Страхи и выгоды

​

Есть две главные человеческие эмоции: страх и удовольствие, выгода. Мы уже обсудили логическую цепочку превращения особенностей товара в выгоды для покупателя. А есть ли такая же логика для страха?

​

Оказывается, есть! Но чего может бояться покупатель, когда он решает, стоит ли купить предложенный товар?

​

Очевидно, ему следует бояться, что он не получит обещанные выгоды, если не купит наш товар или если купит похожий, но не обладающий особенностями нашего товара. Почему? Да потому, что он тогда не сможет лучше, чем обычно, выполнить работу, для которой и приобретается товар. Вполне возможно, что при этом он получит другие выгоды - но, во всяком случае, не те, которые обещает покупка нашего товара.

​

Представим себе, что покупатель решил не брать более дорогой, громоздкий и тяжёлый спальный мешок "Полярник", и решил купить другой - с более тонкой изоляцией. Тогда, если ему не повезёт и ночь на природе будет очень холодной, он вряд ли сможет хорошо выспаться и быть наутро бодрым.

​

Кроме этого, ему следует опасаться каких-то потерь, связанных с худшим, чем обычно, выполнением работы. Это может случиться, опять же, из-за того, что он либо не купит ничего, либо купит другой товар, у которого нет особенностей нашего товара.

​

В холодную ночь, если изоляция у спального мешка слишком тонкая, недолго простудиться, а то и подхватить воспаление лёгких. Особой радости это не доставит ни самому покупателю, ни тем, кто будет отдыхать вместе с ним на природе.

​

Маркетинговое сообщение может сыграть на этих страхах, а затем предложить, как избавиться от угрозы: купить наш товар.

​

Главная формула маркетинга | Маркетинговое Сообщение | Компоненты маркетингового сообщения