Упражнение 4: Продажа технологии продаж

Продавец предлагает покупателю (руководителю службы продаж в компании) обучить его подчинённых технологии беспроигрышных продаж. Эта технология помогает эффективно убеждать покупателей в выгодности покупки на условиях продавца. Эта технология включает три алгоритма: Алгоритм выявления выгод связывает особенности товара с выгодами, которые получат покупатель и его компания; Алгоритм выявления угроз, мешающих купить товар на условиях продавца; и Алгоритм устранения угроз, помогающий найти решения, выгодные для покупателя и его компании.

Покупатель высказывает опасение, обучение стоит слишком дорого (полмиллиона рублей), в то время как бюджет, выделенный на обучение, составляет только 180 тысяч. Продавец в ответ показал, что цена вполне адекватна, отвечает существующим расценкам. Продавцу удаётся выяснить, какой угрозы опасается покупатель: менеджер, допустивший столь большой перерасход бюджета, может быть наказан, вплоть до понижения в должности. Эта личная угроза относится к категории "Наказание".

Формула этой угрозы выглядит так:

Решение о наказании = выявление↑ х (нарушение↑ – оправдание↓) > порога

Здесь:

  • Выявление - вероятность того, что нарушение будет выявлено

  • Нарушение - степень нарушения бюджетной дисциплины

  • Оправдание - возможность оправдать нарушение бюджетной дисциплины более важными для компании целями

 

Вопросы:​

  • Как по "формуле угрозы" сформулировать вопросы?

  • Как, совместно с покупателем, найти "обобщённые" идеи?

  • Как конкретизировать эти идеи, используя особенности товара?

  • Какое решение можно из этих идей собрать?

  • Какие пункты нужно внести в договор?

  • Как завершить сделку?

| Упражнение Б1 Ответ

CONTACT ME
ПИШИТЕ МНЕ

Len Kaplan

WIN-WIN FACILITATOR

Phone:

+1-904-329-0604

 

Email:

kapraz55@gmail.com

  • Black LinkedIn Icon
  • Black Facebook Icon
  • Odnoklassniki Social Icon

© 2017 By Len Kaplan. Proudly created with Wix.com