Упражнение 2: Продажа настольных часов

​

Продавец предлагает директору часового магазина новый товар: настольные часы "Гагарин", отличающиеся многофункциональностью, эксклюзивностью, и ассоциирующиеся с космосом. При этом цены этих часов оказываются выше, чем цены "чисто функциональных" часов, но ниже цен "эксклюзивных" часов.

​

Покупатель высказывает сомнение: настольные часы мало конкурируют с «чисто функциональными» (условно: часы "Луч"), но зато могут сильно «подрубить» продажи эксклюзивных часов (условно: часы "Ролекс"). Продавцу удалось выяснить угрозу, которой опасается покупатель: недопустимое снижение прибыльности магазина (около 40%).

​

Были сформулированы вопросы о том, как избежать угрозы:

1. Как избежать роста потерь?

2. Как избежать роста затрат?

3. Как избежать падения доходов?

4. Как изменить подходы к бизнесу?

​

Вопросы:​

• Как, совместно с покупателем, найти "обобщённые" идеи?

• Как конкретизировать эти идеи, используя особенности товара?

• Какое решение можно из этих идей собрать?

• Какие пункты нужно внести в договор?

• Завершить сделку

​

​

| Упражнение Б2 | Ответ