Как выявить угрозу

Начнём с несколько иного вопроса: когда нужно выявлять угрозу, которой боится покупатель? Ответ прост: как только услышал опасение, высказанное покупателем. Явное - в форме возражения, или скрытое.

А что воспринимать как опасение? Любую попытку отклонить продавца от достижения цели: "Продажа на моих условиях: купите этот товар у меня, сейчас, по моей цене, с оплатой сразу, с удобной для меня логистикой доставки".

Как только опасение прозвучало, продавец должен тут же спросить: "А что плохого может случиться с компанией, которая согласится купить мой товар, пренебрегая этим опасением?" Получив ответ, тут же задать второй вопрос: "А что плохого случится с тем, кто решит купить, пренебрежёт опасением и вызовет эту неприятность?"

Например, в ходе продажи обучения технологии беспроигрышных продаж покупателя озаботила новизна этой технологии:

- Звучит, конечно, заманчиво. Но я до сих пор ничего не слыхал об успехах взаимовыгодных продаж. Судя по всему, это какая-то новинка?

 

- Да, вы правы, это – новинка. Ну а какая опасность может грозить вашей компании, если она вдруг согласится опробовать технологию взаимовыгодных продаж?

- Для начала, упадут продажи – пока вы будете обучать продавцов. Ну и дальше – если ваша «технология» не работает, продажи будут падать, пока продавцы не вернутся к старой технике.​

- Чем это грозит компании?

- Как вам сказать? Бизнес мы не потеряем, но серьёзно проиграем нашим ближайшим конкурентам. И, боюсь, до конца года нам это не расхлебать.

- А что случится с менеджером, который своим решением нанесёт компании такой урон?

- Уволить – не уволят, но в должности могут понизить. И репутация будет надолго испорчена.

Скрытый шаг алгоритма: классификация угроз. Угрозу компании нужно отнести к одной из трёх категорий: ущерб, потеря клиентской базы, утрата отношений, имиджа и статуса. Личную угрозу надо определить как потерю, наказание или стресс.

Следующим шагом будет уточнение масштаба угрозы. Если речь идёт, например, о финансовом ущербе, следует уточнить его возможный размер:

- Давайте попробуем оценить, сколько денег компания потеряет, скажем, за все три с половиной месяца – пока я буду обучать и сопровождать продавцов, «заставляя» их применять технологию взаимовыгодных продаж.

- По моим оценкам, от 30 до 60 миллионов рублей.

- Насколько ощутим этот урон для компании?

- Примерно 1,5-3% дохода за это время.

Теперь можно узнать, какую угрозу покупатель считает более важной:

- Насколько я понимаю, потеря доходов компании – это главная опасность. Если её избежать, менеджеру ничего не грозит, верно?

- В общем-то, да.

Остаётся проверить, единственная ли это угроза или есть и другие:

- Риск такой большой потери – это единственное, что вас удерживает от того, чтобы заказать наши услуги?

- А что, этого мало?

- Нет, немало. Спрошу несколько иначе: а если бы удалось избежать таких больших потерь, вы бы решились заказать наши услуги?

От ответа на этот вопрос зависит, что делать дальше: переходить сразу к устранению этой угрозы или продолжить выявлять новые.

| Алгоритмы работы с угрозами | Как устранить угрозу​

CONTACT ME
ПИШИТЕ МНЕ

Len Kaplan

WIN-WIN FACILITATOR

Phone:

+1-904-329-0604

 

Email:

kapraz55@gmail.com

  • Black LinkedIn Icon
  • Black Facebook Icon
  • Odnoklassniki Social Icon

© 2017 By Len Kaplan. Proudly created with Wix.com