Возражение № 6

 

Покупатель: Упаковка, конечно, симпатичная. Но какая-то она аляповатая, яркая, кричащая. У нас кафе, в большинстве своём, в консервативном стиле, все тона – и стены, и мебель, и товары – приглушённые, чтобы не раздражало глаз посетителя.

Продавец: Я сомневаюсь, чтобы наша упаковка испортила какой-либо интерьер.

Скрытые опасения

На самом деле, покупателя волнует совсем другое. С одной стороны, упаковка товара отличается от аналогичных упаковок других товаров. С другой стороны, хотелось бы, чтобы продавец взял на себя затраты по приведению упаковки в желаемый вид.

Опасения:

Возражение № 7

 

Покупатель: А как ваш чай нужно заваривать?

 

Продавец: Чёрные чаи - как обычно, а вот зелёный нужно заваривать в воде с температурой около 70 градусов, и выдерживать нужно определённое время.

 

П: О-о-о, тут целая процедура! А если попроще, как Липтон – пакетик в кипяток, и подождать до нужного цвета?

Пр: С зелёным "на глаз" не получится. А если передержать пакетик в воде, он потеряет вкус и свои полезные свойства.

 

П: Ах, весь вкус теряется… Ну да, ну да. Конечно, нет смысла «по-простому», я с вами согласен.

Скрытые опасения

 

Так мы и поверим, что покупателя так заинтересовала технология приготовления чая. На самом-то деле его волнует, что от его сотрудников потребуются определённые дополнительные усилия, чтобы чай был правильно приготовлен. Иначе посетители не поймут, в чём тут "элитность", и вообще могут уйти к конкуренту.

Опасения:

 

Возражение № 8

 

Покупатель: Вы знаете, у нас в меню стоит просто «Чай», по минимальной цене. А для вашего чая хорошо бы, чтобы каждый вкус, каждый тип чая был отдельно, да? Мне кажется, придётся отдельное меню напечатать. Наше меню, вы же видели, очень плотно заполнено – некуда вставить дополнительные строки.

Продавец: Да что вы, добавьте всего одну строчку. Ведь цены на все наши чаи одинаковые! А в одной строке можно записать все возможные вкусы.

Скрытые опасения

Неужели покупателя озаботила необходимость переделки меню? Можно подумать, он меню своё не менял со дня открытия кафе. На самом деле он не хочет покупать и продавать "элитный" чай по дорогой цене, ему было бы лучше, если бы цена была такая же, как на самый дешёвый аналог. Да и дополнительные усилия прилагать не хочется: надо же персонал научить, чтобы не перепутали, какой именно чай заказал клиент.

Опасения:

  • Слишком дорого (цена товара - как у самого дешёвого аналога, понадобятся дополнительные затраты на обучение персонала)

  • Нужна уступка (продавец должен взять на себя часть риска: от покупателя клиенты могут уйти к конкуренту)

 

Возражение № 9

 

Покупатель: Надо бы подумать, как объяснить посетителям, что ваш чай в полтора раза дороже, чем он так хорош. Хорошо бы, наверно, обучить наших официантов, а то и как-то их поощрить за то, что стараются ваш чай продать, правда? Материальную заинтересованность ещё никто не отменял.

Продавец: Ну да, лучше людей материально заинтересовать, тогда они будут лучше работать.

Скрытые опасения

 

Казалось бы, весьма безобидный разговор. Покупатель делится с продавцом нюансами своих отношений с работниками кафе. А на самом деле - очень "тонкий" намёк, что продавец должен уступить в цене, чтобы покупателю было из чего выделять средства на материальное поощрение своих сотрудников. А также покупатель намекает, что цена чая слишком высока и не соответствует его реальным качествам.

Опасения:

  • Слишком дорого (цена товара слишком высока)

  • Нужна уступка (продавец должен взять на себя затраты по обучению и материальному стимулированию сотрудников покупателя)

 

Возражение № 10

 

Покупатель: Да, сертификаты у вас, вроде бы, все… Но я не понял, у кого вы оформляли санитарный сертификат? Вы что, не знали, что нужно этот сертификат для нашего района страны оформлять в совсем другом месте? А на другом сертификате печать какая-то расплывчатая – как будто самодельная. Ха-ха, я пошутил, конечно!

Продавец: Ну что вы, я все сертификаты тщательно перепроверял, и по десять раз переспрашивал, где и как они действуют!

Скрытые опасения

Шуточки у покупателя, однако! Но на самом деле он прекрасно понимает, что получение сертификатов - дело серьёзное и затратное, и эти затраты вошли в цену товара. Потому он как бы намекает, что его не волнуют сертификаты и затраты на них - надо бы снизить цену!

Опасения:

 
 
 
 
 
CONTACT ME
ПИШИТЕ МНЕ

Len Kaplan

WIN-WIN FACILITATOR

Phone:

+1-904-329-0604

 

Email:

kapraz55@gmail.com

  • Black LinkedIn Icon
  • Black Facebook Icon
  • Odnoklassniki Social Icon

© 2017 By Len Kaplan. Proudly created with Wix.com