Шаг второй: продажа спальных мешков
- Как видите, зачастую достаточно не допустить, чтобы совершилось одно событие из логической цепи, и неприятность больше не угрожает покупателю. Но иногда оказывается, что всё не так просто. Какие дальнейшие шаги предусматривает алгоритм?
Рассмотрим для примера продажу спальных мешков менеджеру магазина, у которого не хватает бюджета на их покупку, хотя эти мешки ему понравились. Нехватка бюджета – это всего лишь опасение, намёк на то, что покупка мешков может грозить какой-то неприятностью. Опрос выяснил, что реальной угрозой для этого менеджера будет увольнение за нарушение финансовой дисциплины.
Какие правила нарушаются? Финансовая дисциплина компании. В чём состоит нарушение? Менеджер тратит больше денег, чем ему выделено. Как обычно выявляется это нарушение? Существует многоступенчатый контроль документов, оформляющих оплату товаров. На каждой стадии проверки может быть выявлено, что эта оплата вышла за пределы бюджета данного менеджера. Какие оправдания могут быть представлены? По-видимому, обоснование, что инвестиция в эти товары скоро окупится. Каков допустимый предел нарушения? Скажем, 10% превышения бюджета, которое связано с покупкой спальных мешков.
Почему менеджер считает увольнение неизбежным? Он считает, что купить наши спальные мешки можно единственным способом: оплатить их из выделенного ему бюджета. Этот способ предусматривает нарушение финансовой дисциплины компании. С другой стороны, контроль финансов в компании организован так, чтобы каждое нарушение сразу стало явным. И превысить бюджет ему нужно на сумму, превышающую допустимый перерасход. Наказание выглядит неизбежным.
А почему он считает увольнение неотвратимым? Он боится, что нарушение будет выявлено целиком и полностью, будет воспринято как недопустимое, а оправдания не будут восприняты как адекватные. Плюс, допустимый перерасход он считает практически нулевым.
Сначала проделаем ту же работу, что и в прошлый раз: зададим первую группу вопросов и получим на них ответы.
Как не допустить, чтобы нарушение финансовой дисциплины было выявлено целиком и полностью?
- Разделить оплату на части, тогда есть шанс, что нарушение будет выявлено не полностью. Если оплатить спальные мешки сразу, по одному счёту, нарушение будет выявлено целиком и полностью. А если оплатить по частям, то некоторые части, возможно, не найдут.
- Как не допустить, чтобы нарушение финансовой дисциплины было воспринято как недопустимое?
- Сделать так, чтобы превышение бюджета было небольшим. У нас обычно не наказывают за 3-5% превышения бюджета, это простительно. А вот превышение в 20% считается недопустимым.
- Как не допустить, чтобы оправдания не были восприняты как адекватные?
- Обосновать расходы на покупку спальных мешков, например, показать, что это – инвестиции, которые быстро окупятся для всего магазина.
- Как не допустить, чтобы купить наши спальные мешки можно было единственным способом: оплатить их из выделенного вам бюджета?
- Найти другие возможности оплатить ваши спальные мешки полностью или частично. У нас в магазине есть целевые бюджеты, можно воспользоваться ими. Можно попросить, чтобы недостающую часть суммы заплатил из своего бюджета директор магазина. Или можно договориться с менеджерами из других отделов, чтобы оплатить ваши спальные мешки вместе.
- Как не допустить, чтобы покупка наших спальных мешков привела к нарушению финансовой дисциплины компании?
- Сделать так, чтобы выплаты из моего бюджета не превысили бюджет больше, чем на 5%. Договариваясь с другими менеджерами, директором магазина или управляющим «целевым» бюджетом, постараться, чтобы их выплаты тоже не выходили за эти рамки.
- Как не допустить, чтобы, при существующем контроле финансов в компании, это нарушение сразу стало явным?
- Платить за ваши спальные мешки помесячно. Тогда первые выплаты останутся в рамках моего бюджета. Ну а потом, когда появятся первые промежуточные результаты, можно будет обосновать дальнейшие выплаты тем, что нужно довести закупку до завершения, чтобы получить обещанные результаты.
