Ответ к Упражнению 7

Были сформулированы вопросы о том, как избежать угрозы:

  1. Как не допустить отсутствия выгод для покупателя?

  2. Как не допустить роста затрат для покупателя?

  3. Как повысить важность выгод для покупателя?

При попытке устранить эту угрозу были найдены такие "обобщённые" идеи:

  • Найти, какие прямые и косвенные выгоды получит покупатель от обучения его подчинённых технологии беспроигрышных продаж

  • Минимизировать затраты покупателя на "продвижение" документов на оплату

  • Повысить ценность выгод для покупателя

  • Использовать для этого Алгоритм выявления выгод

Эти "обобщённые" идеи были конкретизированы с использованием особенностей технологии беспроигрышных продаж. Эти конкретные идеи можно представить в виде следующего диалога продавца с покупателем:

- Предположим, мы провели это обучение, ваши продавцы, благодаря технологии взаимовыгодных продаж, научились продавать успешнее, выгоднее и эффективнее. Для чего вы сможете это использовать?

 

- Чтобы улучшить работу моего отдела.

 

- А зачем это нужно?

 

- Как «зачем»? Чтобы улучшить бизнес компании.

 

- Хорошая цель! А теперь давайте посмотрим подробнее, что из этого может получиться. Какие особенности предложенной технологии вы хотели бы применить в работе вашего отдела?

 

- Вы говорили о том, что технология нацелена на интересы потребителя, позволяет устранять их неприятности, связанные с покупкой, и использует простые и удобные алгоритмы. Я пока не совсем представляю, как эти особенности можно применить.

 

- Давайте не будем спешить. Шаг за шагом. Давайте вместе подумаем, что сумеют ваши продавцы, используя каждую из этих особенностей. Что сможет делать продавец, действия которого нацелены на интересы покупателя?

 

- Во-первых, он сумеет заинтересовать покупателя в покупке нашего товара. Во-вторых, покупатель почувствует доверие к продавцу. В-третьих, если продавец не обманет покупателя, у них могут установиться долговременные отношения.

 

- А что сможет сделать продавец, если поможет покупателю избежать неприятностей, которые могут возникнуть из-за покупки?

 

- Он сможет убедить покупателя купить товар. Кроме того, он это сделает, не уступая ни в цене, ни в условиях оплаты, ни в чём-то другом. А значит, он сумеет продать наш товар на более выгодных условиях.

 

- Отлично! А что сможет сделать продавец, используя простые и удобные алгоритмы?

 

- Он сможет провести продажу легко и быстро. А главное, на мой взгляд, он будет чувствовать себя уверенно и вести себя профессионально. Но тогда у него будет больше успешных продаж.

 

- Подобьём итоги. Если ваши продавцы будут применять технологию взаимовыгодных продаж, они смогут заинтересовать покупателя в товаре, завоевать его доверие, заложить основы долговременных отношений, убедить покупателя купить товар, не делая никаких уступок, а также чувствовать себя уверенно и вести себя профессионально. Как эти новые возможности скажутся на их основной работе – продаже товаров компании?

 

- Я уже говорил – они смогут продавать легче, быстрее и успешнее. В результате поднимется уровень продаж компании.

 

- Замечательно! А теперь перейдём к вам. Сотрудники вашего отдела отличаются от них же самих до использования технологии взаимовыгодных продаж тем, что они умеют продавать легче, быстрее и успешнее, тем самым поднимая уровень продаж компании. Это – тот «товар», который наше обучение создаст для вас. Что нового сможете вы сделать, обладая таким товаром и используя его главные особенности?

 

- Непростой вопрос, дайте подумать… Что я смогу сделать, если мои сотрудники будут лучше работать? Смогу убедить руководство компании расширить производство под повышение уровня продаж. Может быть, сумею сыграть более серьёзную роль в стратегическом планировании компании. Наверное, смогу установить более тесные отношения с маркетинговым отделом, а также с инженерами.

 

- И как эти новые возможности скажутся на управлении отделом?

 

- Управлять более уверенными в себе и более успешными продавцами станет легче, но, наверно, и более сложно. Понимаете, уверенный и успешный человек, с одной стороны, лучше работает, его не нужно мотивировать, а с другой стороны – у него появляется своё мнение о том, как должен работать отдел. Такими управлять труднее, но интереснее.

 

- А как эти изменения скажутся на вашей главной цели – улучшении бизнеса компании?

 

- Улучшение продаж – это очевидное улучшение бизнеса компании. Если продавать наши товары быстрее, успешнее и выгоднее, будет расти и доля компании на рынке, и её клиентская база, и оборот, и прибыль.

 

- А как изменится ваше влияние на достижение этой цели?

 

- Тут всё понятно. Мой отдел станет главной ведущей силой этого роста, и моё влияние в компании усилится. Возможно, это скажется и на моём положении в компании.

 

- Хорошо! Это, так сказать, прямая ваша выгода. А теперь давайте посмотрим, что изменится в вашей жизни, когда усилится ваше влияние в компании и изменится ваше положение. Начнём с самых очевидных изменений: как изменятся ваши доходы, станете ли вы получать больше удовольствия от работы, сможете ли вы заниматься тем, что вам интересно?

 

- Если меня повысят в должности, то увеличатся мои личные доходы, но также увеличится выделяемый мне бюджет. Чем успешнее будет работа моего отдела, тем больше удовольствия она мне будет доставлять, и тем интереснее она будет – мне так кажется.

 

- А как изменится ваша самооценка?

 

- Наверно, я почувствую значимость того, что я делаю для компании, и буду ощущать себя намного увереннее.

 

- Что изменится в вашей личной безопасности и в понимании общей ситуации в компании?

 

- С хорошими работниками, наверно, и риска меньше, и неприятностей. А с изменением роли моего отдела в бизнесе компании я буду намного лучше знать, что происходит, и влиять на ситуацию в компании.

 

- А как изменится ваша оценка в глазах окружающих?

 

- Такое улучшение работы отдела, наверное, вызовет не только зависть, но и уважение.

 

- А что изменится в вашем общественном статусе?

 

- Он повысится – что тут ещё скажешь? Коллеги из других компаний будут интересоваться, как я добился таких успехов.

 

- Как видите, выгод много, не так ли? И для того, чтобы их получить, стоит постараться, не так ли?

 

- В общем-то, да. И побегать с документами – не самая большая расплата!

Завершение сделки может выглядеть так:

Продавец: Устранит ли это решение угрозу?

Покупатель: Да, по-видимому, устранит.

Продавец: Эта проблема - единственная, которая удерживала вас от  подписания договора?

Покупатель: Да, других нет.

Продавец: Тогда подписываем.

Упражнение 7 | Упражнение Б1 

CONTACT ME
ПИШИТЕ МНЕ

Len Kaplan

WIN-WIN FACILITATOR

Phone:

+1-904-329-0604

 

Email:

kapraz55@gmail.com

  • Black LinkedIn Icon
  • Black Facebook Icon
  • Odnoklassniki Social Icon

© 2017 By Len Kaplan. Proudly created with Wix.com