Ответ к Упражнению 4

Были сформулированы вопросы о том, как избежать угрозы:

  1. Как не допустить нарушения бюджетной дисциплины?

  2. Как избежать невозможности оправдать затраты?

  3. Как избежать возрастание вероятности обнаружения нарушения бюджетной дисциплины?

При попытке устранить эту угрозу были найдены такие "обобщённые" идеи:

  • Убедить начальника выделить недостающую сумму.

  • Убедить другие отделы выделить деньги из их бюджетов на обучение.

  • Продемонстрировать руководству компании выгоды от обучения и убедить их выделить недостающую сумму.

  • Использовать средства из других бюджетов (не на обучение).

Эти "обобщённые" идеи были конкретизированы с использованием особенностей технологии беспроигрышных продаж:

  • Продавец убеждает начальника покупателя, что компании это обучение будет выгодно. Тогда он выделит нужную сумму.

  • Продемонстрировать руководству маркетингового и инженерного отделов, как они могут, с помощью данного обучения, добиться лучших результатов. Тогда они помогут собрать нужный бюджет для обучения.

  • В рамках имеющегося бюджета, провести частичное обучение, например, тому, как находить реальные запросы потребителей, затем провести реальный проект и продемонстрировать прибыль. Это послужит очевидным обоснованием для выделения дополнительного бюджета.

  • Найти недостающие суммы в бюджете на инновационные работы.

 

Из найденных идей было собрано такое решение:

  • В рамках имеющегося бюджета на обучение продавцов, начать их обучение.

  • Одновременно с этим, обучить экспертов инженерного и маркетингового отделов Алгоритму выявления выгод (оплата из бюджета на их обучение). Затем провести с ними реальный проект и продемонстрировать руководству найденную прибыль. Проект оплатить из средств, выделяемых на инновационные работы.

  • Затем убедить начальника покупателя, что компании будет выгодно обучить продавцов технологии беспроигрышных продаж. Тогда он выделит дополнительный бюджет, чтобы оплатить завершение обучения и коучинг.

В договор должны быть внесены следующие дополнительные пункты:

  • Одновременно с занятиями для продавцов, проведение дополнительных работ:

    • Проведение 8-часового (два дня по 4 часа) обучения для менеджмента компании, для маркетологов и для инженеров, по цене 30 тысяч рублей для каждой группы.

    • Проведение трёх 8-часовых сессий с маркетологами и инженерами компании по темам: снижение затрат производства, увеличение продаж имеющимся потребителям и обоснованный подъём цен по имеющимся продажам. Цена – 30 тысяч рублей каждая сессия.

Завершение сделки может выглядеть так:

Продавец: Устраняет ли это решение угрозу?

Покупатель: Да, по-видимому, устраняет.

Продавец: Эта проблема - единственная, которая удерживала вас от  подписания договора?

Покупатель: Да, других нет.

Продавец: Тогда подписываем.

Упражнение 4 | Упражнение Б1 

CONTACT ME
ПИШИТЕ МНЕ

Len Kaplan

WIN-WIN FACILITATOR

Phone:

+1-904-329-0604

 

Email:

kapraz55@gmail.com

  • Black LinkedIn Icon
  • Black Facebook Icon
  • Odnoklassniki Social Icon

© 2017 By Len Kaplan. Proudly created with Wix.com