Ответ к Упражнению 2
Были получены следующие конкретные идеи:
-
Нужно, чтобы по результатам каждого месяца продавец получал деньги сразу, без задержки. Для этого продавец должен в конце каждого месяца сдавать отчёт о выполненной работе.
-
Конкретизация угрозы позволяет конкретизировать критерии решения.
-
-
Покупатель лично "продвигает" документы по всем инстанциям, чтобы ускорить процесс оплаты.
-
Чтобы пересылка чека не занимала много времени, вместо того чтобы отправлять чек по почте, покупатель забирает его в финансовом отделе и отдаёт продавцу лично в руки. Этим можно выиграть от 3 до 5 дней.
-
Чтобы избежать того, что визирование чека занимает много времени, нужно найти важную причину, лично занести счёт главному бухгалтеру и вице-президенту по финансам и попросить их подписать счёт.
-
Чтобы проверка счёта в бухгалтерии не занимала много времени, покупатель не пускает счёт «в общем потоке», а заносит его в бухгалтерию лично, показывает, что сумма не выходит за пределы установленного бюджета, и получает их визу.
-
Чтобы утвердить счёт у начальника, покупатель должен зайти к нему, доложить о результатах работы, и получить его подпись.
-
-
Мотивировать покупателя выполнять эту работу выгодами, которые он получит от того, что его подчинённые научатся эффективно продавать товары.
-
Использовать Алгоритм выявления выгод.
-
Из конкретных идей было собрано следующее решение:
-
Покупатель каждый месяц докладывает своему начальнику о результатах работы, получает его подпись, затем подписывает счёт в бухгалтерии, у главного бухгалтера и вице-президента по финансам, забирает в бухгалтерии чек и отдаёт продавцу лично в руки. Таким образом, продавец получает оплату каждый месяц, в последний день месяца.
В договор были внесены следующие дополнительные пункты:
-
«Продавец» в конце каждого месяца предоставляет «покупателю» подробный отчёт о результатах работы
-
«Продавец» в конце каждого месяца передаёт «покупателю» счёт на оплату проделанной работы
-
«Покупатель» обеспечивает оплату работ в первый день следующего месяца
Завершение сделки может выглядеть так:
Продавец: Вас устраивает такое решение?
Покупатель: Да, устраивает.
Продавец: Надеюсь, этого решения достаточно, чтобы подписать договор?
Покупатель: Да, достаточно.
Продавец: Ну что ж, подписываем.