Как обсуждать твёрдое

 

Есть четыре компоненты твёрдого: это то, что получают и отдают двое, участвующие в обмене. Мы их можем называть «покупатель» и «продавец», но это, на самом деле, неважно. Важно другое: что каждый из них получит и потеряет.

Продавец и покупатель

 

Условно назовём «продавцом» того, кто в обмене играет более активную роль: предлагает что-то для обмена и изначально озвучивает условия этого обмена. Соответственно, «покупателем» назовём того, кто играет более пассивную роль: решает, стоит ли совершать обмен и возражает против каких-то условий обмена.

 

Продавец: Я предлагаю вам приобрести спальный мешок «Полярник», в котором очень тепло даже в морозную ночь. Вы выспитесь, не простудитесь, и получите море удовольствия от всего, что вы будете делать на природе! Цена его Х [в полтора раза больше, чем у других спальных мешков]. Правда, он занимает больше места, чем другие мешки, и процентов на 30 тяжелее их. Платите и забирайте!

 

Покупатель: Я не знаю, стоит ли мне его покупать. Мне нужен спальный мешок, я как раз собрался на выходные отдохнуть на природе, но мне не нравится, что он такой дорогой, большой и тяжёлый.

 

Это не совсем диалог. Это то, что происходит, скорее, на невербальном уровне: мысли и намерения. Я привёл его просто, чтобы объяснить, кого я называю продавцом, а кого – покупателем.

Твёрдое: приобретения и затраты

 

Итак, кто что получит и отдаст?

Покупатель отдаст, в первую очередь, свои деньги. Их он отдаст продавцу. А вот остальные затраты – кому он их отдаст? Ему понадобится дополнительное место в кладовке, чтобы хранить большой спальный мешок. Ему понадобится место в машине, чтобы его возить. Ему придётся потратить больше энергии, чтобы принести мешок из машины к палатке и обратно. В общем, затраты есть, хотя их получатель неочевиден.

 

Есть у него и другие затраты, не столь очевидные на первый взгляд. Потратив больше денег на этот спальный мешок, покупатель не сможет купить что-то другое, наверное, тоже важное для него. Дополнительное место, которое займёт этот мешок в кладовке, будет отнято у чего-то другого, что тоже должно было лежать в кладовке, а теперь не будет. Дополнительное место, занимаемое мешком в машине, означает, что что-то нужное не удастся взять с собой. Или, из-за того, что мешок слишком большой, он перекроет обзор в зеркале заднего вида. А чтобы дотащить этот мешок до места стоянки и обратно в машину, придётся, наверное, сделать лишнюю ходку. И это – тоже затраты, которые покупатель понесёт из-за того, что купил именно этот, а не другой мешок.

 

А что он получит в обмен? Конечно же, спальный мешок. Но важен не он сам, а, скорее, возможность хорошо выспаться и не простудиться, если ночь окажется холодной. Важен заряд бодрости на весь день. Важно удовольствие от охоты, рыбалки, шашлыков, спортивных занятий – в общем, от всего, чем он будет заниматься весь день. Важно, конечно же, уважение окружающих за то, что он оказался таким предусмотрительным. Это всё ему обещал продавец – но получит он эти выгоды сам. От кого? Тоже неочевидно.

Продавец отдаст свой товар, а вместе с ним и все те выгоды, которые получит покупатель, и затраты, которые лягут на плечи покупателя. Он также затратит время и усилия на то, чтобы договориться с покупателем об обмене. Возможны и другие затраты: их вызовут условия обмена, на которые удастся договориться с покупателем.

Что он получит в обмен? Деньги покупателя, которые он сможет использовать для удовлетворения потребностей – своих и своей компании. Он также может получить удовольствие от успешной продажи, а также – благодарность за успех, имидж успешного продавца, а также другие вознаграждения, сопутствующие успеху.

Вот эти выгоды и затраты, возникшие в результате обмена, и будут для обоих его участников тем самым «твёрдым».

Взаимовыгодный обмен

 

Как отличить взаимовыгодный обмен от какого-то другого? Для этого есть простая формула:

Приобретенное > Затраченного

В чём смысл этой формулы? Знак «больше» здесь не математический. Он означает «важнее и ценнее». А «приобретенное» и «затраченное» здесь – не «товар» и «деньги», а только то, что обе стороны считают твёрдым, важным, ценным для себя. Возможность удовлетворить свои потребности. Или утрата такой возможности.

 

Если то, что человек надеется получить в результате обмена, важнее и ценнее для него, чем то, что он отдаст в обмен и что ему ещё придётся потратить за обладание полученным, то он считает обмен выгодным.

Если обе стороны считают, что приобретут в ходе обмена что-то более важное и ценное, чем то, что им придётся затратить, этот обмен – взаимовыгодный.

Почему взаимовыгодный обмен – это твёрдое? Опираясь на него, можно добиться взаимного доверия. А опираясь на доверие, можно построить долговременные добрые отношения между покупателем и продавцом. Тем самым заложить основу для дальнейших взаимовыгодных обменов. Твёрдое строится только на твёрдом фундаменте.

Только договорившись о твёрдом, можно сделать обмен взаимовыгодным. Договариваясь о пустом, этого никогда не добьёшься. А если обмен невыгоден хотя бы одной стороне, нет места твёрдому доверию и уж тем более долговременным отношениям. Кривой, пустой фундамент не выдержит на себе ничего твёрдого.

Значит, нужно договариваться только о твёрдом.

О чём же нужно договариваться? О каждой из четырёх компонент. О каждой – по-своему.

Твёрдое и пустое в продажах | Философия продаж. Твёрдое и пустое | Что получит и затратит покупатель

CONTACT ME
ПИШИТЕ МНЕ

Len Kaplan

WIN-WIN FACILITATOR

Phone:

+1-904-329-0604

 

Email:

kapraz55@gmail.com

  • Black LinkedIn Icon
  • Black Facebook Icon
  • Odnoklassniki Social Icon

© 2017 By Len Kaplan. Proudly created with Wix.com