Сценарий первый: Неохотный покупатель
- Итак, вы мне продаёте за 1000, я хочу за 800. Я говорю: «Понимаете, я больше 800 платить не могу!» Ваш ход?
- Эээ, ну вы же видите, это же не стоит 800, это стоит 1000! Вы же об этом мечтали, а за мечту нужно платить!
- Понимаете, всё это, конечно, правильно, всё замечательно, но поймите и меня. По моим раскладкам, по моему бюджету, по моим возможностям я не могу платить более 800. Я и так другим плачу 700, но вам я готов уступить и платить вам 800 за ваш товар.
[Казалось бы, он весь лучится добром, эдакий «добрый дядюшка», который с первого взгляда влюбился в «резвящихся малышей». Прежде чем в это поверить, задумайтесь на секундочку, а с какой стати он так вдруг влюбился в ваш бизнес? Ему что, от вашего успеха жарко или холодно? Нет, он в вас влюбился как в смачную добычу! Он сейчас разведёт вас на 800, а сам перепродаст за 1200. Вы – в убытке, он – в шоколаде. Вы для него – жертва, а он – хищник.]
- Но мы не можем продать меньше чем за 1000! Он нам практически столько стоит, и мы другим продаём за 1200, но вам продадим за 1000. Специально для вас мы делаем такую большую скидку!
- Я понимаю вас. Ну что, вы видите, а я не могу платить больше 800. Поэтому давайте согласимся на 800. А за больше у вас, в принципе, никто и не купит.
- Ну, у нас есть покупатели, которые покупают за эту цену…
- Лохов в этом мире пока ещё хватает. Но нормально, насколько я знаю ситуацию на рынке, у вас больше чем за 800 ни один серьёзный покупатель не возьмёт. Я думаю, в основном вам будут предлагать 700. Видите, я вам предлагаю намного лучшие условия, вы мне понравились, давайте договариваться на 800.
- Ну а, скажем, если… ну, это уже будет уступка, но я попробую… Ну, если вы говорите, что вы можете купить за 800. Так давайте эту тысячу разделим, скажем, на два платежа, скажем, 800 и 200.
- Нет-нет, речь не о выплатах, речь о цене. Вы же понимаете, мне всё равно, буду я вам платить в день по 15 или 800 сразу. Это одинаково. Речь не о разделении выплат, речь о цене. И, поверьте мне, больше 800 вы нигде не найдёте. Ну, может быть, найдётся парочка лохов, которых вы уболтаете, но, насколько я знаю рынок, больше чем за 800 вы вряд ли кому-то продадите.
- Ну хорошо, мы ведь встретились не случайно. Мы назначили встречу. И я вижу в вашей настойчивости, вы заинтересованы в этом товаре, потому что он всё-таки обладает какими-то преимуществами, иначе вы бы встретились с другими и купили бы похожий товар, и поэтому я вижу, насколько это важно, насколько это ценно для вас. И поэтому я считаю, что вам нужно подумать ещё раз…
- Вы всё правильно говорите, очень убедительно и очень правильно. Поэтому я вам предлагаю не 700, а 800.
- [Нервный смех].
- Да, я хочу купить, поэтому вам я предлагаю, видите, на целый стольник больше, чем я предлагаю другим. Другие у вас, может, вообще за 700 и захотят купить.
- При чём здесь другие? Мы в курсе, другие – не ваша забота. Может быть, они покупают за 700…
- Я вам просто объясняю, что такова ситуация на рынке, это – рыночная цена, 700. Но потому, что у вас товар чуток лучше, чем у других поставщиков, я предлагаю 800. Вот и всё. Видите, я вам иду навстречу.
- Да, но то, что вы изначально говорите, то, что этот товар лучше, чем у других, и вы предлагаете больше, чем другие, значит, что этот товар стоит 1000, а не 800!
- Нет. Обычный товар на рынке сейчас стоит 700. Ваш – на сотню больше, но не на 300, не в полтора раза, ни в коем случае. Так что 1000 – это вы заломили совершенно нереальную цену, реальная цена вашего товара – 700, но я к вам по-доброму, и вы мне понравились, и ваш товар выглядит симпатично, я согласен с этим, поэтому я вам предлагаю 800. Это максимум, вы вообще больше нигде такого максимума не найдёте на рынке.
