Возражение № 6

 

Покупатель: Упаковка, конечно, симпатичная. Но какая-то она аляповатая, яркая, кричащая. У нас кафе, в большинстве своём, в консервативном стиле, все тона – и стены, и мебель, и товары – приглушённые, чтобы не раздражало глаз посетителя.

​

Продавец: Я сомневаюсь, чтобы наша упаковка испортила какой-либо интерьер.

​

Скрытые опасения

​

На самом деле, покупателя волнует совсем другое. С одной стороны, упаковка товара отличается от аналогичных упаковок других товаров. С другой стороны, хотелось бы, чтобы продавец взял на себя затраты по приведению упаковки в желаемый вид.

​

Опасения:

• Проблемы с товаром (упаковка)

• Нужна уступка (продавец должен взять на себя затраты по переделке упаковки)

​

Возражение № 7

 

Покупатель: А как ваш чай нужно заваривать?

 

Продавец: Чёрные чаи - как обычно, а вот зелёный нужно заваривать в воде с температурой около 70 градусов, и выдерживать нужно определённое время.

 

П: О-о-о, тут целая процедура! А если попроще, как Липтон – пакетик в кипяток, и подождать до нужного цвета?

​

Пр: С зелёным "на глаз" не получится. А если передержать пакетик в воде, он потеряет вкус и свои полезные свойства.

 

П: Ах, весь вкус теряется… Ну да, ну да. Конечно, нет смысла «по-простому», я с вами согласен.

​

Скрытые опасения

 

Так мы и поверим, что покупателя так заинтересовала технология приготовления чая. На самом-то деле его волнует, что от его сотрудников потребуются определённые дополнительные усилия, чтобы чай был правильно приготовлен. Иначе посетители не поймут, в чём тут "элитность", и вообще могут уйти к конкуренту.

​

Опасения:

• Слишком дорого (нужны дополнительные затраты на обучение персонала)

• Проблемы с товаром (товар труднее использовать, чем его "простые" аналоги)

• Нужна уступка (продавец должен что-то сделать, чтобы у покупателя не уходили клиенты)

 

Возражение № 8

 

Покупатель: Вы знаете, у нас в меню стоит просто «Чай», по минимальной цене. А для вашего чая хорошо бы, чтобы каждый вкус, каждый тип чая был отдельно, да? Мне кажется, придётся отдельное меню напечатать. Наше меню, вы же видели, очень плотно заполнено – некуда вставить дополнительные строки.

​

Продавец: Да что вы, добавьте всего одну строчку. Ведь цены на все наши чаи одинаковые! А в одной строке можно записать все возможные вкусы.

​

Скрытые опасения

​

Неужели покупателя озаботила необходимость переделки меню? Можно подумать, он меню своё не менял со дня открытия кафе. На самом деле он не хочет покупать и продавать "элитный" чай по дорогой цене, ему было бы лучше, если бы цена была такая же, как на самый дешёвый аналог. Да и дополнительные усилия прилагать не хочется: надо же персонал научить, чтобы не перепутали, какой именно чай заказал клиент.

​

Опасения:

• Слишком дорого (цена товара - как у самого дешёвого аналога, понадобятся дополнительные затраты на обучение персонала)

• Нужна уступка (продавец должен взять на себя часть риска: от покупателя клиенты могут уйти к конкуренту)

 

Возражение № 9

 

Покупатель: Надо бы подумать, как объяснить посетителям, что ваш чай в полтора раза дороже, чем он так хорош. Хорошо бы, наверно, обучить наших официантов, а то и как-то их поощрить за то, что стараются ваш чай продать, правда? Материальную заинтересованность ещё никто не отменял.

​

Продавец: Ну да, лучше людей материально заинтересовать, тогда они будут лучше работать.

​

Скрытые опасения

 

Казалось бы, весьма безобидный разговор. Покупатель делится с продавцом нюансами своих отношений с работниками кафе. А на самом деле - очень "тонкий" намёк, что продавец должен уступить в цене, чтобы покупателю было из чего выделять средства на материальное поощрение своих сотрудников. А также покупатель намекает, что цена чая слишком высока и не соответствует его реальным качествам.

​

Опасения:

• Слишком дорого (цена товара слишком высока)

• Нужна уступка (продавец должен взять на себя затраты по обучению и материальному стимулированию сотрудников покупателя)

 

Возражение № 10

 

Покупатель: Да, сертификаты у вас, вроде бы, все… Но я не понял, у кого вы оформляли санитарный сертификат? Вы что, не знали, что нужно этот сертификат для нашего района страны оформлять в совсем другом месте? А на другом сертификате печать какая-то расплывчатая – как будто самодельная. Ха-ха, я пошутил, конечно!

​

Продавец: Ну что вы, я все сертификаты тщательно перепроверял, и по десять раз переспрашивал, где и как они действуют!

​

Скрытые опасения

​

Шуточки у покупателя, однако! Но на самом деле он прекрасно понимает, что получение сертификатов - дело серьёзное и затратное, и эти затраты вошли в цену товара. Потому он как бы намекает, что его не волнуют сертификаты и затраты на них - надо бы снизить цену!

​

Опасения:

• Проблемы с товаром (плохо оформлена документация на товар)

• Нужна уступка (продавец должен взять затраты по сертификации товара на себя, не включать их в цену)

• Не заинтересован в сделке (продавец не предоставил нужные документы на товар)