Что нужно продавцу

 

Продавцу нужно продать, и не просто продать, а на оптимальных для него условиях.

​

Что это за условия? Их три: продать прямо сейчас, по установленной цене, и получить деньги сразу.

​

Обратим внимание на странное совпадение: все уступки, на которые покупатель своими возражениями «тонко намекает» продавцу, нацелены на нарушение именно этих условий, причём только в пользу покупателя. Ничего удивительного. Самое простое решение всегда – за счёт кого-то другого.

​

Такие решения всегда ставят продавца в сложное положение. С одной стороны, нужно уговорить покупателя, чтобы он купил товар. А с другой стороны, ценой успеха становится согласие на неоптимальные условия сделки. Как же быть?

​

Из такой ситуации хорошего выхода нет и быть не может. Ситуация типа «либо-либо», без компромисса. Значит, либо отказывайся от продажи, либо наноси себе и своей компании ущерб. Выбор небогатый. И там, и там – пустое.

​

Остаётся одно: перейти на твёрдую почву.

​

Выявить и разрешить проблему | Философия продаж. Твёрдое и пустое | Переход на твёрдую почву