Сценарий второй: Встретимся на полпути
- Хорошо, давайте поторгуемся по цене. Разделим эту разницу пополам.
[Подход «разделим разницу пополам» сродни игре в гляделки: кто первый моргнул (предложил разделить разницу), тот и проиграл!]
- [Пожимает плечами и прямо смотрит продавцу в глаза].
- Так что, договоримся на 900?
- Да вы что? Ни грамма больше, чем 800.
- Давайте всё-таки разницу пополам, 850?
- Нет, 800 ровно.
[Подразумевается, что переговоры ведутся так: называются две цены, ну как бы общепринятая модель, называется 1000 и 800, и после этого сходятся где-то посередине на 900, по рукам, и разошлись. Но только, извините, это у дураков так получается. А когда вам попадётся умный противник, он будет сидеть, смотреть на вас ясным взором и стоять на своём.]
- Может, 825?
- 800.
- 812?
- Ну так и быть, 805.
[Обратите внимание: он вам как бы навстречу пошёл в конце. А может и вообще не пойти. 800, и всё. Хоть головой об стенку бейтесь. Почему? Потому что он ведёт себя как расслабленный, никуда не торопящийся покупатель. Именно неохотный. Он как бы вам идёт навстречу, предложив вам купить ваш товар. Но это – хищник. Он не добрый, мягкий котёнок – он хищник. Его задача – отобрать у вас как можно больше.]
Сценарий третий: Смешные деньги
[Это – попытка обмануть покупателя. На это, правда, покупаются только новички и дураки. Опытные и умные умеют считать. Суть обмана: реальная сумма денег дробится на мелкие части, а потом эти мелкие части «сравниваются» с чем-то незначительным. Получается, что покупатель спорит о чём-то несущественном. Но когда он соглашается, он платит реальные деньги.
Может ли такой приём применяться к продавцу? Ещё и как! Вот этот сценарий и посмотрим.]
- Смотрите, 1000 – самая разумная цена за такой товар!
- А я считаю, что его красная цена – 800.
- Нет, это слишком мало!
- Смотрите, разница – всего по 0,2 за штуку. Это же несерьёзно торговаться за такую мелочь! Это даже меньше, чем автобусный билет! Зачем мы спорим о такой чепухе? Соглашайтесь, и я вам гарантирую огромные заказы! Вам больше не понадобится никому ничего продавать, я куплю всё, что у вас есть и будет, если товар у меня пойдёт. А он по такой цене обязательно пойдёт! По рукам?
- Но это же несерьёзно!
- Вы больше потратите на поездки и продажи, чем вы сейчас уступите мне. А потом вам и продавать больше не понадобится! Даже не думайте возражать!
- Ну ладно, согласны…
[Это, конечно, упрощённый сценарий, просто чтобы продемонстрировать суть. Попытка поторговаться обернулась откровенной, наглой манипуляцией и в результате – огромной уступкой. Уступкой за что? За пустое обещание, мол, я у вас буду скупать весь ваш товар.]
Сценарий первый | 13 диалогов | Что значит торг в традиционном стиле?