Первое невербальное начало

 

- Говорят, что встречают по одёжке. Правда ли это?

 

- Как бы ни прошло ваше «холодное знакомство», оно должно привести к личной встрече с человеком, способным принять решение. И тут, как всегда, важны первые 7 секунд, в течение которых формируется восприятие человека, основанное на 8 факторах.

Для обеих сторон очень важно создать первое положительное впечатление. Люди склонны и впоследствии верить своему первому впечатлению, хотя оно часто оказывается ложным.

Вывод прост: входите уверенно, с улыбкой, излучайте приветливость, уверенность и спокойствие.

Вот как об этом пишет Николай Рысёв:

Входите в комнату уверенно, предварительно спросив разрешения, и идите прямо к столу покупателя. Наблюдайте в это время за ним, смотрите прямым, радушным (а не равнодушным!) взглядом. Зачем вы пришли? Чтобы что-то просить? Конечно, нет! Вы пришли к нему с одной целью – предоставить возможность удовлетворить его потребность, вы пришли с выгодным предложением. Ну, так и покажите это всем своим видом. Выражайте уверенность. Но ни в коем случае не перестарайтесь – не уподобляйтесь навязчивому агенту.

 

К этому нечего добавить. Действительно, «принимают по одёжке, провожают по уму». Не зря сказано.

 

Вербальное начало

 

- А как лучше всего представиться? С чего начать – с названия компании или с имени?

 

- Ни с того, ни с другого. Всё равно покупатель не запомнит – разве что название компании постоянно на слуху. Он-то потом переспросит, а вы на этом потеряете драгоценные первые секунды.

 

- Что же говорить?

 

- Человеку даны два уха, два глаза и один-единственный рот, чтобы он побольше слушал и смотрел, и поменьше говорил. А чтобы меньше говорить, следует хорошо подготовиться заранее. Каждая фраза представления должна содержать как можно меньше слов и как можно больше ключевой информации, важной для покупателя, чтобы принять решение: стоит ли говорить с вами дальше или нет. И на это решение у покупателя не более 7 – 10 секунд. У вас – ровно столько же, чтобы объяснить, почему говорить с вами стоит.

 

Используйте маркетинговое сообщение как представление покупателю: вы можете получить такие-то бенефиты, они могут быть получены за счёт особенностей нашего товара, и этот товар представляют моя компания и я.

 

Пример: я продаю спальные мешки организации, поставляющей снаряжение туристам.

 

Чтобы быть бодрыми и получить максимум удовольствия на природе, вашим туристам нужно хорошо выспаться, даже при минусовой температуре. Только в спальных мешках фирмы «Полярник» они смогут сохранить тепло тела в течение всей ночи, благодаря 25-мм изоляции. Представляю фирму я, Игорь Иванов. Рад с вами познакомиться!

 

Эта речь, правда, заняла 17 секунд… Значит, её нужно сократить.

 

Бодрость и удовольствие испытает турист, если хорошо выспится. Мешок «Полярник» с 25-мм изоляцией сохранит тепло тела всю ночь, даже в мороз. Игорь Иванов, рад с вами познакомиться.

 

Вот это уже – 10 секунд. Можно ещё поджать?

 

Вы знаете, только выспавшийся турист бодр, весел и счастлив. В мешке «Полярник» с дюймовой изоляцией он сохранит тепло даже в морозную ночь. Игорь Иванов, рад познакомиться.

 

8 секунд, отличный результат! И ни одного лишнего слова.

 

Возможен и более жёсткий вариант:

 

Не простудиться и выспаться в холодную ночь можно только в мешке «Полярник» с дюймовой изоляцией, долго хранящей тепло. Игорь Иванов, рад познакомиться.

 

Почему именно такой порядок? А это порядок интересов покупателя: первым делом, какие бенефиты получит он или его собственные потребители, затем – чем эти бенефиты обеспечиваются, и в последнюю очередь – кто вы такой.

 

Почему же не наоборот, «как это принято у вежливых людей»? Сначала представиться, заявить, от какой вы фирмы, назвать свой товар и рассказать о его особенностях… Простите, в этот момент вы уже давно потеряли покупателя. Повторю ещё раз: ваше имя ему ни о чём не говорит, и он ещё не решил, стоит ли его запоминать. Значит, придётся ещё раз повторять – зачем? Вашу фирму он, может быть, и знает, но и это ему не столь важно. Товар и его особенности пока его не очень интересуют, потому что ему ещё предстоит понять, чем всё это может быть ему полезно. Вот и всё: оперативная память покупателя перегружена ненужной ему информацией. Интерес, если он даже был в самом начале, окончательно пропал.

