Преодоление привратника
- Самая неприятная фигура – это «привратник»! Вечно мешает нам дозвониться до тех, кто реально может принять решение. Как его поскорее преодолеть?
- Давайте поймём, кто такой «привратник» и зачем он существует в этом мире? Казалось бы, ответ очевиден из самого термина: привратник сторожит «ворота» к Лицу, Принимающему Решение (ЛПР), и его задача – «держать и не пущать». Тогда его, действительно, нужно «преодолеть». Конечно, не столь жёстко, как в боевиках убирают охрану, но всё же – преодолеть его сопротивление и прорваться сквозь «ворота» на охраняемый объект, к ЛПР.
А можно взглянуть на этот вопрос несколько иначе. Задач у «привратника», на самом деле, не одна, а две: во-первых, защитить ЛПР от людей, которые не нужны ему, а во-вторых, провести к ЛПР тех, кто может оказаться реально нужным. Так что это не просто «сторож» (или «страж»), а, скорее, ЛППР – Лицо, Принимающее Предварительное Решение: нужны ли вы ЛПР и компании, можете ли вы принести какую-то пользу, или ваше предложение бесполезно, а то и вредно? Есть и третья задача: информировать ЛПР о вас, если вы прошли проверку, и было решено вас пропустить.
Вы уже поняли, что слово «привратник» неправильное? Правильное слово – «проводник». Привратника нужно преодолеть, а за проводником нужно следовать.
Ваша первая задача – помочь «привратнику» принять решение: может ли ваше предложение (товар или услуга) оказаться полезным для дела, за которое отвечает ЛПР. А значит, вам следует пройти точно такой же Цикл Продаж, правда, исключить из него некоторые шаги: например, не следует вести с «привратником» торги – на это есть ЛПР. Вам нужно только доказать, что ваш товар (услуга) необходим для дела, за которое отвечает ЛПР, и показать некоторые выгоды, которые ЛПР и его дело получат в результате сделки.
Если вы смогли убедить проводника, и он принял решение «пропустить», снабдите его информацией, чтобы он мог представить вас ЛПР и создать вам «начальный позитивный образ».
Нужно ли устанавливать и поддерживать длительные отношения с «привратником»? Вы же хотите и дальше продавать ваши товары и услуги этому Покупателю. И как вы намереваетесь к нему попасть в следующий раз? То-то же. Правильные отношения с «привратником» не только облегчат вам доступ к ЛПР с новыми предложениями, но и помогут выяснить заранее, насколько ваше предложение уместно и своевременно.
Дружите с «привратником», относитесь к нему с уважением – окупится сторицей!
В работе с «привратником», как и в работе с ЛПР, главное – грамотная обработка их опасений. Правда, у «привратника» опасения несколько иные, чем у ЛПР: они связаны не с самой покупкой, а с назначением встречи с ЛПР. Главные типы этих опасений можно представить таким списком:
-
У начальника нет времени
-
Начальник считает, что нам нужны другие товары
-
Вряд ли начальнику понравится то, что вы предлагаете
-
Начальника не интересуют такие товары
-
Начальник не хочет иметь дело с такими компаниями, как ваша
-
Пришлите материалы, я их покажу начальнику
-
Затрудняюсь сказать, когда начальник смог бы встретиться с вами
Высказывая такие опасения, «привратник» либо пытается вас «отшить», либо ожидает каких-то уступок с вашей стороны. Вас, естественно, не устраивает ни то, ни другое. Переведите разговор в другую плоскость: попытайтесь выяснить, каких неприятностей опасается ваш собеседник. А потом «наивно» спросите: «А если мы сможем найти, как вам избежать этих неприятностей, вы сможете назначить встречу с ЛПР?» Затем назначьте коротенькую, минут на 10 – 15, личную встречу с самим проводником, чтобы поискать, как ему избежать этих неприятностей: мол, это же не телефонный разговор!
А как быть, если вы дозвонились к самому ЛПР? У него нет «привратника», он сам себе «привратник». Задачи у него во время этого звонка те же, что и у «привратника»: собрать предварительную информацию, понять, представляет ли ваше предложение какую-либо ценность, и решить, стоит ли вас «отшить» или принять. И если он засомневается в целесообразности личной встречи, он воспользуется теми же опасениями, которые использует привратник.
Ведите себя спокойно и уверенно. Главное, не ведитесь на обсуждение самих опасений. Применяй простую трёхходовку:
-
Что вам мешает встретиться со мной?
-
Какая Неприятность случится, если вы всё же встретитесь со мной?
-
Если найдётся, как избежать этой Неприятности, вы согласитесь встретиться со мной?
Железно придерживайтесь этой трёхходовки. Это – ваше главное «оружие» против всяческих уловок и опасений на этой стадии.
А если на предложение «поговорить о том, как избежать неприятности» получите в ответ: «Ну, это вряд ли получится», спокойно отвечайте: «Давайте попробуем! Что мы потеряем, кроме 10 – 15 минут?» И на этом «ну что ты потеряешь, если всё узнаешь?» стойте, как стойкий оловянный солдатик. «Времени на это уйдёт минут 10 – 15, не больше. Но уж если что-то получится, то тогда всем будет хорошо, правда? У вас не случится неприятность, и это главное».