- Ну, насчёт рынка – это спорный вопрос. Это моя профессиональная область, и я прекрасно понимаю, кто, где и как. И ещё раз вам говорю: то, что вы пришли ко мне и разговариваете со мной сейчас – независимо от того, кто за какую цену купит – цена едина для всех. И выбор цены соответствует качеству, всем патентам, сертификатам. Я понимаю, что на рынке могут быть какие-то аналоги, но это лишь аналоги, это не оригинал. Оригинальный товар – только у нас.
[Попытка с помощью логики решить неразрешимую проблему: вы хотите продать за 1000, а он не хочет покупать дороже, чем за 800. Логичного решения у этой проблемы нет! Поэтому весь этот разговор смотрится со стороны как-то бессмысленно…]
- Вы понимаете, нашего покупателя не интересуют аналоги. Его интересует цена, и он купит у нас всё это по той цене, по которой он купит. И поэтому мне, чтобы хоть немножечко получить прибыли, я вам должен предложить не более 800. Потому что я с покупателей за этот товар получу максимум 820, понимаете? Я вам больше предложить просто не смогу. Я знаю своего покупателя лучше, чем вы, правда? И у меня он это всё возьмёт – в общей сумме я получу 820. Я и так, смотрите, это я задираю цену для своего покупателя, чем, в общем, крупно рискую, я бы мог, конечно, если б взял у вас за 700, я бы поставил нормальную цену и получил от покупателя 750, и все были бы счастливы. Но ладно, я иду вам навстречу, я беру у вас за 800, при этом я на этом не теряю, но моя маржа, в общем, там вообще копеечная.
- Почему бы не объяснить покупателю, что этот товар совсем другой?
- Понимаете, принцип моей торговли – у меня покупатель покупает, я не могу заставить каждого своего продавца стоять и долго объяснять, почему именно этот товар должен стоить дороже. Покупатель приходит – он или покупает, или не покупает. Вот и всё. Я чувствую своего покупателя, я с этими покупателями уже 40 лет работаю. Я их чуть ли не в лицо знаю, знаю все их вкусы, пожелания и возможности, и я понимаю, что они у меня этот товар купят по 0,82, а вы мне предлагаете партию в 1000 штук, я получу 820. На 0,82 они ещё согласятся, но ни капли больше. Это я знаю стопроцентно. Поэтому я у вас максимум, за что могу купить – это за 800 партию. Вот так. 800. Соглашайтесь на 800. Всё будет прекрасно!
- Для кого будет прекрасно?
- Как? Для вас. Вы же будете продавать свой товар по вполне достойной цене.
- Нет, нас эта цена не устраивает. Я всё понимаю, вы очень профессиональны, вы знаете своего покупателя, но, в то же самое время, я уверена и знаю свой товар. Люди, когда приходят ко мне, они прекрасно понимают, за что они платят, сколько они платят, и всё это оправдывает себя. Поэтому, может, в вашем случае это не подходит, может, вам не нужен мой товар? Может, мы просто встретились по ошибке?
- Я с вами абсолютно согласен, что у вас замечательный товар, и поэтому я вам даю за него красную цену, самую лучшую на этом рынке, самую лучшую в этом регионе, в нынешнее тысячелетие. 800 за партию. И ни капли больше. Я иду вам навстречу!
- Я очень ценю вашу настойчивость, я понимаю, что вы идёте навстречу. Но это не совсем встреча, потому что 200 – это очень большая разница. Вы вообще говорили, 700 – откуда вы эту цифру взяли, я вообще не понимаю.
- Это стандартная цена на нашем рынке.
- Я понимаю, что стандартная цена определённая, она – Х. Но из-за того, что мы говорим про эксклюзивный товар, он должен продаваться на эксклюзивных условиях.
- Конечно, и я вам это говорю! Смотрите, я вам даю эксклюзивные условия – 800! Не 700 стандартных, а 800. Но больше я вам ни капли не могу заплатить!
- Но как же… Вы же сказали, вы хотите что-то выиграть, в вашем случае.
- Я не могу покупать себе в убыток!
- Да, вы не можете покупать и продавать себе в убыток. Но если подумать про какие-то варианты? Я понимаю, что стоять и рассказывать про то, что этот товар стоит столько, а этот – столько, и почему он дороже в столько-то раз… Это не выход, но, может быть, есть какие-то другие варианты?
