Упражнение 6: Продажа технологии продаж
Продавец предлагает покупателю (руководителю службы продаж в компании) обучить его подчинённых технологии беспроигрышных продаж. Эта технология помогает эффективно убеждать покупателей в выгодности покупки на условиях продавца. Эта технология включает три алгоритма: Алгоритм выявления выгод связывает особенности товара с выгодами, которые получат покупатель и его компания; Алгоритм выявления угроз, мешающих купить товар на условиях продавца; и Алгоритм устранения угроз, помогающий найти решения, выгодные для покупателя и его компании.
Покупатель сообщает, что, согласно политике компании, услуги оплачиваются через 30 дней после завершения работы. Это условие совершенно не устраивает продавца: его компания получит деньги только через 6 месяцев после начала работ. Эта угроза продавцу относится к категории "долги".
Выяснилось, что процедура оплаты поставок и услуг в компании единая и чётко отработанная. Как только поставлен товар или выполнена услуга, ответственный менеджер составляет счёт-фактуру и подаёт его своему начальнику, с отчётом о полученных результатах. Он утверждает этот счёт и передаёт его в бухгалтерию. Там его проверяют, визируют у главного бухгалтера и вице-президента по финансам, и передают в финансовый отдел. Финансовый отдел оформляет чек и отправляет его поставщику. Все эти процедуры, вместе с пересылкой чека, занимают примерно месяц.
Формула этой угрозы выглядит так:
Задержка оплаты = ∑[ обоснованность↑ х (задержка↑ - ускорение↓) ] > порога
Здесь:
-
Обоснованность - насколько обоснована та или иная задержка
-
Задержка - насколько задерживается оплата
-
Ускорение - возможность сократить срок задержки
Вопросы:
-
Как по "формуле угрозы" сформулировать вопросы?
-
Как, совместно с покупателем, найти "обобщённые" идеи?
-
Как конкретизировать эти идеи, используя особенности товара и знание о процессе образования долгов?
-
Какое решение можно из этих идей собрать?
-
Какие пункты нужно внести в договор?
-
Как завершить сделку?
| Упражнение Б1 | Ответ