Диалог второй. Разговор о технологии
Вечером после подписания договора на проведение обучения Георгий пригласил Василия в ресторан. Там, в уютной обстановке, у них состоялся разговор.
Мотивация
- Василий, мне не даёт покоя одна мысль. Я сам – опытный продавец, отработал «на земле» десять лет, но ни разу не сталкивался с таким. Вам меньше чем за час удалось не только продать мне ваши услуги, такое бывает, но не часто. Вы не уступили мне ни в чём, но при этом у меня осталось ощущение, что я от этой покупки только выиграл. Мало того, при этом вы ни о чём не торговались! И главное – как вам удалось так быстро вычислить, в чём моя выгода и как меня мотивировать?
- Ничего удивительного. Я просто применял технологию взаимовыгодных продаж. Я рад, что у вас возникло ощущение выигрыша от покупки наших услуг. В принципе, технология на это и нацелена – чтобы покупатель получил именно то, что ему очень нужно. И продавец тоже. Но давайте начнём с последнего вопроса. Мне, действительно, понадобилось вас мотивировать – чтобы вы в конце каждого месяца были заинтересованы взвалить на себя дополнительную нагрузку быстро «протолкнуть» счёт на мою работу. Без мотивации вы бы ни за что не захотели этим заниматься, верно?
- Конечно.
- Для этого мне понадобилось показать вам, в чём ваша выгода в поддержке наших услуг. Фактически, я должен был продать эти услуги лично вам. До этого я долго рассказывал о наших услугах – обучении, коучинге, проектах. Вам это было интересно, но никак не затрагивало ваши чувства и эмоции. Всё потому, что я «продавал» свои услуги не вам, а вашей компании. Но, когда дело дошло до вашего личного участия в процессе, потребовалось «продать» эти услуги лично вам.
Все выгоды для компании были моей «домашней заготовкой». Интересы большинства компаний обычно одни и те же: сохранить и расширить бизнес, обойти конкурентов и привлечь больше покупателей. А вот ваши личные интересы – они индивидуальны, и я никак не мог заранее подготовить «продажу» лично вам. И пришлось это делать на ходу, с вашим активным участием.
- Вот это-то и поразило меня больше всего. Фактически, я сам отвечал на ваши вопросы и выявлял, какие выгоды я могу получить, если ваше обучение будет успешным. Но я-то перед этим ни о каких выгодах понятия не имел!
- Да, именно так. Вот так работает алгоритм выявления выгод. Как получить выгоду, купив какой-то товар? Улучшить удовлетворение потребности так, как это не удалось бы сделать с другим, аналогичным товаром. А как улучшить удовлетворение потребности? Лучше выполнить ту работу, в которой используется этот товар. Что нужно, чтобы лучше выполнить работу? Нужно какое-то новое умение. А за счёт чего его можно обрести? За счёт использования каких-то отличий товара. Вот и вся логика. Алгоритм следует этой логике по цепочке: работа – потребность – отличия товара – новые умения – преимущество (лучшее выполнение работы) – прямая выгода (лучшее удовлетворение данной потребности) – косвенная выгода (лучшее удовлетворение других потребностей).
Правда, когда мы работали над вашей мотивацией, нам пришлось несколько усложнить этот алгоритм. Дело в том, что для вас «приобретаемым товаром» было обновление вашего отдела в результате нашего обучения. Научившись технологии, ваши подчинённые могут лучше выполнить свою работу, а за счёт этого и вы сможете лучше выполнить свою. Во всём остальном логика оставалась та же.
- Интересно! Но вы там ещё сравнивали мотивацию с затратами.
- Верно. Здесь мы используем простую формулу (мы её называем главной формулой маркетинга): чтобы покупатель купил товар, выгоды от его приобретения должны значительно превысить затраты, связанные с обладанием этим товаром. Выгоды больше, чем затраты. Иначе он ни за что не купит!
- А ведь верно! Но тут у меня ещё один вопрос. Обычно, когда мы размышляем о том, как рекламировать и продавать наши товары, эта работа очень утомительна и занимает много времени. А у вас это получилось так быстро и легко!
- Наша технология основана на методе минимальных умственных усилий. Мало того, что мы работаем по алгоритму, а не гадаем на кофейной гуще – мы делаем это так, чтобы вам было легко отвечать на каждый вопрос по отдельности. Ну, как если бы мы попытались съесть этот стейк сразу – или нарезали его на небольшие кусочки. Съесть каждый кусочек можно, не напрягаясь и не рискуя подавиться.