- Да нет, мои покупатели – их не интересует реклама, и они по определению… я уже пробовал с ними не раз и так, и эдак, я знаю, что у них в голове существует «потолок», 0,82 за упаковку. Поэтому всё, что я получу с вашей партии – это 820, и ни на йоту больше. Я иду вам навстречу, я снижаю свою прибыль с 50 до 20, но больше я не могу. Я начну работать себе в убыток. Какой мне смысл?
- Ну, давайте подумаем вместе, какие у нас есть варианты!
- Я вам уже сказал все варианты. Мои покупатели более 0,82 не заплатят.
- Нет, надо чтобы устраивало вас и устраивало меня. Потому что мы тоже не можем продавать себе в убыток!
- Понимаете, если вы хотите войти на этот рынок, вам надо играть по правилам этого рынка. И я все ваши добрые пожелания понимаю, вы с удовольствием взяли бы и миллион за эту партию, но кто ж вам даст? Поэтому я вам предлагаю следующее. Я вам показываю, что этот рынок может, я вам предлагаю самую максимальную реальную цену, это 800. Большего вы нигде не получите, за больше вы нигде продать не сумеете. Так что соглашайтесь – или до свидания!
- Мне немножко мешает, что вы считаете себя представителем всего рынка, что вы говорите за всех на этом рынке, что мы не сможем продать за 1000.
- Видите ли, за 40 лет на этом рынке я знаю всех игроков, и всех покупателей, и статистику. 40 лет есть 40 лет, и я понимаю, о чём я говорю. Я знаю, о чём я говорю. Так что 800 – это максимум.
- Я вас понимаю, я очень ценю ваш опыт. Но ваш опыт – он создан из многодневного общения со всеми, с покупателями, и я не говорю, что не нужно обучать наших покупателей ценить что-то более качественное, лучшее, более эксклюзивное, чтобы они откинули время, за которое они привыкли – всю жизнь жили, и будут жить. Моя фирма представляет определённый прорыв в этой области, и этот прорыв изменяет немножко правила игры. Эти правила игры 40-летнего профессионала – может, стоит их немного изменить? Нужно подумать, как сделать так, чтобы включить некий, скажем, расширить, скажем, разнообразие и привнести что-то более новое, что-то другое. И, конечно, по другой цене. Я уверена, что ваши покупатели будут по-другому смотреть на это, и они примут это, потому что у вас есть кредит доверия. У кого может быть такой кредит доверия, как не у вас, человека с 40-летним стажем?
- Милая девочка, за 40 лет я тут навидался столько новых товаров, которые должны были изменить всё в мире, и ничего не меняли. Я видел приход и уход многих товаров, их разновидностей…
- Возьмите пробную партию за 1000! Пробную партию, маленькую – и увидите, что я права!
- Смотрите, с пробной партией – тут вообще… я вам это даже не предлагаю, потому что я к вам хорошо отношусь. Чтобы войти на наш рынок, пробную партию нужно ставить за 200. Да, тогда можно привлечь сначала покупателей низкой ценой, а когда они оценят вкус, можно постепенно повышать эту цену. Но тогда надо начинать с 200, а не с 800. Я вам предлагаю вариант – смотрите – с самой большой возможной суммой, при этом я считаю, что вполне реально ввести вас на этот рынок. Но если вы хотите пробную партию – 200, и ничуть не больше! Вот так. Пробная партия обычно даётся вообще за так, бесплатно. Но я вам предлагаю, ценя ваше обаяние и хорошо оформленный товар, я согласен взять пробную партию за 200. Но в принципе я вам говорю, что можно обойтись и без этого, потому что, если я сейчас возьму за 200, то потом вы в год сможете увеличивать максимум на 50. И всё.
[Пробная партия – это политкорректный термин для «халявы», «ограбления». Партию товара у вас забирают «за так», и вся выручка идёт им в прибыль. Расходы достаются только вам. Что последует за этим? Вам объяснят, что ваш товар оказался фуфлом, и красная цена ему – 200, а не 1000. Или ничего не будут объяснять – просто больше не возьмут.]
