Преодоление привратника

 

- Самая неприятная фигура – это «привратник»! Вечно мешает нам дозвониться до тех, кто реально может принять решение. Как его поскорее преодолеть?

 

- Давайте поймём, кто такой «привратник» и зачем он существует в этом мире? Казалось бы, ответ очевиден из самого термина: привратник сторожит «ворота» к Лицу, Принимающему Решение (ЛПР), и его задача – «держать и не пущать». Тогда его, действительно, нужно «преодолеть». Конечно, не столь жёстко, как в боевиках убирают охрану, но всё же – преодолеть его сопротивление и прорваться сквозь «ворота» на охраняемый объект, к ЛПР.

 

А можно взглянуть на этот вопрос несколько иначе. Задач у «привратника», на самом деле, не одна, а две: во-первых, защитить ЛПР от людей, которые не нужны ему, а во-вторых, провести к ЛПР тех, кто может оказаться реально нужным. Так что это не просто «сторож» (или «страж»), а, скорее, ЛППР – Лицо, Принимающее Предварительное Решение: нужны ли вы ЛПР и компании, можете ли вы принести какую-то пользу, или ваше предложение бесполезно, а то и вредно? Есть и третья задача: информировать ЛПР о вас, если вы прошли проверку, и было решено вас пропустить.

 

Вы уже поняли, что слово «привратник» неправильное? Правильное слово – «проводник». Привратника нужно преодолеть, а за проводником нужно следовать.

 

Ваша первая задача – помочь «привратнику» принять решение: может ли ваше предложение (товар или услуга) оказаться полезным для дела, за которое отвечает ЛПР. А значит, вам следует пройти точно такой же Цикл Продаж, правда, исключить из него некоторые шаги: например, не следует вести с «привратником» торги – на это есть ЛПР. Вам нужно только доказать, что ваш товар (услуга) необходим для дела, за которое отвечает ЛПР, и показать некоторые выгоды, которые ЛПР и его дело получат в результате сделки.

 

Если вы смогли убедить проводника, и он принял решение «пропустить», снабдите его информацией, чтобы он мог представить вас ЛПР и создать вам «начальный позитивный образ».

 

Нужно ли устанавливать и поддерживать длительные отношения с «привратником»? Вы же хотите и дальше продавать ваши товары и услуги этому Покупателю. И как вы намереваетесь к нему попасть в следующий раз? То-то же. Правильные отношения с «привратником» не только облегчат вам доступ к ЛПР с новыми предложениями, но и помогут выяснить заранее, насколько ваше предложение уместно и своевременно.

 

Дружите с «привратником», относитесь к нему с уважением – окупится сторицей!

 

В работе с «привратником», как и в работе с ЛПР, главное – грамотная обработка их опасений. Правда, у «привратника» опасения несколько иные, чем у ЛПР: они связаны не с самой покупкой, а с назначением встречи с ЛПР. Главные типы этих опасений можно представить таким списком:

  1. У начальника нет времени

  2. Начальник считает, что нам нужны другие товары

  3. Вряд ли начальнику понравится то, что вы предлагаете

  4. Начальника не интересуют такие товары

  5. Начальник не хочет иметь дело с такими компаниями, как ваша

  6. Пришлите материалы, я их покажу начальнику

  7. Затрудняюсь сказать, когда начальник смог бы встретиться с вами

 

Высказывая такие опасения, «привратник» либо пытается вас «отшить», либо ожидает каких-то уступок с вашей стороны. Вас, естественно, не устраивает ни то, ни другое. Переведите разговор в другую плоскость: попытайтесь выяснить, каких неприятностей опасается ваш собеседник. А потом «наивно» спросите: «А если мы сможем найти, как вам избежать этих неприятностей, вы сможете назначить встречу с ЛПР?» Затем назначьте коротенькую, минут на 10 – 15, личную встречу с самим проводником, чтобы поискать, как ему избежать этих неприятностей: мол, это же не телефонный разговор!

 

А как быть, если вы дозвонились к самому ЛПР? У него нет «привратника», он сам себе «привратник». Задачи у него во время этого звонка те же, что и у «привратника»: собрать предварительную информацию, понять, представляет ли ваше предложение какую-либо ценность, и решить, стоит ли вас «отшить» или принять. И если он засомневается в целесообразности личной встречи, он воспользуется теми же опасениями, которые использует привратник.

 

Ведите себя спокойно и уверенно. Главное, не ведитесь на обсуждение самих опасений. Применяй простую трёхходовку:

  1. Что вам мешает встретиться со мной?

  2. Какая Неприятность случится, если вы всё же встретитесь со мной?

  3. Если найдётся, как избежать этой Неприятности, вы согласитесь встретиться со мной?

 

Железно придерживайтесь этой трёхходовки. Это – ваше главное «оружие» против всяческих уловок и опасений на этой стадии.

 

А если на предложение «поговорить о том, как избежать неприятности» получите в ответ: «Ну, это вряд ли получится», спокойно отвечайте: «Давайте попробуем! Что мы потеряем, кроме 10 – 15 минут?» И на этом «ну что ты потеряешь, если всё узнаешь?» стойте, как стойкий оловянный солдатик. «Времени на это уйдёт минут 10 – 15, не больше. Но уж если что-то получится, то тогда всем будет хорошо, правда? У вас не случится неприятность, и это главное».

Диалог восьмой | 13 диалоговНевербальное начало

CONTACT ME
ПИШИТЕ МНЕ

Len Kaplan

WIN-WIN FACILITATOR

Phone:

+1-904-329-0604

 

Email:

kapraz55@gmail.com

  • Black LinkedIn Icon
  • Black Facebook Icon
  • Odnoklassniki Social Icon

© 2017 By Len Kaplan. Proudly created with Wix.com