Ответ к Упражнению 7
Были сформулированы вопросы о том, как избежать угрозы:
-
Как не допустить отсутствия выгод для покупателя?
-
Как не допустить роста затрат для покупателя?
-
Как повысить важность выгод для покупателя?
При попытке устранить эту угрозу были найдены такие "обобщённые" идеи:
-
Найти, какие прямые и косвенные выгоды получит покупатель от обучения его подчинённых технологии беспроигрышных продаж
-
Минимизировать затраты покупателя на "продвижение" документов на оплату
-
Повысить ценность выгод для покупателя
-
Использовать для этого Алгоритм выявления выгод
Эти "обобщённые" идеи были конкретизированы с использованием особенностей технологии беспроигрышных продаж. Эти конкретные идеи можно представить в виде следующего диалога продавца с покупателем:
- Предположим, мы провели это обучение, ваши продавцы, благодаря технологии взаимовыгодных продаж, научились продавать успешнее, выгоднее и эффективнее. Для чего вы сможете это использовать?
- Чтобы улучшить работу моего отдела.
- А зачем это нужно?
- Как «зачем»? Чтобы улучшить бизнес компании.
- Хорошая цель! А теперь давайте посмотрим подробнее, что из этого может получиться. Какие особенности предложенной технологии вы хотели бы применить в работе вашего отдела?
- Вы говорили о том, что технология нацелена на интересы потребителя, позволяет устранять их неприятности, связанные с покупкой, и использует простые и удобные алгоритмы. Я пока не совсем представляю, как эти особенности можно применить.
- Давайте не будем спешить. Шаг за шагом. Давайте вместе подумаем, что сумеют ваши продавцы, используя каждую из этих особенностей. Что сможет делать продавец, действия которого нацелены на интересы покупателя?
- Во-первых, он сумеет заинтересовать покупателя в покупке нашего товара. Во-вторых, покупатель почувствует доверие к продавцу. В-третьих, если продавец не обманет покупателя, у них могут установиться долговременные отношения.
- А что сможет сделать продавец, если поможет покупателю избежать неприятностей, которые могут возникнуть из-за покупки?
- Он сможет убедить покупателя купить товар. Кроме того, он это сделает, не уступая ни в цене, ни в условиях оплаты, ни в чём-то другом. А значит, он сумеет продать наш товар на более выгодных условиях.
- Отлично! А что сможет сделать продавец, используя простые и удобные алгоритмы?
- Он сможет провести продажу легко и быстро. А главное, на мой взгляд, он будет чувствовать себя уверенно и вести себя профессионально. Но тогда у него будет больше успешных продаж.
- Подобьём итоги. Если ваши продавцы будут применять технологию взаимовыгодных продаж, они смогут заинтересовать покупателя в товаре, завоевать его доверие, заложить основы долговременных отношений, убедить покупателя купить товар, не делая никаких уступок, а также чувствовать себя уверенно и вести себя профессионально. Как эти новые возможности скажутся на их основной работе – продаже товаров компании?
- Я уже говорил – они смогут продавать легче, быстрее и успешнее. В результате поднимется уровень продаж компании.
- Замечательно! А теперь перейдём к вам. Сотрудники вашего отдела отличаются от них же самих до использования технологии взаимовыгодных продаж тем, что они умеют продавать легче, быстрее и успешнее, тем самым поднимая уровень продаж компании. Это – тот «товар», который наше обучение создаст для вас. Что нового сможете вы сделать, обладая таким товаром и используя его главные особенности?
- Непростой вопрос, дайте подумать… Что я смогу сделать, если мои сотрудники будут лучше работать? Смогу убедить руководство компании расширить производство под повышение уровня продаж. Может быть, сумею сыграть более серьёзную роль в стратегическом планировании компании. Наверное, смогу установить более тесные отношения с маркетинговым отделом, а также с инженерами.
- И как эти новые возможности скажутся на управлении отделом?
- Управлять более уверенными в себе и более успешными продавцами станет легче, но, наверно, и более сложно. Понимаете, уверенный и успешный человек, с одной стороны, лучше работает, его не нужно мотивировать, а с другой стороны – у него появляется своё мнение о том, как должен работать отдел. Такими управлять труднее, но интереснее.
- А как эти изменения скажутся на вашей главной цели – улучшении бизнеса компании?
- Улучшение продаж – это очевидное улучшение бизнеса компании. Если продавать наши товары быстрее, успешнее и выгоднее, будет расти и доля компании на рынке, и её клиентская база, и оборот, и прибыль.
- А как изменится ваше влияние на достижение этой цели?
- Тут всё понятно. Мой отдел станет главной ведущей силой этого роста, и моё влияние в компании усилится. Возможно, это скажется и на моём положении в компании.
- Хорошо! Это, так сказать, прямая ваша выгода. А теперь давайте посмотрим, что изменится в вашей жизни, когда усилится ваше влияние в компании и изменится ваше положение. Начнём с самых очевидных изменений: как изменятся ваши доходы, станете ли вы получать больше удовольствия от работы, сможете ли вы заниматься тем, что вам интересно?
- Если меня повысят в должности, то увеличатся мои личные доходы, но также увеличится выделяемый мне бюджет. Чем успешнее будет работа моего отдела, тем больше удовольствия она мне будет доставлять, и тем интереснее она будет – мне так кажется.
- А как изменится ваша самооценка?
- Наверно, я почувствую значимость того, что я делаю для компании, и буду ощущать себя намного увереннее.
- Что изменится в вашей личной безопасности и в понимании общей ситуации в компании?
- С хорошими работниками, наверно, и риска меньше, и неприятностей. А с изменением роли моего отдела в бизнесе компании я буду намного лучше знать, что происходит, и влиять на ситуацию в компании.
- А как изменится ваша оценка в глазах окружающих?
- Такое улучшение работы отдела, наверное, вызовет не только зависть, но и уважение.
- А что изменится в вашем общественном статусе?
- Он повысится – что тут ещё скажешь? Коллеги из других компаний будут интересоваться, как я добился таких успехов.
- Как видите, выгод много, не так ли? И для того, чтобы их получить, стоит постараться, не так ли?
- В общем-то, да. И побегать с документами – не самая большая расплата!
Завершение сделки может выглядеть так:
Продавец: Устранит ли это решение угрозу?
Покупатель: Да, по-видимому, устранит.
Продавец: Эта проблема - единственная, которая удерживала вас от подписания договора?
Покупатель: Да, других нет.
Продавец: Тогда подписываем.