Мотивация

 

- То есть вы хотите найти, как меня мотивировать, чтобы я в конце каждого месяца совершал этот марафон с бумагами?

 

- Да.

 

- И как вы собираетесь это делать?

 

- В самом начале разговора мы с вами обсуждали, как мотивировать вашу компанию потратить деньги на обучение продавцов, менеджеров, маркетологов и инженеров технологии взаимовыгодных продаж. Мотивация была простая: какие выгоды получит компания, если проведёт это обучение, но не сможет получить, если откажется. А почему выгоды должна получать только компания? Я считаю, что все, кто примет активное участие в организации этого обучения, также должны быть мотивированы личными выгодами.

 

- Вы что, собираетесь нам всем платить?

 

- Ну что вы! Давайте подумаем вместе и найдём более законные способы вас мотивировать.

 

- Хорошо, давайте попробуем.

 

- Предположим, мы провели это обучение, ваши продавцы, благодаря технологии взаимовыгодных продаж, научились продавать успешнее, выгоднее и эффективнее. Для чего вы сможете это использовать?

 

- Чтобы улучшить работу моего отдела.

 

- А зачем это нужно?

 

- Как «зачем»? Чтобы улучшить бизнес компании.

 

- Хорошая цель! А теперь давайте посмотрим подробнее, что из этого может получиться. Какие особенности предложенной технологии вы хотели бы применить в работе вашего отдела?

 

- Вы говорили о том, что технология нацелена на интересы потребителя, позволяет устранять их неприятности, связанные с покупкой, и использует простые и удобные алгоритмы. Я пока не совсем представляю, как эти особенности можно применить.

 

- Давайте не будем спешить. Шаг за шагом. Давайте вместе подумаем, что сумеют ваши продавцы, используя каждую из этих особенностей. Что сможет делать продавец, действия которого нацелены на интересы покупателя?

 

- Во-первых, он сумеет заинтересовать покупателя в покупке нашего товара. Во-вторых, покупатель почувствует доверие к продавцу. В-третьих, если продавец не обманет покупателя, у них могут установиться долговременные отношения.

 

- А что сможет сделать продавец, если поможет покупателю избежать неприятностей, которые могут возникнуть из-за покупки?

 

- Это я уже сегодня видел. Он сможет убедить покупателя купить товар. Кроме того, он это сделает, не уступая ни в цене, ни в условиях оплаты, ни в чём-то другом. А значит, он сумеет продать наш товар на более выгодных условиях.

 

- Отлично! А что сможет сделать продавец, используя простые и удобные алгоритмы?

 

- Он сможет провести продажу легко и быстро. А главное, на мой взгляд, он будет чувствовать себя уверенно и вести себя профессионально. Но тогда у него будет больше успешных продаж.

 

- Подобьём итоги. Если ваши продавцы будут применять технологию взаимовыгодных продаж, они смогут заинтересовать покупателя в товаре, завоевать его доверие, заложить основы долговременных отношений, убедить покупателя купить товар, не делая никаких уступок, а также чувствовать себя уверенно и вести себя профессионально. Как эти новые возможности скажутся на их основной работе – продаже товаров компании?

 

- Я уже говорил – они смогут продавать легче, быстрее и успешнее. В результате поднимется уровень продаж компании.

 

- Замечательно! А теперь перейдём к вам. Сотрудники вашего отдела отличаются от них же самих до использования технологии взаимовыгодных продаж тем, что они умеют продавать легче, быстрее и успешнее, тем самым поднимая уровень продаж компании. Это – тот «товар», который наше обучение создаст для вас. Что нового сможете вы сделать, обладая таким товаром и используя его главные особенности?

 

- Непростой вопрос, дайте подумать… Что я смогу сделать, если мои сотрудники будут лучше работать? Смогу убедить руководство компании расширить производство под повышение уровня продаж. Может быть, сумею сыграть более серьёзную роль в стратегическом планировании компании. Наверное, смогу установить более тесные отношения с маркетинговым отделом, а также с инженерами.

 

- И как эти новые возможности скажутся на управлении отделом?

 

- Управлять более уверенными в себе и более успешными продавцами станет легче, но, наверно, и более сложно. Понимаете, уверенный и успешный человек, с одной стороны, лучше работает, его не нужно мотивировать, а с другой стороны – у него появляется своё мнение о том, как должен работать отдел. Такими управлять труднее, но интереснее.

 

- А как эти изменения скажутся на вашей главной цели – улучшении бизнеса компании?

 

- Улучшение продаж – это очевидное улучшение бизнеса компании. Если продавать наши товары быстрее, успешнее и выгоднее, будет расти и доля компании на рынке, и её клиентская база, и оборот, и прибыль.

 

- А как изменится ваше влияние на достижение этой цели?

 

- Тут всё понятно. Мой отдел станет главной ведущей силой этого роста, и моё влияние в компании усилится. Возможно, это скажется и на моём положении в компании.

 

- Хорошо! Это, так сказать, прямая ваша выгода. А теперь давайте посмотрим, что изменится в вашей жизни, когда усилится ваше влияние в компании и изменится ваше положение. Начнём с самых очевидных изменений: как изменятся ваши доходы, станете ли вы получать больше удовольствия от работы, сможете ли вы заниматься тем, что вам интересно?

 

- Если меня повысят в должности, то увеличатся мои личные доходы, но также увеличится выделяемый мне бюджет. Чем успешнее будет работа моего отдела, тем больше удовольствия она мне будет доставлять, и тем интереснее она будет – мне так кажется.

 

- А как изменится ваша самооценка?

 

- Наверно, я почувствую значимость того, что я делаю для компании, и буду ощущать себя намного увереннее.

 

- Что изменится в вашей личной безопасности и в понимании общей ситуации в компании?

 

- С хорошими работниками, наверно, и риска меньше, и неприятностей. А с изменением роли моего отдела в бизнесе компании я буду намного лучше знать, что происходит, и влиять на ситуацию в компании.

 

- А как изменится ваша оценка в глазах окружающих?

 

- Такое улучшение работы отдела, наверное, вызовет не только зависть, но и уважение.

 

- А что изменится в вашем общественном статусе?

 

- Он повысится – что тут ещё скажешь? Коллеги из других компаний будут интересоваться, как я добился таких успехов.

 

- Как видите, выгод много, не так ли? И для того, чтобы их получить, стоит постараться, не так ли?

 

- В общем-то, да. И побегать с документами – не самая большая расплата!

 

- Ну что ж, вот она, ваша мотивация обеспечить мне своевременную оплату.

 

- Я даже не думал, что меня можно настолько мотивировать!

Долги | 13 диалогов | Завершение сделки

CONTACT ME
ПИШИТЕ МНЕ

Len Kaplan

WIN-WIN FACILITATOR

Phone:

+1-904-329-0604

 

Email:

kapraz55@gmail.com

  • Black LinkedIn Icon
  • Black Facebook Icon
  • Odnoklassniki Social Icon

© 2017 By Len Kaplan. Proudly created with Wix.com