Твёрдое и пустое в продажах

Взаимовыгодные продажи построены на отделении пустого от твёрдого.

 

Что в продаже можно рассматривать как твёрдое?

 

Казалось бы, это – товар и деньги. Ведь именно это – ощутимое, то самое, чем обмениваются продавец и покупатель. Но, увы, и то, и другое при ближайшем рассмотрении оказывается пустым.

 

Товары приходят и уходят, их место занимают новые. Сегодня твой товар покупают, как горячие пирожки, а на завтра глядь – он никому не нужен. Появился другой, получше.

 

А деньги… что такое деньги? Сегодня они – твёрдая валюта, а завтра – никому не нужные фантики. Такими обклеивают стенки в туалетах.

 

О чём ведутся главные переговоры при продаже? Конечно же, о цене. Так может, цена – это твёрдое?

 

Заглянем внутрь цены: из чего она состоит? Из других цен. Цена товара состоит из себестоимости и прибыли. Хорошо. А себестоимость – что такое? Набор других цен – на материалы, на комплектующие, на труд, на перевозку и так далее. Может ли твёрдое состоять из самого себя? Ника не может. А пустое – как раз может.

 

Посмотри на цену, что это? Отражение жадности. Сегодня я купил материалы за рубль, заплатил рубль за труд и продал готовый товар за два с полтиной. Завтра хозяин материалов решил, что рубль – это мало, и потребовал с меня рубль с полтиной. А работники решили, что не хотят горбатиться за рубль, и потребовали с меня два. И мне захотелось получить прибыль побольше – не полтинник, а рубль. В результате, я вынужден продавать этот же товар за четыре с половиной рубля.

 

Изменился ли товар? Ни капельки. Что же изменилось, почему он подорожал почти вдвое? Просто на каждой стадии «создания ценности» обострилось чувство жадности. Можно ли надеяться, что завтра цена будет хотя бы такая же, а не выше? Сомнительно. Единственное, в чём можно быть точно уверенным: она не опустится ни на копейку. Жадность – штука необратимая.

 

Так что цена – это тоже пустое.

 

Может, условия обмена – это твёрдое? Тоже сомнительно. Давайте разберёмся, почему.

 

Что входит в условия обмена? Этих условий всего два.

 

Первое – это то, что покупатель получит именно тот товар, который он купил. Точнее, именно тот товар, который ему пообещал продавец. Может он на это твёрдо рассчитывать? Вряд ли. Он может получить товар «с гнильцой». Может получить товар, который не выполняет то, что было обещано. А может и вообще получить совсем другой товар. Как же такое можно назвать «твёрдым»?

 

Второе – это то, что продавец получит обещанную оплату. Тоже не факт. Договорились о цене и условиях оплаты? Ну и что? Это разве гарантирует, что оплата будет проведена? Может продавец быть «железно» уверен в том, что он получит всю сумму точно в срок? Есть ли у него гарантия, что деньги не будут фальшивыми? Никакой. Как видим, и это – пустое, а не твёрдое.

 

Так есть ли в продажах что-то реально твёрдое?

 

Оказывается, есть! Это то, зачем люди продают и покупают: удовлетворение их потребностей.

 

Странно, не правда ли? То, что выглядит совершенно реально – товар, деньги, контракт (писаный или устный) – оказалось пустым, ненадёжным. А то, что скрыто от посторонних глаз, то, что совершенно неосязаемо – представляется нам твёрдым и надёжным.

 

Как это так? Дело в том, что именно удовлетворение потребностей как цель купли-продажи совершенно не меняется, вне зависимости от того, с кем имеешь дело, как идут переговоры, каковы намерения сторон относительно друг друга, как обе стороны себя поведут во время переговоров и после обмена. Каждая из сторон ведёт обмен с одной-единственной целью: удовлетворить свои потребности. И это – твёрдое. Всё остальное – наносное, пустое.

 

К чему эта философия? К вопросу о том, о чём следует говорить при переговорах, а о чём – ни в коем случае. Ответ на этот вопрос, конечно же, зависит от намерений.

 

Если хочешь получить выгоду за счёт другой стороны – тогда, конечно, нужно говорить о пустом. На этой почве легко манипулировать собеседником, легко увести его в сторону от его собственных интересов и свести разговор к удовлетворению твоих.

 

Если он при этом проиграет, понесёт серьёзные потери – не твоё дело, это его собственная проблема. Его интересы тебя не интересуют. Поэтому выводи его на пустое, пусть он там и утонет. Тебе же надо получить с этого свою выгоду.

 

Он, наверное, тоже будет тянуть тебя на пустое, чтобы утонул ты. Ну, тут уж кто кого перехитрит.

 

Если же хочешь, чтобы обмен был честным, взаимовыгодным, говорить нужно только о твёрдом, избегая разговоров о пустом. Фокусируй своё внимание на удовлетворении потребностей твоего собеседника, но при этом не забывай и о своих. Если вы оба сможете в результате обмена удовлетворить свои потребности, это и будет взаимовыгодным обменом. Но для этого нужно говорить только о твёрдом.

 

И продавца, и покупателя при купле-продаже заботят две мысли.

 

Первая – удовлетворит ли то, что ты получишь, ту потребность, ради которой ты ввязался в куплю-продажу.

 

Вторая – не понесёшь ли ты серьёзные потери, отдавая что-то своё в обмен.

 

Вот это и есть главные темы обсуждения, переговоров. Это – твёрдое.

Твёрдое и пустое: определение | Философия продаж. Твёрдое и пустое | Как обсуждать твёрдое

CONTACT ME
ПИШИТЕ МНЕ

Len Kaplan

WIN-WIN FACILITATOR

Phone:

+1-904-329-0604

 

Email:

kapraz55@gmail.com

  • Black LinkedIn Icon
  • Black Facebook Icon
  • Odnoklassniki Social Icon

© 2017 By Len Kaplan. Proudly created with Wix.com