Упражнение 4: Продажа технологии продаж

​

Продавец предлагает покупателю (руководителю службы продаж в компании) обучить его подчинённых технологии беспроигрышных продаж. Эта технология помогает эффективно убеждать покупателей в выгодности покупки на условиях продавца. Эта технология включает три алгоритма: Алгоритм выявления выгод связывает особенности товара с выгодами, которые получат покупатель и его компания; Алгоритм выявления угроз, мешающих купить товар на условиях продавца; и Алгоритм устранения угроз, помогающий найти решения, выгодные для покупателя и его компании.

​

Покупатель высказывает опасение, обучение стоит слишком дорого (полмиллиона рублей), в то время как бюджет, выделенный на обучение, составляет только 180 тысяч. Продавец в ответ показал, что цена вполне адекватна, отвечает существующим расценкам. Продавцу удаётся выяснить, какой угрозы опасается покупатель: менеджер, допустивший столь большой перерасход бюджета, может быть наказан, вплоть до понижения в должности. Эта личная угроза относится к категории "Наказание".

​

Формула этой угрозы выглядит так:

​

Решение о наказании = выявление↑ х (нарушение↑ – оправдание↓) > порога

​

Здесь:

​

• Выявление - вероятность того, что нарушение будет выявлено

• Нарушение - степень нарушения бюджетной дисциплины

• Оправдание - возможность оправдать нарушение бюджетной дисциплины более важными для компании целями

 

Вопросы:​

• Как по "формуле угрозы" сформулировать вопросы?

• Как, совместно с покупателем, найти "обобщённые" идеи?

• Как конкретизировать эти идеи, используя особенности товара?

• Какое решение можно из этих идей собрать?

• Какие пункты нужно внести в договор?

• Как завершить сделку?

​

​

| Упражнение Б1 | Ответ