Торги
- А что вас не устраивает в предложенной мною цене?
- Полмиллиона рублей – это всё-таки большие деньги за обучение! Мы ещё никогда никому так много не платили!
- Не спорю, деньги немалые. Добавьте также, что 10 дней – это слишком долго. Мол, другим хватает одного дня, а мы вона как замахнулись – целых две недели, полный рабочий день! Или, как мы обычно предлагаем, 20 дней по 4 часа. Да?
- Ну, в общем-то да, а что, разве не так?
- На то похоже. Ну что ж, начнём с того, насколько обоснованы наши сроки и суммы. Дело в том, что каждое наше условие имеет объективное подтверждение. Мы работали со специалистами по педагогике и психологии, и они нам подтвердили, что такая программа как у нас требует, как минимум, 80 часов лекций и практических занятий. Ведь мы ставим задачу – не просто рассказать о технологии, но и сформировать и закрепить навыки пользования ею. А закрепление навыков занимает намного больше времени, чем просто лекции о том, «как хорошо делать всё правильно». По оценкам специалистов, 80 часов – это самый минимум. Потому-то мы добавляем к обучению три месяца работы под нашим наблюдением, с выявлением и исправлением ошибок, с дальнейшим закреплением навыков. Так что здесь у нас «либо – либо». Если сократить время, можно просто получить нулевой результат.
Теперь – о ценах. Диапазон цен на обучение продажам в стране – от 10 до 70 и более тысяч рублей в день. Средними считаются цены от 30 до 50 тысяч в день, и мы считаем, что качество нашего обучения – никак не ниже тренингов этого уровня. Мы, как видите, берём по минимуму. Такая же цена – за однодневные тренинги для менеджеров, маркетинга и инженеров.
Диапазон цен в стране за коучинг – от 1500 до 15000 рублей за сессию. Мы же берём по 20000 в месяц – как видите, даже при минимальной цене это по одной сессии в месяц на продавца, хотя мы с каждым продавцом работаем как минимум один раз в неделю. Как видите, тут наши запросы очень и очень скромные.
Как видите, сроки и суммы – обоснованные. Но я не собираюсь переубеждать ни вас, ни ваше руководство. Давайте посмотрим на этот вопрос с другой стороны. Вы сказали, что ваша компания никогда не платила столько много за обучение. А что может случиться с компанией, если она всё-таки заплатит эту сумму?
- Даже не знаю… Мне нужно узнать, какой бюджет у нас выделен на обучение на этот год.
- Вы можете позвонить в отдел кадров и узнать?
- Да, конечно. [После звонка]: Узнал. В этом году мы намечали обучить новым техникам продаж 12 человек, по 15000 рублей за человека, но запланировано было однодневное обучение – то есть, всего 180000 рублей. Как видите, наш бюджет не позволяет таких затрат. Увы…
- Ну что ж, половина суммы уже есть – на обучение продавцов и на коучинг. Это уже хорошая новость, не так ли? О том, как обучать ваш менеджмент, маркетинг и инженеров, поговорим отдельно. Пока же сконцентрируемся на самом важном – на обучении и коучинге продавцов. Так что же случится с компанией, если она заплатит больше, чем заложено в бюджете?
- Да ничего особенного – просто придётся либо заплатить из резерва, либо перебросить из другого бюджета. Сумма для компании не столь уж и большая. Вот только нужно будет убедить руководство принять решение.
- Вполне резонно. А что грозит менеджеру, который превысит выделенный бюджет?
- Если он не сумеет обосновать своё решение, то он будет наказан. Не получит премию или, если превышение существенное, может быть понижен в должности.
- Ясно. Ну что ж, посмотрим, как можно избежать этой неприятности. В любом наказании есть три составляющих: нарушение правила, обоснование и степень обнаружения проступка. В вашем случае, если проступок существенный, обоснование нулевое, а проступок обнаружен полностью, то за этим следует серьёзное дисциплинарное наказание. Так?
- Да, именно так.
- Как не допустить, чтобы перерасход бюджета на обучение не являлся нарушением правила?
- Я не понял ваш вопрос. Перерасход бюджета – всегда нарушение финансовой дисциплины.
- Хорошо, поставим вопрос иначе: как не допустить, чтобы полная оплата обучения не стала нарушением финансовой дисциплины?
- Я вижу два варианта: обратиться к вышестоящему менеджеру за недостающей суммой или объединить несколько бюджетов – убедить коллег присоединиться к проекту.
- Хорошо. Второй вопрос: как избежать отсутствия обоснования?
- Сделать так, чтобы обоснование было очевидным для руководства.
- И ещё: как избежать обнаружения «проступка»?
- Замаскировать оплату под другие затраты. Иными словами, оплатить обучение по другой статье бюджета.
- Хорошо. Найдено четыре способа избежать наказания. Обратиться к вышестоящему менеджеру за недостающей суммой. Убедить коллег присоединиться к проекту. Сделать так, чтобы обоснование стало очевидным. И оплатить обучение по другой статье бюджета. Теперь попробуем разобраться, как это сделать, используя особенности технологии взаимовыгодных продаж. Итак, как с помощью технологии взаимовыгодных продаж получить недостающую сумму у вышестоящего менеджера?
- Поработать с моим боссом так, как вы это делаете со мной, и убедить его, что компании это обучение будет выгодно. Тогда он выделит нужную сумму.
- Как, используя технологию взаимовыгодных продаж, убедить коллег присоединиться к проекту?
- Показать руководству маркетингового и инженерного отделов, как они могут, с помощью данного обучения, добиться лучших результатов. Тогда они помогут собрать нужный бюджет для обучения.
- Как применить технологию взаимовыгодных продаж, чтобы сделать обоснование очевидным?
- В рамках имеющегося бюджета, провести частичное обучение, например, тому, как находить реальные запросы потребителей, затем провести реальный проект и продемонстрировать прибыль. Это послужит очевидным обоснованием.
- И последнее: как применить технологию взаимовыгодных продаж к оплате обучения по другой статье бюджета?
- Нужно посмотреть, какой бюджет у нас выделен на инновационные работы. Мне кажется, там можно найти нужную сумму.
- В принципе, наверное, можно попробовать все эти варианты вместе. Тогда каждая отдельная задача упростится. По четверти недостающей суммы можно получить из каждого источника, не правда ли?
Диапазон цен на обучение продажам в стране: http://treningi-ok.ru/article/stoimost-treninga-po-prodazham/
Диапазон цен в стране за коучинг: https://www.hse.ru/ma/psyan/article/cbc/160617c