придётся не сейчас, а позже. Но иногда бывает так, что дорога ложка к обеду, и деньги нужны срочно и позарез. Пустое, не так ли? Хуже, если покупатель вынуждает продавца уступить продажу своему конкуренту. Тогда продавцу не видать денег, как своих ушей.
А что значит «не давить» на нерешительного покупателя? Снова продажа откладывается либо на неопределённое время, когда покупатель всё-таки решится, либо вообще навсегда. И тут – пустое.
Так что уступки – это всё пустое, причём для обоих.
Манипулировать покупателем | Философия продаж. Твёрдое и пустое | Выявить и разрешить проблему