Почему никто до вас не додумался до этого?

 

- Мне нечего возразить, всё логично. Остаётся последний вопрос: если это так просто и логично, почему до этого до сих пор никто не додумался?

 

- Хороший вопрос. Мне кажется, что тому есть три причины: бороться легче, чем сотрудничать, хотя сотрудничество лучше борьбы; инструмент, который мы использовали для построения алгоритмов, появился сравнительно недавно и, увы, пока не стал общепринятым; и главное – мы, создавая эту технологию, заложили в неё принципы минимизации умственных усилий.

 

Продажа всегда рассматривалась как борьба продавца с покупателем: кто кого преодолеет, кто у кого сумеет больше выиграть. Продавец пытается продать свой товар подороже, покупатель хочет его купить подешевле, в идеале – получить бесплатно. И никакой взаимной выгоды тут быть не может. Для продавца любая цена – ниже того, что он, как ему кажется, мог бы содрать с покупателя. Для покупателя же любая цена – выше его идеала. В проигрыше – оба.

 

- А как может быть иначе? Тысячи лет торговли показали, что может быть только так, и больше никак!

 

- А мы поставили задачу иначе. Цена – это только один из аспектов ценности товара. Это попытка представить ценность товара с помощью универсального эквивалента – денег. Но ценность товара для покупателя – не в его стоимости, а в удовлетворении потребности. Да и не все затраты на обладание товаром можно выразить в денежном эквиваленте. С другой стороны, сумма денег, которую продавец получает за свой товар, тоже не выражает все стороны ценности. Для продавца зачастую важна не сама сумма, а возможности удовлетворить свои собственные потребности.

Вот и получается: и покупателю, и продавцу акт купли-продажи – это возможность удовлетворить их потребности. Деньги – не единственная характеристика ценности, есть и другие. И можно, оперируя ими, добиться того, чтобы обе стороны чувствовали себя в выигрыше. Когда покупатель получает именно то, что ему нужно, а продавец в обмен получает то, что нужно ему – оба в выигрыше.

- Красивая мечта, но ничего не имеет общего с реальной жизнью!

- В идее обоюдной выгоды нет ничего нового. Лет 40 назад появилась первая книга по взаимовыгодным переговорам. С тех пор вышло много книг, было проведено много тренингов, но почему-то взаимовыгодные переговоры так и не стали популярными.

Нам удалось найти причину. Поиск взаимовыгодных условий обмена – непростая задача. Решение её неочевидно, и даже контринтуитивно. Это сложная работа, она требует очень больших умственных усилий. А все рекомендации сводятся к одному: думай, авось и найдёшь. Красивые примеры только раздражают: их можно использовать только в точно такой же ситуации.

- Да, нам все уши прожужжали, что нужно вести переговоры так, чтобы было выгодно всем – но я что-то не видел, чтобы это кто-то делал на самом деле.

- 70 лет назад начал развиваться подход, позволяющий решать подобные проблемы в другой области – в технике. Логичный подход, снабжённый множеством практических рекомендаций. Но все попытки применить его для переговоров, несмотря на привлекательность, провалились. Причин здесь было немало, и главная – сложный процесс решения проблем. Чтобы успешно его применять, нужно изменить своё мышление, а это непросто. Требуется много лет непрерывной практики. Зачем это переговорщикам, если есть надёжные способы «переговорной борьбы»?

А теперь – третья компонента. Она начала развиваться совсем недавно. Это – метод минимальных умственных усилий. Он позволяет в разных областях человеческой деятельности решать «неразрешимые» проблемы, используя профессиональные знания и здравый смысл. Эта работа требует минимальных умственных усилий. Вся интеллектуальная и креативная нагрузка здесь ложится на сам метод и его технологии.

Вот когда эти три компоненты сошлись вместе, только тогда смогла появиться технология взаимовыгодных продаж. Эта технология, во-первых, нацелена на достижение взаимной выгоды – от продаж должны выиграть и покупатель, и продавец. Во-вторых, эта технология инструментальна – для каждого сложного действия, нацеленного на взаимную выгоду, есть свои инструменты и чёткие рекомендации. И в-третьих, применение этой технологии требует минимальных умственных усилий. То, что вы наблюдали в ходе продажи.

Отсутствие хотя бы одной из этих компонент делало создание этой технологии невозможным. Поэтому, хотя каждая отдельная идея этой технологии кажется очевидной, никто до нас не мог её создать.

Уступки | 13 диалогов | Как убедить продавцов

CONTACT ME
ПИШИТЕ МНЕ

Len Kaplan

WIN-WIN FACILITATOR

Phone:

+1-904-329-0604

 

Email:

kapraz55@gmail.com

  • Black LinkedIn Icon
  • Black Facebook Icon
  • Odnoklassniki Social Icon

© 2017 By Len Kaplan. Proudly created with Wix.com