Нынешняя парадигма

 

Посмотрим, как этот «вневременный», универсальный Базовый Процесс понимается сейчас.

Желание

 

Современное понимание правильного выполнения операции «желание» включает два принципа.

 

Во-первых, каждый человек ощущает желание по-своему: у одних желание улучшить удовлетворение потребности возникает раньше, у других позже; у одних это желание ощущается особенно остро, а у других оно, скорее, относится к разряду «хорошо бы, но пока сойдёт и так».

 

Во-вторых, каждый человек понимает улучшение удовлетворения потребности по-своему. Что значит «нужно улучшить»? Это значит, что возникла некая проблема: «меня не устраивает, как я сейчас удовлетворяю эту потребность». Как известно, у каждой проблемы существует множество возможных решений. Обычно люди мало задумываются над возможными альтернативами, они, скорее всего, принимают первое пришедшее на ум решение, и далее придерживаются именно его. Какое именно решение найдено? У каждого своё. Выбор решения зависит от многих факторов: от остроты желания, уровня мышления, доступных возможностей. Так что – у каждого своё решение.

Поиск

В современном понимании, взаимный поиск идёт независимо, обе стороны ищут друг друга почти вслепую.

 

Ладно, ладно, не полностью «вслепую», чаще всего круг поиска достаточно ограничен. Например, мы не побежим искать новый лаптоп в ближайший продуктовый магазин. Но нужно признать, что каждый раз, когда мы начинаем искать нужное нам лучшее средство для удовлетворения потребности, круг поиска достаточно велик, и его нужно постепенно сжимать.

 

Кроме того, нужно совпасть с другой стороной по времени: если то, что нам нужно, появится у другой стороны после того, как мы её отсеем в ходе поиска, шансы на встречу и обмен с этой стороной падают.

Торги / переговоры

 

Прежде чем рассматривать парадигму обещания и оценки, поговорим о ключевом действии на этой стадии – о торгах или переговорах. Просто особенности того, как мы понимаем это действие, во многом определяют наше понимание и обещания, и оценки.

Невзирая на многолетнюю пропаганду «беспроигрышных переговоров» (win-win negotiations), в которых учитываются и удовлетворяются интересы обеих сторон, в современном мире куда более «естественными» воспринимаются переговоры, дающие преимущества одной из сторон (win-lose negotiations).

 

Причин тому много, мы отметим две самые сильные. Во-первых, предполагается, что в переговорах проявляется некая явная или скрытая иерархия в отношениях между договаривающимися сторонами. Иерархическое преимущество одной из сторон (более высокое положение, upper hand) предполагает получение преимуществ в ходе любых переговоров: более «сильный» должен получить больше ценностей, чем более «слабая» сторона. Во-вторых, любые переговоры или торги рассматриваются как «игра с нулевой суммой» (zero-sum game), в которой сумма выигрышей и проигрышей всегда нулевая: если один участник что-то выиграл, другой столько же проиграл.

 

Назовём современное общепринятое понимание основного принципа таких переговоров, на языке переговорщиков, «переговоры по позициям». Позиция – это «что (сколько) я хочу получить за предложенную мною ценность». Основная направленность переговоров, причём с обеих сторон, можно выразить так: «отдать поменьше, получить побольше».

Обещание

Итак, переговоры ведутся в едином направлении: каждая сторона норовит получить побольше и отдать поменьше. В таких переговорах пользуются принципом Наполеона: «Мечтай о невозможном – получишь МАКСИМУМ!». А значит, обещают больше, чем могут дать на самом деле, и запрашивают больше, чем могут получить. Всё это – в расчёте на то, что в ходе торгов или переговоров приведут завышенные обещания и запросы к более реалистичному уровню.

Оценка

Для оценки ценности обычно существует единственный источник – это обещание. Можно, конечно, собрать объективную информацию о другой стороне и её реальных возможностях, но и эта информация объективна и адекватна только в какой-то степени. Значит, в основном оценку проводят на основе обещаний другой стороны.

Решение

Как принимается решение? Каждая сторона сопоставляет свои ожидания и возможности с тем, что было обещано и выторговано в ходе переговоров. Если представляется, что удалось получить нечто более ценное, чем то, что придётся отдать, можно принять положительное решение и согласиться на обмен.

Обмен

Все предыдущие действия опирались на обещания сторон. Обмен же – это действие по передаче реальных товаров или предоставлению реальных услуг. Соответствуют ли они обещаниям? Неизвестно. Потому как доставляется, передаётся то, что есть, а получателю ещё предстоит понять, то ли он получил, что реально хотел.

Парадигма

 

Итак, нынешнюю парадигму обмена ценностями можно представить в виде следующей «истории»:

 

Человек достигает порогового уровня неудовлетворённости какой-то из потребностей. Он ощущает желание найти какое-то лучшее средство для удовлетворения этой потребности, причём ощущение этого желания и понимание того, как должно выглядеть это лучшее средство, сугубо индивидуальны. В какой-то момент человек начинает искать, где получить это средство. В то же время другой человек, обладающий этим средством, начинает свой поиск – он ищет для себя то, чем обладает первый. В конечном итоге, они находят друг друга и пытаются осуществить обмен.

 

Оба они рассчитывают, что торги или переговоры будут вестись по позициям, с целью отдать меньше, а получить больше. Поэтому они обещают друг другу больше, чем могут дать на самом деле, ожидая, что в ходе переговоров придут к более реалистичным обещаниям. На основе этих обещаний они оценивают, подойдёт ли им этот обмен, и приступают к торгам.

 

В результате торгов, обе стороны приходят к устраивающему их соотношению ценностей отдаваемого и обещанного, и на основе этого принимают решение: соглашаться на обмен или нет. Если обе стороны соглашаются, осуществляется обмен реальными ценностями, и каждая из сторон передаёт другой то, что у неё есть.

 

Каждый обмен означает эскалацию ожиданий: если сегодня потребитель доволен тем, как удовлетворяется потребность, завтра он захочет больше, лучше, дешевле и с меньшей головной болью. В какой-то мере эта эскалация приводит и к изменениям в процессе обмена. Посмотрим, к чему это может привести.

 

Базовый Процесс обмена | Процесс обмена ценностями | Последствия и проблемы

CONTACT ME
ПИШИТЕ МНЕ

Len Kaplan

WIN-WIN FACILITATOR

Phone:

+1-904-329-0604

 

Email:

kapraz55@gmail.com

  • Black LinkedIn Icon
  • Black Facebook Icon
  • Odnoklassniki Social Icon

© 2017 By Len Kaplan. Proudly created with Wix.com