Возражение № 31

Покупатель: Мне и вправду понравился ваш чай. Цена, конечно, заставляет задуматься, тут уж никуда не денешься. Мы как-то привыкли к Липтону, и потому не представляем себе цены выше 50 центов за пакетик. Но дело совсем не в этом. Мне надо просто привыкнуть к идее вашего товара, а на это нужно время. Я посоветуюсь с моими коллегами, может, они что-то подскажут. А когда пойму, как нужно продавать ваш чай, я вам обязательно позвоню. Ладно? Короче, дайте мне время привыкнуть.

Продавец: Хорошо, а когда вам можно позвонить?

 

Скрытые опасения

Казалось бы, всё замечательно: покупателя устраивает всё. Но что здесь не так? Покупатель требует уступку - отложить заключение сделки. А это может означать и отсутствие заинтересованности в сделке, и попытку уклониться от принятия решения. Эти скрытые мотивы нужно учитывать при переговорах!

Опасения:

Возражение № 32

Покупатель: Я бы уже сегодня подписал с вами договор, мне всё нравится, и даже цена устраивает. Но дело в том, что у нас в организации – жёсткое разделение труда. Есть специальный человек, который отвечает за напитки, и я бы не хотел перебегать ему дорогу. Вы же понимаете – ему может показаться, что я его подсиживаю, пытаюсь на себя перетянуть всё одеяло. А он – хороший человек, и я бы не хотел его обижать. Но он сейчас в отпуске, вы опоздали буквально на пару дней. Давайте встретимся ещё раз через месяц, он как раз вернётся из отпуска, и я вас познакомлю, ладно?

Продавец: Хорошо, тогда я вам через месяц перезвоню!

 

Скрытые опасения

Покупателю, казалось бы, всё понравилось - ан нет, это не он принимает решение по данному виду товаров. Правда это или нет? А какая разница? Главное, он требует уступки - отложить заключение сделки на месяц (а то и на дольше). Означает ли это, что он не заинтересован в сделке? Вполне вероятно. Тем более эта сделка, по его словам, не относится к его сфере ответственности. А может, он просто не хочет принимать решение. Нужно учитывать и эти опасения.

Опасения:

Возражение № 33

Покупатель: Интересный товар, ничего не могу возразить. Да и в цене я не вижу ничего необычного – вы правы, в мире есть не только Липтон. Так что считайте, что решение практически принято. Просто мне сейчас срочно нужно бежать на совещание у директора – он не любит, когда кто-нибудь опаздывает. Давайте созвонимся через недельку и завершим этот разговор.

Продавец: Замечательно, позвоню вам через неделю!

Скрытые опасения

Нужна уступка: завершим сделку позже, не сейчас. Можно будет его поймать через неделю? Кто знает?

Скрытые мотивы: может отсутствовать заинтересованность в сделке или решимость.

Опасение:

Возражение № 34

Покупатель: Мне всё это очень и очень нравится, и чай, и упаковка, и цена вполне устраивает. Всё просто замечательно! Я буду рад, если вы будете поставлять нам этот эксклюзив, я даже вижу, как мы его сможем подать нашим покупателям.

 

Продавец: Отлично! Давайте подпишем договор?

Покупатель: Сначала побеседуйте ещё с нашим директором – без него мы никаких серьёзных решений не принимаем. Правда, у него время расписано на месяц вперёд. Зайдите к его секретарше, она вам зарезервирует 15 минут – я думаю, вам вполне хватит. И если он будет «за», мы немедленно подпишем договор!

Продавец: Ладно, я зайду к ней.

Скрытые опасения

Здесь явно видно отсутствие решимости - покупатель не готов принять решение, вот и прячется за спину директора. Возможно, что он не заинтересован в сделке, и хочет, чтобы директор отказал. А кроме этого, это требование уступки: отложим заключение сделки до решения директора.

Опасения:

Возражение № 35

Покупатель: Всё меня устраивает, всё мне нравится. Давайте ещё поговорите с моим подчинённым, потому что это ему потом придётся иметь дело с вашим чаем. Покажите всё ему, посмотрите, понравится ли ему чай, упаковка и рекламные материалы. Цену с ним не обсуждайте, это не его уровень. Но вы же понимаете, если ему что-то не понравится, он сумеет сделать так, что этот чай никуда не пойдёт. Так что уговорите его, а потом – милости прошу ко мне, тогда окончательно обсудим цены и всё подпишем!

Продавец: Хорошо, дайте мне его телефон, я ему позвоню.

Скрытые опасения

Явная неготовность принять решение: давайте отложим на потом, когда вы уговорите моего подчинённого. Также может быть незаинтересованность в сделке, замаскированная под надежду, что подчинённый не поддастся на уговоры продавца. Уступка очевидна: отложить заключение сделки до завершения переговоров с подчинённым. Скрытое ожидание, что продавцу придётся пойти ещё на какие-то уступки в ходе разговора с подчинённым - а иначе о чём с ним договариваться?

Опасения:

 
 
 
 
 
CONTACT ME
ПИШИТЕ МНЕ

Len Kaplan

WIN-WIN FACILITATOR

Phone:

+1-904-329-0604

 

Email:

kapraz55@gmail.com

  • Black LinkedIn Icon
  • Black Facebook Icon
  • Odnoklassniki Social Icon

© 2017 By Len Kaplan. Proudly created with Wix.com