- Я понимаю, раньше было принято идти по протоптанной профессионалами дорожке, и товар тогда будет приносить 100% дохода. Я вам предлагаю совершенно иной – может, какой-то пилотный, какой-то определённый риск. Я понимаю, что это определённый, скажем… ну да, всё повидав и всё понимая, может быть, действительно, тяжело поверить в это. Но всё-таки то самое, что вас держит здесь, и меня держит здесь вместе с вами, я вас пытаюсь понять, насколько это возможно, и чтобы пытаться объяснить и [прийти] к общему решению о том, что этот пилотный проект всё же немножко расширит границы вашего мировоззрения… есть люди, которые ищут…
- Я вот сижу здесь, и думаю: «А вообще, зачем я тут сижу?» Ну, я понимаю, что мне, человеку пожилому, всё-таки очень приятно пообщаться с симпатичной дамой, но, понимаете, я за это из своего кармана платить не буду. Общение есть общение, но бизнес есть бизнес. Я вам говорю бизнес: либо пробная партия за 200, и я гарантирую, что я её распродам за 2 недели, либо мы сразу начинаем нормально, так сказать, с 800 – и всех дел! А там посмотрим. Если мои покупатели – я попробую им поднять цену – если они согласятся на более высокую… Я ведь что сделаю, смотрите: я поставлю этот товар, я его поставлю за 0,9. Если они будут ходить мимо и крутить носами, я начну сбавлять, и когда я сбавлю до 0,82, они уже, наверно, начнут покупать. Это просто по моему обычному опыту. Но это просто получится, что я буду дольше это распродавать, у меня просто меньше оборачиваемость получится, это я просто рискую, я занимаю место на полках своих магазинов. Просто из моего доброго отношения к вам. И больше ничего. Но для этого мне надо покупать по 800. Иначе я на этом теряю, а мне в этом смысла нет никакого.
- Ну конечно. До сих пор я слушала, пыталась понять, почему вы пришли именно к этой цифре 800, как это повлияет на ваших покупателей и какой вам, скажем, будет доход или наоборот, какие у вас будут растраты в соотношении с доходом. Выиграете вы или не выиграете, будет ли доволен покупатель или не будет доволен. Теперь давайте поговорим про мои проблемы. Я прошу 1000 не потому что, скажем, не только потому что мой продукт эксклюзивный, но и потому что я должна платить за склад, потому что мой продукт должен быть свежим, и так же как вы ответственны перед своими покупателями, я должна быть ответственна в плане качества или таких всяких вещей, которые, действительно, важны некоторым моим покупателям. Каждый завоз контейнера – это оплата всех налоговых и других всевозможных платежей, ещё до того, как я это всё продаю. Вдобавок, возврат – невозврат, всё возможно да, возможно нет. Что у нас ещё? Скажем, аренда этого магазина. И время…
- Да, я всё это понимаю.
- Я не говорю, давайте сейчас посоревнуемся, у кого больше и как, я просто объясняю, что ваша цена состоит из двух, а у меня много маленьких вот этих…
- Ваши проблемы – это ваши проблемы. Я понимаю, что вы выбрали неудачную бизнес-модель, и тут я вам не виноват. Я вам просто рассказываю порядки этого рынка. Вы упустили возможность ознакомиться с реалиями рынка, ринулись в бизнес, и тут выясняется, что ваши затраты чересчур велики. Ну что ж, ищите пути…
Я всё понимаю. Девушка, зря вы сунулись в этот бизнес. Он не настолько прост, как вам кажется. Я вам по доброте душевной рассказываю то, чего не расскажет никто другой. Поэтому я говорю: я готов выставить ваш товар в своих магазинах, да, я готов его распространять, но поймите меня правильно: максимум, что я вам могу платить – это 800. Ни на йоту больше. Точка.
Не хотите – что ж, продолжайте тратить ваши деньги на склад, на всё остальное. Когда вы упрётесь в ноль, вы придёте ко мне и отдадите весь ваш товар за бесплатно. Просто чтобы я его у вас забрал. Вот и всё.
[Короче, эта продажа закончилась ничем. Обе стороны «упёрлись» в свои позиции: 1000 и 800, и их невозможно сдвинуть с этих позиций даже танком. На том они, наверно, и расстанутся. Продажа сорвалась.]