- Ну что ж, неплохо! Полученное решение можно описать примерно так: разделить оплату работ на этапы, например, помесячно; договориться с другими менеджерами, директором магазина и управляющим целевым бюджетом о совместной оплате спальных мешков; при этом постараться, чтобы каждый участник не вышел за пределы своего бюджета больше чем на 5%; постараться получить промежуточные результаты, чтобы было легче привлечь других участников и обосновать затраты перед руководством.
Решение неплохое, но пока что оно выглядит расплывчато, слишком общим. Чтобы его можно было внедрить, было бы неплохо наполнить его конкретикой.
Вот здесь нам полезно вспомнить: а для чего мы занялись решением этой проблемы? Не для того же, чтобы научить нашего покупателя, как обходить требования финансовой дисциплины? Не в этом наша цель, а в том, чтобы продать наши спальные мешки. И если мы объединим эту цель с задачей, как сделать решение из общего конкретным, станет ясно, что для этого было бы неплохо использовать особенности наших спальных мешков.
Почему? Если особенности наших спальных мешков позволят осуществить это решение, это убедит менеджера купить их. Мало того, что эти особенности принесут выгоду магазину, они ещё и защитят менеджера от неприятностей. Так что второй шаг нашей работы – используем особенности наших спальных мешков для реализации полученного общего решения. Как осуществить каждое из действий, включённых в это решение, используя наше знание об особенностях, возможностях и преимуществах наших спальных мешков? В сокращённом виде вопрос формулируется так: «Как совершить данное действие, используя особенности наших спальных мешков?»
Как разделить оплату на этапы, например, помесячно, используя особенности наших спальных мешков?
- Сейчас лето, люди едут на природу и покупают много спальных мешков. Но пока жарко, их не сильно волнует защита от холода. Хотя и здесь мы можем обыграть более толстую изоляцию как «более толстый и мягкий матрас». Но я не об этом. Если вы будете поставлять нам мешки раз в месяц, мы оплатим каждую партию отдельно.
- Как договориться с другими менеджерами о совместной оплате, используя особенности наших спальных мешков?
- Я – менеджер туристического отдела. Где ещё можно продавать ваши спальные мешки? В отделе водного туризма – особенно если у вас есть опция непромокаемой ткани. Кстати, тут неплохо бы подумать, а можно ли спальный мешок использовать как спасательное средство? Можно продавать их также в отделах охоты и рыболовства.
- Как договориться с директором магазина о совместной оплате, используя особенности наших спальных мешков?
- Здесь хорошо бы выяснить, какие выгоды продажа ваших спальных мешков принесёт в масштабах всего магазина.
- Как договориться с тем, кто управляет целевым бюджетом, о совместной оплате, используя особенности наших спальных мешков?
- У нас есть, например, целевой бюджет на рекламу и маркетинг. Если вы предоставите нам ваши маркетинговые и рекламные материалы, тогда закупку части спальных мешков можно будет провести через этот бюджет – для целевого маркетингового мероприятия.
- Как добиться, чтобы каждый участник не вышел за пределы своего бюджета больше чем на 5%, используя особенности наших спальных мешков?
- Тут просто. Каждый должен закупить столько спальных мешков, сколько позволят его средства.
- Как получить промежуточные результаты, используя особенности наших спальных мешков?
- Нужно сразу провести какое-то маркетинговое мероприятие, в котором будут продаваться ваши спальные мешки. Тогда быстро станет ясно, что они продаются, и их продажа выгодна нашему магазину.
- Как обосновать затраты перед руководством, используя особенности наших спальных мешков?
- Для руководства нашей сети магазинов главный показатель – прибыльность закупок товаров. Если удастся показать, что продажа ваших спальных мешков выгодна магазину, что их закупка быстро окупается, а продаются они быстрее, чем другие, наверно, удастся убедить руководство.
- Вот теперь получилось что-то более конкретное.
- А главное – этот подход как бы возвращает нас к тому, ради чего мы здесь собрались. Какой нам интерес устраивать покупателю коучинг, как улучшить его бизнес? Нам за это не платит. А вот когда для решения используем наш товар – это работает, как воронка, сводит всё к тому, что мы продаём – к нашему товару.
- Да, это вы точно выразили – работает как воронка.