Алгоритм выявления выгод и затрат
- Для выявления выгод и затрат я использовал простой алгоритм.
- Расскажи!
- Первым делом, я у тебя выяснил, кто покупает твой товар, что он с ним делает, и зачем он это делает. Этими вопросами я выяснил, кто твой Целевой Потребитель, какую Работу он выполняет с помощью твоего Товара, и какую Потребность он при этом удовлетворяет.
- Ну, это-то я понял. А дальше?
- Дальше нужно было выявить выгоды, бенефиты. В этой части алгоритма я использовал простую логику. Твой товар чем-то отличается от других. В чём польза от такого отличия? Если потребитель не использует это отличие, пользы никакой. Все ваши старания – впустую. Отличие принесёт пользу только когда потребитель им воспользуется. Что значит «воспользуется»? Он сможет что-то сделать, чего никак не смог бы сделать с другими аналогичными товарами. И смысл в этой новой возможности будет, если он сумеет лучше выполнить свою Работу. А зачем ему выполнять Работу лучше? Чтобы лучше удовлетворить Потребность. Это и будет прямая выгода.
Но на этом выгоды не кончаются! Если он лучше удовлетворит одну Потребность, он сможет заодно лучше удовлетворить и другие свои потребности. Это – косвенные выгоды. У меня есть перечень выгод, я прохожу по нему и уточняю у тебя, может ли потребитель получить ту или иную.
- Интересно! А зачем тебе понадобилось говорить о затратах? Мы этого как раз стараемся избежать!
- А зря. Покупатель всегда о них думает. И сравнивает с ними обещанные выгоды. И покупает только если выгоды окажутся больше затрат.
- А для затрат у тебя тоже алгоритм?
- Да, конечно. Ты сам перечислил все затраты, поэтому мне не пришлось к нему прибегнуть. Идея этой части алгоритма простая. У каждого товара есть свой «жизненный цикл», от покупки до замены его на новый. И я просто спрашиваю по каждой стадии: «Какие дополнительные затраты на этой стадии потребует ваш товар?» У тебя были три вида дополнительных затрат: цена – при покупке, занимаемое место – при хранении и транспортировке, и вес – при переноске к месту использования и обратно. Мне этого было достаточно.
- Как просто!
ЧАСТЬ II. Технология под микроскопом | 13 диалогов | Диалог четвёртый