Ответ к Упражнению 2
При попытке устранить эту угрозу были найдены такие "обобщённые" идеи:
-
Устроить событие, на котором позиционировать новый товар.
-
Выделить новую категорию покупателей.
-
Сделать рекламные материалы для позиционирования нового товара.
-
Использовать размещение товаров на полках для позиционирования нового товара.
-
Увеличить скорость оборачиваемости нового товара.
-
Научить продавцов продавать новый товар.
Эти "обобщённые" идеи были конкретизированы с использованием особенностей предлагаемых настольных часов "Гагарин":
-
Устроить «фестиваль статусных часов» и на нём показать, в чём статусная разница между «Ролексом» и «Гагариным».
-
Разделить «статусных» покупателей на две категории: статус подешевле и статус подороже. Это ведь, на самом деле, два разных подхода. Есть покупатели, которым нужен «статус подешевле», они только облизываются на «Ролекс», но не покупают «Луч». Теперь можно их нацелить на «Гагарина», благо у этих часов широкий диапазон цен.
-
Сделать что-то типа постера, который показывает переход от «чисто функционального» «Луча» к «чисто статусному» «Ролексу» через «Гагарина».
-
На прилавке расположить часы в такой последовательности – от «чисто функциональных» до «чисто статусных». При этом «Гагарин» окажется в самом центре, что может неплохо повлиять на его продаваемость и оборачиваемость.
-
Использовать при создании брошюр тот же подход: часы на все вкусы и бюджеты, от «функциональных» через «статус недорого» до «статус дорого». Эти брошюры могут привлечь в магазин новых покупателей – тех, кто раньше не думал о покупке часов.
-
Чтобы увеличить скорость оборачиваемости нового товара, собирать «фестивали», рассылать брошюры, поместить часы "Гагарин" в центре прилавка.
-
Сформулировать для продавцов, для кого часы "Гагарин", в чём их преимущества и выгоды.
Из найденных идей было собрано такое решение:
-
Сформулировать для продавцов, для кого часы "Гагарин", в чём их преимущества и выгоды.
-
Разделить «статусных» покупателей на две категории: статус подешевле и статус подороже. Это ведь, на самом деле, два разных подхода. Есть покупатели, которым нужен «статус подешевле», они только облизываются на «Ролекс», но не покупают «Луч». Теперь можно их нацелить на «Гагарина», благо у этих часов широкий диапазон цен.
-
Сделать постер, который показывает переход от «чисто функционального» «Луча» к «чисто статусному» «Ролексу» через «Гагарина».
-
Чтобы увеличить скорость оборачиваемости нового товара, собирать «фестивали», рассылать брошюры, поместить часы "Гагарин" в центре прилавка.
-
Устроить «фестиваль статусных часов» и на нём показать, в чём статусная разница между «Ролексом» и «Гагариным».
-
Использовать при создании брошюр тот же подход: часы на все вкусы и бюджеты, от «функциональных» через «статус недорого» до «статус дорого». Эти брошюры могут привлечь в магазин новых покупателей – тех, кто раньше не думал о покупке часов.
-
На прилавке расположить часы в такой последовательности – от «чисто функциональных» до «чисто статусных». При этом «Гагарин» окажется в самом центре, что может неплохо повлиять на его продаваемость и оборачиваемость.
В договор должны быть внесены следующие дополнительные пункты:
-
Продавец передаёт покупателю маркетинговые материалы для создания брошюр и постеров.
-
Продавец оказывает содействие покупателю в организации "фестиваля статусных часов" и других рекламных мероприятий.
Завершение сделки может выглядеть так:
Продавец: Может ли это решение устранить угрозу?
Покупатель: Да, наверное, может.
Продавец: Это всё, что удерживало вас от подписания договора?
Покупатель: Да.
Продавец: Тогда подписываем.