Обработка опасения

Опасение

 

- Ну что ж, это весьма интересно. Пока что наши покупатели чётко делились на две категории: одним настольные часы нужны как источник информации, а другим – как статусный предмет, причём вторые чаще всего покупают очень дорогие настольные часы, украшенные бриллиантами или просто экзотические. Здесь у вас, как я погляжу, эксклюзивность сочетается с функциональностью. Такая категория покупателей – которым нужны и функциональность, и статус – для нас будет несколько внове. И ценовой диапазон оказывается несколько выше «чисто функциональных», но и несколько ниже «эксклюзивных».

 

И здесь как раз кроется, на мой взгляд, определённая сложность: ваши настольные часы мало конкурируют с «чисто функциональными», но зато могут сильно «подрубить» наши продажи эксклюзивных часов.

 

- И это сомнение мешает вам принять решение о закупке наших часов?

 

- Да.

Неприятность

 

- А какая неприятность угрожает вашему магазину, если вы всё-таки решитесь выставить настольные часы «Гагарин» на продажу?

 

- Это очевидно. Мы потеряем прибыль, потому что именно эксклюзивные часы продаются у нас с наибольшей маржой. С появлением ваших настольных часов существенно снизится скорость оборачиваемости эксклюзивных часов – их станут покупать намного реже, перейдут на ваши часы. В результате мы утратим прибыль, и вряд ли ваши часы окупят эту потерю.

 

- А что обычно случается с директором магазина, если прибыльность магазина падает?

 

- Его увольняют, заменяют другим.

- Ну а если нам вместе удастся найти, как избежать падения прибыли – будет ли этого достаточно для вас, чтобы принять решение о закупке наших часов?

 

- Если вы мне покажете, как сохранить прибыль, я соглашусь закупить пробную партию ваших часов. А тогда уже посмотрим: если прибыль и вправду не упадёт, тогда можно будет заключить договор на закупку. Но я слабо верю в чудеса.

 

- Как вы считаете, почему снизятся доходы, если вместо часов «Ролекс» у вас купят настольные часы «Гагарин»?

 

- Эксклюзивные часы, или как вы их называете, часы «Ролекс» стоят раза в 2-3 дороже, чем настольные часы «Гагарин». Если покупатель, который раньше мог выбрать «Ролекс», выберет «Гагарин», мы в этой покупке потеряем от 50 до 66% оборота. В общегодовом обороте мы потеряем процентов 30, а это недопустимо.

 

- А почему, на ваш взгляд, возрастут затраты?

 

- Часы «Гагарин», да и вообще настольные часы – новый товар в нашем магазине, поэтому придётся дольше объяснять покупателям, чем они так хороши. Часы «Ролекс» обычно «сами себя продают», там покупателю всё понятно. Значит, на продажу одних настольных часов «Гагарин» у продавца уйдёт больше времени и сил, чем на продажу «Ролекса».

 

- Как вы думаете, а потери при этом вырастут?

 

- Похоже, что да. Так как продавец потратит много времени на продажу настольных часов «Гагарин», у него останется меньше времени на работу с другими покупателями. Вполне возможно, суммарные продажи снизятся – как часов «Луч» (назовём так «функциональные» часы), так и часов «Ролекс». Либо, чтобы обслужить то же количество покупателей, что и раньше, нам понадобится больше продавцов.

 

- То есть в общем прибыльность магазина может снизиться в первый год процентов на 50?

 

- Я бы сказал, процентов на 40, но всё равно этого много. Руководство сети будет явно недовольно, и примет соответствующие меры. Меня уволят, ассортимент вернут к прежнему, и на этом всё закончится.

 

- И вы считаете, что нет никакой возможности удержать оборот и затраты на прежнем уровне?

 

- Не вижу никаких шансов.

 

- А какое временное снижение прибыльности считается допустимым?

 

- Процентов 10 в первый год, не более. Да и то при условии, что на следующий год прибыльность будет восстановлена до прежнего уровня.

Пути предотвращения угрозы

 

- А можно ли избежать снижение оборота, если продавать более дешёвый товар?

 

- Да, но только если увеличить скорость оборачиваемости. Ну, если партию дорогих товаров мы продаём за три месяца, а такую же партию более дешёвых товаров мы продадим за месяц, то в сумме мы получим те же доходы.

 

- А как можно избежать излишних затрат при продаже новых часов?

 

- Можно, например, рассказывать о преимуществах и выгодах этих часов одновременно нескольким покупателям. Тогда затраты усилий и времени как бы распределятся на этих покупателей. А можно вообще не рассказывать, а использовать, например, визуальную рекламу – пусть покупатели сами с ней ознакомятся. Можно также рассылать потенциальным покупателям буклеты с описаниями новых часов.

 

- Отлично! А есть ли возможность обслуживать больше покупателей, рассказывая им о преимуществах новых часов?

 

- Можно. Для этого надо как-то собрать вместе много покупателей, заинтересованных в новых часах.

 

- А как можно обойтись прежним количеством продавцов, при том, что они должны рассказывать покупателям о преимуществах новых часов?

 

- Можно, наверное, организовать разделение труда. Один продавец работает с группой покупателей часов «Луч», другой – с группой покупателей часов «Ролекс», а третий – с группой покупателей настольных часов «Гагарин». Если, конечно, удастся собрать такие группы.

 

- И ещё вопрос. Как можно уменьшить возможное падение прибыльности до допустимого уровня?

 

- В принципе, можно. Для этого нужно провести массовую акцию по продаже часов «Ролекс», чтобы компенсировать потери из-за того, что покупатели перейдут на настольные часы «Гагарин».

ЗАКЛЮЧЕНИЕ | 13 диалоговИспользование особенностей товара

CONTACT ME
ПИШИТЕ МНЕ

Len Kaplan

WIN-WIN FACILITATOR

Phone:

+1-904-329-0604

 

Email:

kapraz55@gmail.com

  • Black LinkedIn Icon
  • Black Facebook Icon
  • Odnoklassniki Social Icon

© 2017 By Len Kaplan. Proudly created with Wix.com