Определить нужный настрой и вести себя подобающе
Считается, что настрой задаёт поведение. Как ни странно, верно и обратное: поведение задаёт настрой. Имитация походки самоуверенного человека, например, придаёт ощущение самоуверенности.
Продавец должен вести себя так, будто настрой на взаимовыгодные продажи уже стал его натурой. В этом суть тренировок и самоподготовки.
Нужно составить план действий для имитации настроя: жесты, выражение лица, фразы.
Ведите дневник самонаблюдений. Например, смотрите на себя в зеркало во время упражнений и наблюдайте, как тот или иной ход продажи отражается на лице.
Нужны контрастные упражнения: попытка продать товар «по классике», а затем - по взаимовыгодной технологии. Эти упражнения окажут не только информационное, но и эмоциональное воздействие. Они должны закрепить стереотип: продажа «по классике» = неудача, продажа по технологии = успех.
Каждая мысль о настрое должна обязательно быть радостной, а не тягостной («ох, опять эта фигня...»). Для этого мысли об упражнениях и настрое нужно ассоциировать с каким-то приятным, радостным событием.
Попробуйте соблюдать режим дня. 15-минутная тренировка должна быть в одно и то же время каждый день, и это должно ожидаться с радостью, а не с тоской неизбежной пытки. Повторение мыслей о настрое также привяжите ко времени или к событию. Чтобы мысль о тренировке была радостной, заранее запланируйте, что нового нужно попробовать в ходе тренировки, и в случае успеха обязательно наградите себя. Как собачку за успешное выполнение приказа награждают кусочком сахара.
Ритуалы, даже самые дурацкие при взгляде со стороны, очень важны в процессе создания и закрепления настроя. Действия в ритуале никак не связаны с самим настроем и ситуацией, это просто «опорный сигнал» для мозга: я совершаю ритуальные действия – включи нужный настрой. Нужно придумать «опорный сигнал» - предмет, взглянув на который или почувствовав который в руке, продавец тут же думает о своём настрое. Может, это чётки? Вполне возможно...
Потребуется ли принуждение к выработке настроя? Неизвестно. Но внешняя поддержка должна обязательно присутствовать. Как от ментора, так и от окружающих.
Изменить свой язык | Как создать правильный настрой | Узнать и применить