Упражнение 6: Продажа технологии продаж

Продавец предлагает покупателю (руководителю службы продаж в компании) обучить его подчинённых технологии беспроигрышных продаж. Эта технология помогает эффективно убеждать покупателей в выгодности покупки на условиях продавца. Эта технология включает три алгоритма: Алгоритм выявления выгод связывает особенности товара с выгодами, которые получат покупатель и его компания; Алгоритм выявления угроз, мешающих купить товар на условиях продавца; и Алгоритм устранения угроз, помогающий найти решения, выгодные для покупателя и его компании.

Покупатель сообщает, что, согласно политике компании, услуги оплачиваются через 30 дней после завершения работы. Это условие совершенно не устраивает продавца: его компания получит деньги только через 6 месяцев после начала работ. Эта угроза продавцу относится к категории "долги".

Выяснилось, что процедура оплаты поставок и услуг в компании единая и чётко отработанная. Как только поставлен товар или выполнена услуга, ответственный менеджер составляет счёт-фактуру и подаёт его своему начальнику, с отчётом о полученных результатах. Он утверждает этот счёт и передаёт его в бухгалтерию. Там его проверяют, визируют у главного бухгалтера и вице-президента по финансам, и передают в финансовый отдел. Финансовый отдел оформляет чек и отправляет его поставщику. Все эти процедуры, вместе с пересылкой чека, занимают примерно месяц.

Формула этой угрозы выглядит так:

Задержка оплаты = ∑[ обоснованность↑ х (задержка↑ - ускорение↓) ] > порога

Здесь:

  • Обоснованность - насколько обоснована та или иная задержка

  • Задержка - насколько задерживается оплата

  • Ускорение - возможность сократить срок задержки

Вопросы:​

  • Как по "формуле угрозы" сформулировать вопросы?

  • Как, совместно с покупателем, найти "обобщённые" идеи?

  • Как конкретизировать эти идеи, используя особенности товара и знание о процессе образования долгов?

  • Какое решение можно из этих идей собрать?

  • Какие пункты нужно внести в договор?

  • Как завершить сделку?

| Упражнение Б1 Ответ

CONTACT ME
ПИШИТЕ МНЕ

Len Kaplan

WIN-WIN FACILITATOR

Phone:

+1-904-329-0604

 

Email:

kapraz55@gmail.com

  • Black LinkedIn Icon
  • Black Facebook Icon
  • Odnoklassniki Social Icon

© 2017 By Len Kaplan. Proudly created with Wix.com