Диалог пятый. Как предотвратить неприятность
- Вот теперь мы переходим к новому инструменту. Это – алгоритм предотвращения неприятности. Нам удалось выявить неприятность, как она угрожает покупателю или его компании, как она связана с покупкой нашего товара, а также как она случается, какая цепь событий приводит к ней. Теперь нам нужно найти способ прервать эту цепь.
Первым делом, ищем, как не дать совершиться каждому событию из этой цепи.
Вернёмся к примеру с «завязавшим» вором-рецидивистом, покупателем автомобиля. Вы помните: он жаловался, что я с него запросил слишком дорого. Выяснилось, что, если он заплатит мне за машину, ему будет не на что жить целый месяц, и тогда ему придётся воровать, но его заподозрят, поймают и посадят. Вот такая логичная цепь существует у него в голове.
Как не дать совершиться каждому событию из этой цепи? По каждому событию нужно, чтобы покупатель ответил на вопрос: «Как не допустить, чтобы…?» Попробуйте дать мне ответы за моего покупателя, ладно?
Шаг первый: продажа автомобиля
- Как не допустить, чтобы вас поймали?
- Для этого мне нужно скрыться от полиции.
- Как не допустить, чтобы вас заподозрили?
- Изменить стиль краж. Меня чаще всего распознавали по «почерку».
- Как не допустить, чтобы вам пришлось воровать?
- Для этого мне нужно срочно найти деньги. Другой источник денег.
- А как не допустить, чтобы вам не было на что жить?
- Найти деньги на все мои расходы.
- Теперь нужно кое-что уточнить, и это касается денег и сроков. Деньги нужны не «навсегда», а всего лишь «до получки». Деньги нужны срочно, но не «сию секунду». И денег нужно определённое количество, а не «чем больше, тем лучше». Короче, нужно уточнить, сколько денег, когда и на какой срок нужно покупателю, потому что мы оба считаем неприемлемым для него снова начать воровать или попасть в тюрьму. Кстати, «на какой срок» - мы знаем, «до получки», то есть на месяц.
Итак, сколько денег вам нужно на этот месяц?
- Дайте прикинуть. Страховка – тысяч 12, регистрация автомобиля – две с половиной тысячи, бензин – примерно тысяч 7, аренда квартиры – примерно 30 тысяч, а на питание – тоже около 30 тысяч. Так что, кругом-бегом, от 82 до 85 тысяч. Плюс мелкие расходы – плата за парковку, всякие мелочи – ещё тысяч 15, итого тысяч 100.
- Вам эти деньги нужны все и сразу?
- Нет, почему же! Аренду я буду платить в конце месяца, продукты я тоже не буду закупать на месяц вперёд, да и бензин не весь сразу. Срочно нужно заплатить за страховку и регистрацию – это тысяч 15. Каждый день мне понадобится, в среднем, по 2 тысячи, и 30 тысяч в конце месяца – за квартиру.
- А какие у вас есть законные возможности найти эти деньги?
- Одолжить у друзей, взять краткосрочный кредит, договориться с владельцем квартиры об отсрочке. Я всегда платил ему точно в срок, надеюсь, разок он мне простит в долг.
- А когда вы сможете рассчитаться с этими долгами?
- Реально? Где-то за полгода. Я зарабатываю 82 тысячи, так что, наверное, в полгода уложусь – может, чуть дольше. Единственная проблема – это то, что я должен заплатить срочно, это тысяч 15. Не знаю, где их взять.
- Ну, это уже несложно. Выпишите мне чек на 18 тысяч, а дату поставьте одним месяцем позже. Я положу этот чек в банк через месяц, когда у вас там будут деньги. Договорились?
- Вполне! Спасибо вам!
- Вот так и решилась проблема покупателя. И воровать ему не пришлось, и машину своей мечты он купил. Кстати, заплатил как раз столько, сколько я и хотел. 1% этой суммы я ему «поверил в долг». И если у него на счету не окажется этих денег – это будет, скорее, его проблема, а не моя. Но это всё же не 100 тысяч рублей, которые, как он надеялся, я ему уступлю.