Повернуться и уйти

 

Самый, казалось бы, простой ответ на возражение – понять его как сигнал: «Не хочу я ничего у вас покупать». Всё, что остаётся – встать, повернуться и уйти. О чём говорить с покупателем, который возражает вместо того, чтобы спокойно купить такой замечательный товар?

Но правильное ли это понимание скрытого сообщения покупателя? Мы же знаем, что он, на самом деле, хочет купить этот товар. Просто его что-то не устраивает. И, если его правильно понять, он возразит несколько раз, а потом – согласится и купит (Николай Юрьевич Рысёв. Активные продажи 3.1: Начало):

Возражений просто не счесть. Опыт показывает, что среднестатистическая сделка у продавцов-профессионалов совершается после обработки пятого-шестого возражения. Также опыт показывает, что непрофессиональный или неуверенный в себе продавец сдается и отказывается от контакта, сам отказывается, после первого же возражения клиента. Весь вопрос в умении снимать возражения, преодолевать препятствия.

Так что встать и уйти – совершенно неправильная реакция продавца, выдающая его неопытность, неуверенность, непрофессионализм. На такого продавца, да и на его товар лучше не полагаться. Иметь с ним дело – пустое.

Кстати, а часто такое случается? Подумайте: кого больше в когорте продавцов – профессионалов или дилетантов? То-то же…

Чего опасается покупатель | Философия продаж. Твёрдое и пустое | Переубедить покупателя