Упражнение 7: Продажа технологии продаж

Продавец предлагает покупателю (руководителю службы продаж в компании) обучить его подчинённых технологии беспроигрышных продаж. Эта технология помогает эффективно убеждать покупателей в выгодности покупки на условиях продавца. Эта технология включает три алгоритма: Алгоритм выявления выгод связывает особенности товара с выгодами, которые получат покупатель и его компания; Алгоритм выявления угроз, мешающих купить товар на условиях продавца; и Алгоритм устранения угроз, помогающий найти решения, выгодные для покупателя и его компании.

Покупатель сообщает, что, согласно политике компании, услуги оплачиваются через 30 дней после завершения работы. Это условие совершенно не устраивает продавца: его компания получит деньги только через 6 месяцев после начала работ.

Выяснилось, что процедура оплаты поставок и услуг в компании единая и чётко отработанная. Как только поставлен товар или выполнена услуга, ответственный менеджер составляет счёт-фактуру и подаёт его своему начальнику, с отчётом о полученных результатах. Он утверждает этот счёт и передаёт его в бухгалтерию. Там его проверяют, визируют у главного бухгалтера и вице-президента по финансам, и передают в финансовый отдел. Финансовый отдел оформляет чек и отправляет его поставщику. Все эти процедуры, вместе с пересылкой чека, занимают примерно месяц.

Чтобы устранить возникшую угрозу, было найдено следующее решение:

  • Покупатель каждый месяц докладывает своему начальнику о результатах работы, получает его подпись, затем подписывает счёт в бухгалтерии, у главного бухгалтера и вице-президента по финансам, забирает в бухгалтерии чек и отдаёт продавцу лично в руки. Таким образом, продавец получает оплату каждый месяц, в последний день месяца.

Однако завершение сделки не состоялось. Выяснилось, что покупатель недостаточно мотивирован, чтобы выполнять такую работу каждый месяц. Эта угроза продавцу относится к категории "отсутствие мотивации у покупателя".

Формула этой угрозы выглядит так:

Мотивация = важность↓ х (выгоды↓ –  затраты↑) < порога

Здесь:

  • Важность - степень ценности затрат и выгод для покупателя

  • Выгоды - прямые и косвенные выгоды, которые может получить покупатель, если он купит товар и внедрит найденное решение

  • Затраты - все затраты, которые должен понести покупатель, если он купит товар или внедрит найденное решение

Вопросы:​

  • Как по "формуле угрозы" сформулировать вопросы?

  • Как, совместно с покупателем, найти "обобщённые" идеи?

  • Как конкретизировать эти идеи, используя особенности товара?

  • Какое решение можно из этих идей собрать?

  • Какие пункты нужно внести в договор?

  • Как завершить сделку?

| Упражнение Б1 Ответ

CONTACT ME
ПИШИТЕ МНЕ

Len Kaplan

WIN-WIN FACILITATOR

Phone:

+1-904-329-0604

 

Email:

kapraz55@gmail.com

  • Black LinkedIn Icon
  • Black Facebook Icon
  • Odnoklassniki Social Icon

© 2017 By Len Kaplan. Proudly created with Wix.com