 

А вот если вы начали с выгод, это напрямую касается собственных интересов покупателя. И он тут же оценивает: полезны ему эти выгоды или нет. В зависимости от этого зажигается его интерес. Далее – особенности товара, гарантирующие получение этих выгод, это теперь очень важно для покупателя, его интерес растёт. Ну а затем – фирма, которая этот товар изготавливает, и вы – представитель этой фирмы.

 

Теперь и эта информация становится важной и интересной. Есть о чём подумать и поговорить с вами.

 

- А что делать, если я покупателю по каким-то причинам не понравился?

 

- Самое трудное при первой, «холодной» встрече – это переломить настрой покупателя, если он заранее вас уже «не переваривает». Такое отношение может сложиться по разным причинам: вас прислал к нему начальник или другой неприятный человек, вы пришли в неудобное для него время, а может, он утром встал не с той ноги. Ну мало ли поводов для того, чтобы заранее не хотеть с вами общаться! И главное, кто в этом виноват? Естественно, вы, а никак не он!

 

Этот настрой нужно переломить, изменить негативное отношение к вам на позитивное. Покупатель отреагировал на вас нервно. Сознательно или подсознательно он провоцирует вас, чтобы потом подумать: «Я к нему с дорогой душой, а он, гад такой…» Реагируйте на это спокойно. Настройте себя на доброе отношение к покупателю, простите ему плохое настроение, отнеситесь с пониманием к его трудностям.

 

Есть и другой способ: «подставиться», попросить у покупателя помощи, совета или просто сочувствия. Если покупатель – нормальный человек, такой подход вызовет у него позитивную реакцию. Если же покупатель тут же попытается воспользоваться этой «подставой», значит, с ним не стоит иметь дело. Эдакий «тест на вшивость».

Обеспечение позитивного настроя

 

- Как создать покупателю хорошее настроение? Ну не сплясать же перед ним?

 

- Как говорят в Одессе, создать позитивный настрой и развлечь – две большие разницы. Позитивный настрой возникает, например, когда человек вдруг находит выход из, казалось бы, безвыходного положения. Когда продавец вместо того, чтобы «впаривать» свой товар, начинает вместе с покупателем искать пути, как улучшить сотрудничество и облегчить ему работу и жизнь.

 

Мы уже знаем, как работать с опасениями покупателя. И теперь ясно, как поддерживать его позитивный настрой. Для этого нужно не бороться, а сотрудничать с покупателем, вместе искать и находить решения, как ему избежать неприятностей.

 

Ваша открытость, спокойствие и уверенность в себе и своём товаре также обеспечит позитивный настрой покупателя. Приятно иметь дело с человеком, которому нечего скрывать, который спокойно реагирует на самые каверзные вопросы и уверенно на них отвечает.

Предварительное предложение

 

- Что такое «предварительное предложение»? Зачем оно нужно?

- Это краткая, эмоционально насыщенная презентация. Фактически, тот самый elevator pitch. Задача предварительного предложения проста в формулировке и сложна в исполнении: захватить интерес покупателя, чтобы он обязательно захотел узнать, «а что дальше». Как это сделать, мы уже обсуждали. Предварительное предложение началось в первые 7 – 10 секунд знакомства. Прежде, чем вы сами представитесь.

 

Далее следует краткая презентация, elevator pitch. Она должна занимать не более 20 – 30 секунд – время поездки в лифте. Представившись, вы уже рассказали о выгодах, особенностях товара, фирме и себе. У вас есть ещё 10 – 20 секунд рассказать о возможных затратах, которые перекрываются выгодами, а также ответить на быстро заданный простой вопрос. Предварительное предложение прозвучало. Пора переходить к предложению.

Преодоление привратника | 13 диалоговОриентация в покупателе

CONTACT ME
ПИШИТЕ МНЕ

Len Kaplan

WIN-WIN FACILITATOR

Phone:

+1-904-329-0604

 

Email:

kapraz55@gmail.com

  • Black LinkedIn Icon
  • Black Facebook Icon
  • Odnoklassniki Social Icon

© 2017 By Len Kaplan. Proudly created with Wix.com