Часть II. Технология под микроскопом

 

Технология взаимовыгодных продаж использует три алгоритма: алгоритм выявления выгод, алгоритм выявления неприятностей и алгоритм предотвращения неприятностей. Как они работают?

 

Диалог третий. О выгодах

 

Василий встретил своего друга, Николая. Николай отвечает за маркетинг и продажи компании «Полярник», выпускающей спальные мешки.

 

Об отличиях, выгодах и затратах

 

Николай:

- Мы начали выпускать новые спальные мешки с утолщённой изоляцией. Они намного лучше всех остальных, но почему-то их не хотят покупать. То ли цену мы назначили слишком высокую, то ли покупатель пошёл какой-то безграмотный – не понимает, чем 25-мм изоляция лучше общепринятой 15-мм. Не понимаю, что происходит. Вот, решил с тобой посоветоваться – может, что-то подскажешь?

 

Василий:

- Чем смогу – помогу. Расскажи мне, кому вы их продаёте и зачем.

 

- Насколько я понимаю, наши главные покупатели – автомобильные туристы, которые на выходные выезжают на природу отдохнуть. Ну, а зачем нужны спальные мешки – неужели непонятно? Чтобы в них спать!

- А зачем они выезжают на природу?

- Ну мало ли зачем? На красоты посмотреть, шашлыки пожарить, некоторые спортом занимаются – в волейбол или футбол играют, некоторые – рыбачат или охотятся. В общем, кто зачем. А нам-то какая разница?

- Да это я так, чтобы понять общую картину. Ты сказал, что в вашем новом спальном мешке утолщённая изоляция. Это его единственное отличие от других?

- Да, но оно очень важное! Ты не представляешь себе, сколько сил мы потратили, чтобы уговорить поставщиков изготовить такую толстую изоляцию, а потом – чтобы суметь прошить её на стандартных машинках! Мы так для них старались, а они не хотят покупать!

- Да, я понимаю, обидно. А что турист сможет, благодаря толстой изоляции, сделать такого, что он не сможет сделать с другими спальными мешками?

- Ну как – что? Он сможет дольше сохранить тепло тела. В этом смысл изоляции спального мешка!

- Хорошо. А если он сможет дольше сохранить тепло тела, как это скажется на его сне?

- Очень просто: он проспит всю ночь комфортно, даже в холодную погоду. Ну и лучше выспится. Когда холодно спать – не столько спишь, сколько вертишься, чтобы хоть как-то согреться.

- Понятно. Значит, он будет спать более комфортно, и лучше выспится. А как это скажется на том, что он будет весь день делать на природе? Ты говорил, что там много разных дел – рыбалка, охота, сбор грибов, спортивные игры, шашлыки и многое другое.

- А что тут непонятного? Если он лучше выспится, он будет бодрее. Тогда ему будет приятнее и легче заниматься всеми этими делами, и удовольствия он больше получит.

- Почувствует ли он уверенность в себе?

- Бесспорно.

- Сможет ли он ощутить значимость своих занятий?

- Дай подумать. Мне кажется, что да. Если у него всё будет получаться и его настроение будет хорошим, то он поймёт, что это – хорошо!

- Будет ли он лучше защищён от сюрпризов и изменений?

- Конечно. По крайней мере, такой сюрприз как резкое похолодание на него не повлияет. От таких сюрпризов он будет хорошо защищён!

- Будет ли он выглядеть здравомыслящим человеком?

- По сравнению с теми, у кого другие спальные мешки? Если вдруг резко похолодает, то он будет единственным здравомыслящим человеком из всей компании!

- Завоюет ли он больше уважения?

- Да, конечно. Его будут уважать как самого предусмотрительного из всех.

- Хорошо. Подобьём итоги. Итак, турист, который купит ваш спальный мешок, получит максимум удовольствия от поездки на природу, потому что хорошо выспится, даже в очень холодную ночь, и будет весь день бодрым. Благодаря этому он почувствует себя более уверенным, потому что всё, что он будет делать, у него хорошо получится. Защищённость от сюрпризов погоды станет признаком его здравомыслия и вызовет уважение к нему. Всего этого он добьётся, потому что в спальном мешке с утолщённой изоляцией он сможет всю ночь сохранять тепло и будет спать в комфорте.

- Классно! Как это тебе удалось?

- Погоди, это ещё не всё. Какие дополнительные затраты и неудобства испытает турист, если купит ваш спальный мешок?

- Во-первых, наш спальный мешок дороже других процентов на 20%. Во-вторых, он занимает больше места – значит, его труднее хранить и перевозить. В-третьих, он тяжелее, поэтому его тяжелее носить.

- Вот и вопрос: эти затраты и неудобства окупятся удовольствием от поездки на природу, уверенностью в себе, чувством защищённости и уважением?

- Наверное, да.

- Вот это и есть твоё маркетинговое сообщение: дополнительные затраты окупятся новыми выгодами.

- Как это у тебя так быстро получилось? Мы уже месяц бьёмся, никак не можем найти, на чём «зацепить» покупателей – а ты так легко?

Как убедить продавцов | 13 диалогов | Алгоритм выявления выгод

CONTACT ME
ПИШИТЕ МНЕ

Len Kaplan

WIN-WIN FACILITATOR

Phone:

+1-904-329-0604

 

Email:

kapraz55@gmail.com

  • Black LinkedIn Icon
  • Black Facebook Icon
  • Odnoklassniki Social Icon

© 2017 By Len Kaplan. Proudly created with Wix.com