Почему никто до вас не додумался до этого?
- Мне нечего возразить, всё логично. Остаётся последний вопрос: если это так просто и логично, почему до этого до сих пор никто не додумался?
- Хороший вопрос. Мне кажется, что тому есть три причины: бороться легче, чем сотрудничать, хотя сотрудничество лучше борьбы; инструмент, который мы использовали для построения алгоритмов, появился сравнительно недавно и, увы, пока не стал общепринятым; и главное – мы, создавая эту технологию, заложили в неё принципы минимизации умственных усилий.
Продажа всегда рассматривалась как борьба продавца с покупателем: кто кого преодолеет, кто у кого сумеет больше выиграть. Продавец пытается продать свой товар подороже, покупатель хочет его купить подешевле, в идеале – получить бесплатно. И никакой взаимной выгоды тут быть не может. Для продавца любая цена – ниже того, что он, как ему кажется, мог бы содрать с покупателя. Для покупателя же любая цена – выше его идеала. В проигрыше – оба.
- А как может быть иначе? Тысячи лет торговли показали, что может быть только так, и больше никак!
- А мы поставили задачу иначе. Цена – это только один из аспектов ценности товара. Это попытка представить ценность товара с помощью универсального эквивалента – денег. Но ценность товара для покупателя – не в его стоимости, а в удовлетворении потребности. Да и не все затраты на обладание товаром можно выразить в денежном эквиваленте. С другой стороны, сумма денег, которую продавец получает за свой товар, тоже не выражает все стороны ценности. Для продавца зачастую важна не сама сумма, а возможности удовлетворить свои собственные потребности.
Вот и получается: и покупателю, и продавцу акт купли-продажи – это возможность удовлетворить их потребности. Деньги – не единственная характеристика ценности, есть и другие. И можно, оперируя ими, добиться того, чтобы обе стороны чувствовали себя в выигрыше. Когда покупатель получает именно то, что ему нужно, а продавец в обмен получает то, что нужно ему – оба в выигрыше.
- Красивая мечта, но ничего не имеет общего с реальной жизнью!
- В идее обоюдной выгоды нет ничего нового. Лет 40 назад появилась первая книга по взаимовыгодным переговорам. С тех пор вышло много книг, было проведено много тренингов, но почему-то взаимовыгодные переговоры так и не стали популярными.
Нам удалось найти причину. Поиск взаимовыгодных условий обмена – непростая задача. Решение её неочевидно, и даже контринтуитивно. Это сложная работа, она требует очень больших умственных усилий. А все рекомендации сводятся к одному: думай, авось и найдёшь. Красивые примеры только раздражают: их можно использовать только в точно такой же ситуации.
- Да, нам все уши прожужжали, что нужно вести переговоры так, чтобы было выгодно всем – но я что-то не видел, чтобы это кто-то делал на самом деле.
- 70 лет назад начал развиваться подход, позволяющий решать подобные проблемы в другой области – в технике. Логичный подход, снабжённый множеством практических рекомендаций. Но все попытки применить его для переговоров, несмотря на привлекательность, провалились. Причин здесь было немало, и главная – сложный процесс решения проблем. Чтобы успешно его применять, нужно изменить своё мышление, а это непросто. Требуется много лет непрерывной практики. Зачем это переговорщикам, если есть надёжные способы «переговорной борьбы»?
А теперь – третья компонента. Она начала развиваться совсем недавно. Это – метод минимальных умственных усилий. Он позволяет в разных областях человеческой деятельности решать «неразрешимые» проблемы, используя профессиональные знания и здравый смысл. Эта работа требует минимальных умственных усилий. Вся интеллектуальная и креативная нагрузка здесь ложится на сам метод и его технологии.
Вот когда эти три компоненты сошлись вместе, только тогда смогла появиться технология взаимовыгодных продаж. Эта технология, во-первых, нацелена на достижение взаимной выгоды – от продаж должны выиграть и покупатель, и продавец. Во-вторых, эта технология инструментальна – для каждого сложного действия, нацеленного на взаимную выгоду, есть свои инструменты и чёткие рекомендации. И в-третьих, применение этой технологии требует минимальных умственных усилий. То, что вы наблюдали в ходе продажи.
Отсутствие хотя бы одной из этих компонент делало создание этой технологии невозможным. Поэтому, хотя каждая отдельная идея этой технологии кажется очевидной, никто до нас не мог её создать.