Упражнение 2: Продажа технологии продаж

​

Продавец предлагает покупателю (руководителю службы продаж в компании) обучить его подчинённых технологии беспроигрышных продаж. Эта технология помогает эффективно убеждать покупателей в выгодности покупки на условиях продавца. Эта технология включает три алгоритма: Алгоритм выявления выгод связывает особенности товара с выгодами, которые получат покупатель и его компания; Алгоритм выявления угроз, мешающих купить товар на условиях продавца; и Алгоритм устранения угроз, помогающий найти решения, выгодные для покупателя и его компании.

​

Покупатель сообщает, что, согласно политике компании, услуги оплачиваются через 30 дней после завершения работы. Это условие совершенно не устраивает продавца: его компания получит деньги только через 6 месяцев после начала работ.

​

Выяснилось, что процедура оплаты поставок и услуг в компании единая и чётко отработанная. Как только поставлен товар или выполнена услуга, ответственный менеджер составляет счёт-фактуру и подаёт его своему начальнику, с отчётом о полученных результатах. Он утверждает этот счёт и передаёт его в бухгалтерию. Там его проверяют, визируют у главного бухгалтера и вице-президента по финансам, и передают в финансовый отдел. Финансовый отдел оформляет чек и отправляет его поставщику. Все эти процедуры, вместе с пересылкой чека, занимают примерно месяц.

​​

Были найдены следующие "обобщённые" идеи:

• Сделать так, чтобы продавец получал деньги каждый месяц сразу, без задержки.

• Сделать так, чтобы пересылка чека не занимала много времени.

• Сократить время визирования счёта.

• Сократить время проверки счёта в бухгалтерии.

• Быстро утвердить счёт у начальника, показав ему отчёт о результатах работы.

• Мотивировать покупателя совершать эту работу.

​

Вопросы:​

• Как конкретизировать эти идеи, используя особенности товара и знание о процессе образования долгов?

• Какое решение можно из этих идей собрать?

• Какие пункты нужно внести в договор?

• Как завершить сделку?

​

​

​

| Упражнение Б3 | Ответ