Ответ к Упражнению 4
Были сформулированы вопросы о том, как избежать угрозы:
-
Как не допустить нарушения бюджетной дисциплины?
-
Как избежать невозможности оправдать затраты?
-
Как избежать возрастание вероятности обнаружения нарушения бюджетной дисциплины?
При попытке устранить эту угрозу были найдены такие "обобщённые" идеи:
-
Убедить начальника выделить недостающую сумму.
-
Убедить другие отделы выделить деньги из их бюджетов на обучение.
-
Продемонстрировать руководству компании выгоды от обучения и убедить их выделить недостающую сумму.
-
Использовать средства из других бюджетов (не на обучение).
Эти "обобщённые" идеи были конкретизированы с использованием особенностей технологии беспроигрышных продаж:
-
Продавец убеждает начальника покупателя, что компании это обучение будет выгодно. Тогда он выделит нужную сумму.
-
Продемонстрировать руководству маркетингового и инженерного отделов, как они могут, с помощью данного обучения, добиться лучших результатов. Тогда они помогут собрать нужный бюджет для обучения.
-
В рамках имеющегося бюджета, провести частичное обучение, например, тому, как находить реальные запросы потребителей, затем провести реальный проект и продемонстрировать прибыль. Это послужит очевидным обоснованием для выделения дополнительного бюджета.
-
Найти недостающие суммы в бюджете на инновационные работы.
Из найденных идей было собрано такое решение:
-
В рамках имеющегося бюджета на обучение продавцов, начать их обучение.
-
Одновременно с этим, обучить экспертов инженерного и маркетингового отделов Алгоритму выявления выгод (оплата из бюджета на их обучение). Затем провести с ними реальный проект и продемонстрировать руководству найденную прибыль. Проект оплатить из средств, выделяемых на инновационные работы.
-
Затем убедить начальника покупателя, что компании будет выгодно обучить продавцов технологии беспроигрышных продаж. Тогда он выделит дополнительный бюджет, чтобы оплатить завершение обучения и коучинг.
В договор должны быть внесены следующие дополнительные пункты:
-
Одновременно с занятиями для продавцов, проведение дополнительных работ:
-
Проведение 8-часового (два дня по 4 часа) обучения для менеджмента компании, для маркетологов и для инженеров, по цене 30 тысяч рублей для каждой группы.
-
Проведение трёх 8-часовых сессий с маркетологами и инженерами компании по темам: снижение затрат производства, увеличение продаж имеющимся потребителям и обоснованный подъём цен по имеющимся продажам. Цена – 30 тысяч рублей каждая сессия.
-
Завершение сделки может выглядеть так:
Продавец: Устраняет ли это решение угрозу?
Покупатель: Да, по-видимому, устраняет.
Продавец: Эта проблема - единственная, которая удерживала вас от подписания договора?
Покупатель: Да, других нет.
Продавец: Тогда подписываем.