Чего опасается покупатель
То, что покупатель после правильно сформулированного обещания продавца решился купить товар, ещё ничего не значит. Он ещё не решил этого окончательно, это только предварительное решение.
В чём же дело? Он задумался о том, у кого и на каких условиях он собрался совершить покупку, да и хорош ли сам товар. И вот тут ему не всё нравится. Начался второй цикл принятия решения.
Как и в предыдущем цикле, первым делом покупатель подумает, не скрыта ли здесь какая-то угроза. И тут же найдёт, что скрыта! Реакция простая: «Если я куплю этот товар здесь и сейчас, на этих условиях, мне грозит опасность!» Реакция эта пока что чисто эмоциональная, вызванная работой миндалевидного тела. Но для покупателя опасность вполне реальна!
Тут же срабатывает сигнал тревоги от передней части поясной извилины: принятое ранее решение «купить» никак не стыкуется с только что выявленной угрозой. Возникший конфликт нужно срочно разрешать, и в дело включается фронтальная область мозга. Логика быстро находит решение: «Пусть продавец мне уступит, и опасность отступит!»
Затем в дело вступает речь, и покупатель озвучивает намёк на нужную ему уступку. Звучит этот намёк как возражение: «Я не куплю ваш товар по такой-то причине». Подтекст этого возражения можно высказать так: «Угадай, что мне не нравится. Угадай, насколько нужно отступить от твоих условий. Тебе нужно продать твой товар – значит, уступи. Если уступка достаточна, я, может быть, и куплю твой товар». Естественно, этот подтекст не произносится – он как бы подразумевается.
И тут перед продавцом – то самое распутье для витязя: «Налево пойдёшь – коня потеряешь. Направо пойдёшь – погибнешь. Прямо пойдёшь – пожалеешь, что жив остался». Ну или что-то в этом роде. Развилка из пяти возможностей: повернуться и уйти, переубедить покупателя, манипулировать покупателем, уступить, или выявить и разрешить проблему, с которой столкнулся покупатель.
Четыре из пяти возможностей – пустое. Твёрдым является только последняя возможность: выявить и разрешить для покупателя его проблему. Разберёмся, почему так.
Что получит и затратит покупатель | Философия продаж. Твёрдое и пустое | Повернуться и уйти